新規開拓の手段として定番のテレアポですが、自社の商材との相性が気になりませんか？

 

テレアポは新規開拓に適した営業手法ですが、一般的にBtoBの平均アポ率は非常に低く、約1%未満とも言われ、100件電話をかけて1件アポが取れるかどうかという厳しい現実があります。

 

そしてその結果をさらに左右するのはテレアポと商材の相性。

 

本記事ではそのテレアポに「向いている商材・向いていない商材」の特徴や、成果が出る条件を詳しく解説。

テレアポの成功可否に影響する商材要因や規模感、営業体制に触れながら、自社の場合はどうか判断できるヒントを提供します。

 

是非自社の営業活動の参考にしてください。

 

 

 

 

 

 

商材によって成果が変わる理由

 

 

まず押さえたいのはテレアポは誰がかけても同じ成果になる営業手法ではないということです。

その理由は商材ごとに「電話で価値を伝えやすいか」「相手が必要性を感じやすいか」「導入を判断しやすいか」が違うからです。

 

 

などの商材はテレアポで反応を得やすくなりますが、一方で

 

 

は電話だけでは興味を持ってもらいにくくアポイントにつながりにくい傾向があります。

 

つまりテレアポの成果は担当者のトーク力などだけで決まるのではなく、商材そのものの性質に大きく左右されるということになります。

 

では具体的に、どのような商材がテレアポに向いていて、どのような商材が失敗しやすいのか？

次章で詳しく見ていきましょう。

テレアポに向いている商材の特徴

 

 

まずはテレアポとの相性が良く、成果が出やすい商材の特徴を押さえましょう。

以下に挙げるポイントに当てはまる商材は、テレアポ営業で効率よくアポイントを獲得できる可能性が高いと言えます。

 

客単価が高く、ROIが見込める商材

テレアポには人件費などコストがかかるため、単発の売上額やライフタイムバリューが大きい商材ほど採算が取りやすいです。   例えば数万円～数百万円規模のBtoBサービスや、高額なソリューション商品は、一件成約するだけでもコールコストを回収できます。

 

 

継続取引やリピートが期待できる商材

一度契約すれば継続課金や定期購入につながるサービスは、初回で多少コストをかけても長期で利益回収できるためテレアポ向きです。   例えば月額課金のSaaS、消耗品の定期販売、保守サービス付きの製品などが該当します。   初回はお試し価格や無料サンプル提供でハードルを下げ、継続利用で収益化するといった戦略も取りやすくテレアポを使った新規開拓との相性は良好です。

 

☑️実際の継続取引やリピートが期待できる商材の具体例として⠀ ⠀ ⠀

 

 

ターゲットが明確で法人向けの商材

テレアポは見込み客リストに直接アプローチできる手法なので、狙うターゲット層がはっきりしているBtoB商材は効果を発揮します。   特に対象業種・規模や担当部門が絞り込める場合は、的確なリストを作成して効率的に架電できます。   例えば「製造業の工場長向け設備提案」「保育園向けのICTサービス」など、業種や役職で明確にセグメントできる商材は有望です。   法人相手であれば話を聞くか聞かないかの判断も合理的に行われるため、メリットさえ伝わればアポイント獲得率も高まりやすい傾向があります。

 

 

ニッチな課題を解決し、必要な企業が点在している商材

対象となる見込み企業が全国に散在しているようなニッチ商材の場合、広告で効率よく集客するのが難しいケースがあります。   その点、テレアポなら地理的な制約を超えてダイレクトにアプローチできる強みがあります。   例えば   ・機械要素部品  ・電子部品・半導体  ・工業用素材・材料  ・FA(ファクトリーオートメーション) ・制御機器  ・工具・消耗品(プロ用) ・建築・設備資材   など市場規模は小さいが確実にニーズのある商材は、一社一社に電話でアプローチするのが最も確実な新規開拓手段となり得ます。

 

 

他社との差別化が難しく、能動的な提案が必要な商材

意外に思われるかもしれませんが、自社サイトに商品を並べて待っているだけでは魅力が伝わりにくいコモディティ化した商材も、テレアポで成果を出しやすいケースがあります。   例えば人材派遣やWeb制作、オフィス機器リースなど「どの会社も大差ない」と見られがちなサービスです。   こうした商材は、待っていても問い合わせは来にくいため、こちらから電話で「実は○○に強みがあります」と能動的にPRすることが有効になります。   自社サイトや広告だけでは埋もれてしまう商材こそ、テレアポで埋もれた見込み客を掘り起こせると言えます。

