テレアポのKPIを正しく設計できていますか？
テレアポ営業で成果を出すには、ゴールである成約から逆算したKPI設定が欠かせません。
架電数ばかりを追いかけても、「アポは取れるけれど商談や受注につながらない…」という悩みに陥りがちです。
本記事ではテレアポKPIの全体像から、成果に直結する優先指標、失敗するKPI設定の例、そして改善に活かせる
設計方法までを解説します。
読み終えれば、数字に振り回されずテレアポのKPIを設定し“狙って勝つ”テレアポ運用のヒントが得られるはずです。
テレアポを自社で回している方は是非参考にして見てください。
正しいKPI設計で“数字に強い営業組織をつくる！
テレアポKPI設計の全体像：架電～成約までの流れ
まずはじめにテレアポ業務のプロセスは「架電数 → 接続率 → アポ率 → 商談化率 → 成約率」というKPIの
流れで捉えることができます。
架電数は担当者がかけた電話の件数です。
次に、架電のうち担当者やキーマンに繋がった割合が接続率、そこから実際にアポイント獲得に至った割合がアポ率です。
さらに獲得アポイントのうち商談（営業担当者との打ち合わせ）に発展した割合を商談化率、最終的に商談から
契約・受注に至った割合が成約率となります。
例えば、、
| 100件架電して担当者に30件繋がり（接続率30%）、そのうち5件がアポイント獲得（アポ率5%）
さらに3件が商談に進み（商談化率60%）、最終的に1件受注した場合の成約率は33%となります。 |
テレアポのKPIではこのように途中経過の数字を計測・分析することで
「どの段階にボトルネックがあるか」
「課題はどこか」
を可視化できます。
接続率が低ければリストや架電手法の問題、キーマンに繋がっても商談化しなければトークスクリプトや
見込みの質に課題がある、といった具合に原因を絞り込めるのです。
成果に直結するKPIを優先すべき理由
テレアポKPIを設計する際は、「アポ獲得件数」など手前の数字だけでなく、受注につながる後工程の指標を
重視することが重要です。
前章でもお伝えしたとおりアポ数ばかりをKPIにすると、「アポ○件獲得！」という数に一喜一憂しがちですが
その中身が薄ければ売上にはつながりません。
実際、テレアポのKPIの評価をアポ数から成約率を重視してみるだけで、結果が大きく変わるケースがあります。
例えば月500件架電した場合を考えてみましょう。
※下記でいうアポ率とは、架電数に対してアポイントを獲得できた割合を指します。
|
上記は極端な例ですが、仮にアポイント件数が倍になっても、その後の商談化率や成約率が低ければ受注数は
かえって減ってしまいます。
つまり、テレアポKPIは「数」ではなく「質」を軸に設計することが欠かせません。
実際の現場でも、この考え方を取り入れることで成果が大きく変わるケースがあります。
| 例えばグッドアポが支援した人材系の企業では、KPI設計を見直した結果、アポ率が1.5%から4.0%へ改善し
成約率も53%から最大80%まで向上しました。 |
このことから「質」を重視したKPI運用が、数字を押し上げる最も確実な方法だと言えます。
失敗するテレアポKPI設定の典型例
一方で、間違ったKPI設定をするとテレアポ施策は失敗に終わりがちです。
以下にありがちな失敗例を挙げ、その問題点を解説します。
| ① 架電数だけをKPIにする |
| 「とにかく○件電話をかける」というテレアポのKPI を課すケースです。
確かに一定の架電量は重要ですが、架電数ばかり重視すると「数を稼ぐこと」が目的化し、トークの質や ターゲット選定が疎かになります。
ニーズに合わない電話を量産したり、無作為に安価なリストに架電して見込み薄の相手ばかりに当たって しまったりと、肝心の成果に結びつかないコールが増える恐れがあります。
架電数はあくまで入口の指標であり、成約という出口まで見据えたKPIを併せて設定しないと チーム全体が「電話をかけること自体」が目的になってしまいます。 |
| ② アポ率を高く見せるため低品質アポを量産 |
| アポ率も重要なKPIですが、この数字だけを追い求めるのは危険です。
例えば「アポ獲得○件！」というKPI達成を目的に、本来は決裁権を持たない情報収集だけの担当者や、ただ資料を 請求したいだけの相手でもアポにカウントしてしまうケースがあります。