 

 

以上のように

 

 

がテレアポに向いている商材の主な条件です。

 

これらを満たす商材ではテレアポ代行を活用することで効率よく売上を伸ばすことができます。

では逆に、テレアポを使ってもうまくいきにくい商材とはどんなものなのか次の章でお伝えしていきます。

 

 

テレアポに向いていない商材の特徴

 

 

次に、テレアポ営業では成果が出にくい商材の共通点を見ていきましょう。

以下に挙げる要素に当てはまる場合、他の営業手法（ウェブマーケティングや紹介営業など）の方が向いている可能性があります。

 

商品単価が極端に低い商材

テレアポ営業にはどうしてもコストがかかるため、低単価の商品は人件費などの費用回収が難しいです。   たとえば数千円程度のサービスや、粗利がごくわずかな商材を電話で売ろうとすると仮にアポが取れても利益よりコストの方が上回る恐れがあります。   多くの人に薄利多売するモデルの商品は、テレアポよりもネット広告や通販サイトなど低コストで大量に露出できる手法の方が適しています。

 

 

一度きりで終わる単発取引の商材

リピートや継続購買が見込めず、一回売って終わりの商材もテレアポには不向きです。   特に単価も高くない単発商材だと「初回特典を付ける」などの購入ハードルを下げる策も使えず、電話口で興味を引いても成約まで持ち込むハードルが高くなります。

 

 

ターゲットが個人消費者である商材

BtoC向けの商品やサービスは、一般消費者へのテレアポ自体がハードル高いため不向きです。   個人宅への無作為なテレアポは敬遠されがちですし、近年はプライバシーや迷惑電話の観点から個人宛テレアポは規制や嫌悪感も強まっています。   また個人向け商品は単価が低い場合も多く（前述の通りROIが合わない）、大量リードに対して一律にアプローチできるWeb広告や店頭プロモーションのほうが効果的でしょう。

 

 

ウェブ上で簡単に比較検討できる商材

インターネットで価格やスペックを簡単に調べられる商品は、テレアポで電話をかける前に顧客自身が情報収集を完結させてしまう傾向があります。   特に主要ターゲットがデジタル世代の場合、「興味があれば自分で検索するから営業電話は不要」と考えるケースも少なくありません。   例えば通信回線や保険商品などネット上に情報が豊富で若年層が購買層の商材は、かえって電話よりWeb広告やSEO対策で比較検討の土俵に載せる戦略が向いています。

 

以上が、テレアポと相性が悪く失敗しがちな商材の典型例です。

 

☑️また実際、弊社グッドアポが支援していた案件で具体的にテレアポの効果が出づらかった案件がありました。

それは補助金や助成金の申請サポート代行の案件です。

 

 

総じて言えるのは

 

☑︎「一件あたりの収益が小さいもの」

☑︎「リピートがなく売り切りのもの」

☑︎「BtoC商材」

☑︎「顧客が自分で探せてしまうもの」

☑︎「決裁者に直接つながらないと価値が伝わりにくいもの」

☑︎「サービス内容が似通っていて差別化しにくいもの」

 

などは無理にテレアポを投入しても費用対効果が低かったり断られる確率が高いです。

こうした場合はテレアポの万能性を期待するのではなく、別の新規開拓手段やマーケティング方法を検討しましょう。

 

 

 

 

商材以外に考慮すべきポイント

 

 

ここまでテレアポの向き不向きを商材の特徴に焦点を当てて見てきましたが、実際の成果は商材要因“だけ”で決まるわけではありません。

【営業の戦略上の規模感】や【自社の営業体制】によっても、テレアポの効果は大きく変わってきます。

 

まず【規模感】とは営業目標やターゲット市場の規模を指し、極端な例を言えば下記のようにテレアポ活用の方法も変わります。

 

◉「年間数件の超大型の契約が取れれば良い」ビジネス

◎「月に数十件の中小案件をコンスタントに取っていきたい」ビジネス

 

 

◉前者のように狙うクライアント数が限られる場合

 

▷▷一社一社の攻略に時間をかけるアカウントセールス型のアプローチが重要で、闇雲にテレアポで数を打つ戦略は効果的ではないかもしれません。

むしろ業界人脈の紹介やトップアプローチなど、より精度の高い手法が求められるでしょう。

 