一見するとアポイント数は増えて数字は達成したように見えますが、実際には商談に進まず、その後のフォローでも 受注につながらないことがほとんどです。
「訪問しても商談にならない」「時間と工数を浪費する」結果となり、チーム全体の効率を大きく下げてしまいます。 |
| ③ 短期ですぐ結果を求めすぎる |
| テレアポ施策はPDCAを回しながら精度を高めていくものですが、KPI設定が「◯週で○件受注」など短期の
数字に偏りすぎると、うまくいかない傾向があります。
例えば初月から成約件数をKPIに据えてしまい、「今週は受注ゼロだから失敗だ」と即断してしまうケースです。 実際はターゲットとの関係構築やスクリプト改善には時間がかかるため、短期KPIだけで評価すると施策を十分に 成熟させる前に撤退判断をしてしまう恐れがあります。
また現場も短期ノルマ達成のプレッシャーから、無理なアポ設定（質より量）に走ってしまい悪循環に陥ります。 テレアポのKPIは短期・中長期の両視点で設計し、短期数値が未達でも改善によって挽回できる余地を残すことが重要です。 |
改善に活かすKPI設計方法
では、成果につながるテレアポKPIをどのように設計し、改善に活かしていけばよいのでしょうか。
ポイントはフェーズ（期間）ごとに重点KPIを置くことと、PDCA前提で数値を扱うことの2点です。
①フェーズごとのKPI設定
テレアポを始めたばかりの段階で、いきなり成約数や商談数をKPIにしても現実的ではありません。
そのため、段階ごとにKPIを設定していく流れが効果的です。
| 初期段階 → 成約数や商談数をいきなりKPIにするのは現実的ではない
|
☑️グッドアポでも契約初期に少量のテストコールで反応や傾向を分析し、トークやリストを改善。
⠀ ⠀ ⠀
そのうえで徐々にアポ→商談のKPIを高めていく仕組みを取っており、こうした段階的な基準設定により
無理なく施策全体の精度を高められます。
②PDCAを前提とした数値設計
KPIは決めて終わりではなく、常にPDCAで改善する前提が大切です。
テレアポでは日々の結果を分析し、「なぜ未達か」「どこにボトルネックがあるか」を明確にしましょう。 例えば、
このようにKPIごとに改善策を回せば、少ないコールでも安定して成約を生み出せる体制を作れます。 |
☑️実際グッドアポでは特に「テストコール＋毎稼働日の定性分析」を重視しており、日々のオペレーターからの
フィードバックを集めて「なぜアポが取れないのか」を可視化→改善策に落とし込む伴走型の支援を行っています。
⠀ ⠀ ⠀
単に数字のレポートをするのではなく、その背景にある課題（例：トークへの反応、ターゲットのニーズミスマッチ等）
を洗い出し、スクリプト修正やターゲット再選定など機動的な対策に繋げています。
⠀ ⠀ ⠀
週次の定例ミーティングやレポートを通じて高速でPDCAを回すことで、開始直後の段階から施策の精度を高められる
体制を整えており、「単なるアポ数の増減」ではなく、商談化・成約といった成果に直結する改善を実現できています。
⠀ ⠀ ⠀
こうした取り組みや具体的な改善事例については、グッドアポの実績ページでも詳しく紹介していますので、
ぜひ参考にしてみてください。
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まとめ
テレアポ成功の鍵は
「どんなKPIを追うか」
という設計にかかっています。
数値は目標の達成度を示す指標ですが、指標の選び方を誤れば努力の方向性もズレてしまいます。
テレアポのKPIの全体像を理解し、質に直結する指標を重視して設計することが、費用対効果の高いテレアポ運用の近道です。
アポイント単価など目先の数字だけを追うのではなく、受注1件あたりのコストや商談化率といった本質的な
KPIに目を向けましょう。
適切なKPI設定と地道な改善を重ねれば、テレアポの成果は必ず上がっていきます。
正しい指標設計で、貴社のテレアポを「量産型」ではなく確かな成果創出の武器へと進化させましょう。
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