◎一方、後者のように見込み客の母数が多く接触回数を最大化したい場合

 

▷▷テレアポによる効率的なアポイント量産が威力を発揮します。

 

つまり、自社の営業目標やマーケットサイズに照らしてテレアポが必要な件数をさばける手法かを見極めることが重要です。

次に【営業体制】ですが、これは自社内にどんな

 

・営業リソース

・スキル

 

があり、どのような分担で営業活動を行っているかという点が重要です。

 

例えば HPからの集客など営業のコア業務以外も兼任している場合、新規架電を行う余力がないでしょう。

 

また、テレアポでアポイントを獲得した後の商談対応体制も成否を分けるため、もし社内に提案・クロージングができる人材が不足していれば、せっかくのアポも成約につながりません。

 

「良い商品はあるのに売る人がいない」という状況では営業成果は出ないので、テレアポ以前に人員体制の整備が課題になります。

 

以上を踏まえ、テレアポの成功には 

 

(1)商材とターゲットの適性

(2)営業目標・市場規模に見合った戦略

(3)効果を最大化できる営業体制

 

の三拍子が揃うことが重要だと分かります。

 

商材適性が低ければ無理に電話をしても響きませんし、戦略規模が合っていなければ徒労に終わりますし体制が不十分だと成果を継続できません。

 

しかし裏を返せば、これらが整えばテレアポは高い成果を生み出す強力な武器になり得るのです。

 

しかし自社のリソースでは、そこまで手が回らないと悩まれる方も多いのではないでしょうか？

そんな時こそ頼りになるのが、営業支援のプロフェッショナルに相談、委託することです。

 

次章では弊社テレアポサービスグッドアポについて紹介していきます。

 

 

テレアポの“実行”だけでなく“設計”から支援

 

 

ここまでお伝えしてきた通りテレアポは

 

 

これらが整ってはじめて、成果につながる施策になりますが実際には、そこまで社内だけで整理し切るのは簡単ではありません。

商材の強みをどう言語化するか、どの訴求軸なら反応が取れるかどの企業に優先して当たるべきか。

 

こうした設計が曖昧なまま架電を始めるとアポ率が安定せず「テレアポは難しい」という結論になってしまいやすいです。

 

グッドアポは、そのような課題に対して営業の戦略設計から支援するテレアポサービスで単に電話をかけるだけではなくテレアポ代行会社の形をした営業コンサル会社のような立ち位置で支援を行っています。

 

具体的に、架電の前段階から

 

 

といった点を整理し、成果が出る形を伴走しながら一緒に作ります。

 

今回の記事でお伝えした通りテレアポで成果が出るかどうかは、商材の見せ方で大きく変わります。

そのためグッドアポでは商材の強みや価値をそのまま伝えるのではなく、相手が反応しやすい形に変換して届けることを重視しています。

 

こちらのページに上記施策を講じたグッドアポの具体的な実績や数値を載せているので是非参考にしてみてください。

 

 

そしてもし今

 

 

と感じているのであれば、一度グッドアポに相談してみる価値はあるはずです。

 

テレアポを単なる外注で終わらせず、営業全体の改善につなげたい企業にとって心強い選択肢としてお悩みを伴走しながら支援、解決をしていきます。

 

 

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか？テレアポは

 

・自社の商材

・市場

・体制

 

にマッチするかを総合的に判断する必要があります。

 

テレアポは決して万能ではありませんが、条件が揃えば他の手法にはない速効性と双方向コミュニケーション力で、営業成果を押し上げることができ、使い方次第で「最強の武器」にも「ただの無駄打ち」にもなります。

 

テレアポの成功条件である「商材×戦略×体制」のピースを適切に揃え、自社の営業活動の参考にしてみてください。

 

もし自社だけでは難しければプロの力を借りてでも整備するのも一つの手！

グッドアポはテレアポ代行の枠を超えて営業戦略から寄り添う存在として、皆さんの商材に最適な新規開拓モデルを共に創り上げます。

 

本当に成果につながるやり方を選び取りましょう。

 

この記事をお読みの方で

 

 

 

という方は、ぜひ一度 グッドアポの無料相談をご利用ください。

経験豊富なコンサルタントが貴社の状況に合わせた最適解をご提案いたします。

 

自社の営業活動に新たな一手を。皆様のご連絡をお待ちしております。