テレアポ代行の費用対効果は合うのか｜アポ単価と損益分岐点の計算方法

テレアポ代行の費用が自社に合うかどうかは、相場を見ても判断できません。同じ金額を払っても、商材の単価と粗利、そしてアポイントが商談・受注へ進む割合によって、合う会社と合わない会社に分かれるからです。

本記事では、アポ単価・商談単価・受注単価の出し方と、「月にいくらまで払えるのか」という損益分岐点の考え方を、自社の数字を当てはめて計算できる形で整理しました。合わなかったときにどこを直せばよいか、自社で採用する場合と比べたときの違いまで解説します。

金額を並べる記事ではなく、自社で計算するための道具をお渡しする記事です。「テレアポ代行は自社の商材で元が取れるのか」を確かめたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

この記事でわかること

• 費用対効果は何と何を比べるのか： 費用とアポ数だけでなく、商談化率・受注率・1件あたりの粗利まで並べて見る理由を説明します。
• 3つの単価の出し方： アポ単価・商談単価・受注単価を、自社の数字から計算する式と、その数字を誰がどう取るかを示します。
• 月にいくらまで払えるか： 1件受注したときの粗利から損益分岐点を出す手順と、単価帯ごとの計算例を扱います。合わない例も入れています。
• 合わないときの直し方： 原因を多い順に整理し、数字のどこに症状が出るか、発注側が事前に何をしておけるかを示します。
• 内製との違い： 自社で採用する場合との費用の性質の違いと、内製のほうが向いている会社の条件を扱います。

費用対効果は何と何を比べるのか

費用対効果が合っているかどうかは、テレアポ代行にかかった費用と、そこから得られた受注の粗利を比べて判断します。売上で比べることもできますが、売上から原価を引いた粗利で見たほうが実態に近くなります。

ただし、費用と粗利をいきなり突き合わせることはできません。費用はまずアポイントに変わり、アポイントが商談に進み、商談が受注になって、はじめて粗利が生まれるからです。この間にある数字を、順番に並べて見る必要があります。

この並びの右端にある「受注1件あたりの粗利」と、左から順に計算した「受注単価」を比べるのが、費用対効果の判断です。金額そのものの水準を先に確認したい方は、テレアポ代行の費用相場をご覧ください。この記事では相場ではなく、自社の数字での計算方法を扱います。

注意したいのは、これら5つの要素（費用・アポ数・商談化率・受注率・粗利）が、足し算ではなく掛け算で効いてくる点です。アポ数が2倍になっても、商談化率が半分になれば商談の数は変わりません。どこか1か所でも想定より落ちれば、その割合がそのまま受注単価に跳ね返ります。

アポ単価だけで判断すると間違う理由

アポ単価が安くても、商談化率や受注率が低ければ、受注1件あたりのコストは高くなります。逆にアポ単価が高くても、質の高いアポイントで商談化率・受注率が高ければ、受注単価は安く収まります。

たとえばアポ単価が同じでも、商談化率が80%の場合と40%の場合では、商談1件あたりのコストは2倍違います。アポ単価は一連の流れの入口にある数字にすぎず、それだけでは高い・安いを判断できません。

発注前に見落とされやすいのは商談化率と受注率

相談の場で費用対効果を聞かれたとき、最初に確認するのは商材の単価と粗利率です。ここが分かれば受注1件あたりの粗利が出るので、費用対効果が合うかどうかの目安がすぐに立ちます。

一方で、発注前の会社が見落としているのは商談化率と受注率です。アポ単価だけを見て高い・安いを判断し、その先で何件が商談になり、何件が受注になるのかまで想定していないケースが多く見られます。

なお、テレアポ代行という手段そのものの仕組みや、依頼できる範囲から確認したい方は、テレアポ代行とはをあわせてご覧ください。

費用の内訳（何に対して払うのか）

計算に入る前に、そもそも何に対して払っているのかを整理します。発注側が払う可能性のある費用は次の7項目です。すべてが必ずかかるわけではなく、代行会社や料金方式によって、含まれるものと別料金のものが変わります。

費用の項目	何に対して払うか	料金方式による違い
初期費用	ヒアリング・環境構築・スクリプト作成などの立ち上げ作業	方式を問わず発生することが多い。無料としている会社もある
コール費用	架電1件ごとの作業	コール課金型の中心。成果報酬型では発生しないこともある
成果報酬	獲得したアポイント1件	成果報酬型の中心。コール課金と組み合わせる会社もある
リスト費	架電先リストの作成・購入	標準で含む会社と、別料金の会社に分かれる
スクリプト作成費	トークスクリプトの作成	初期費用に含まれることが多い。改善分は別料金の場合がある
月額固定費	稼働・報告・改善を含めた1か月の運用	月額固定型の中心。費用が先に決まる
レポート費	架電結果の報告・分析	標準で含む会社と、別料金の会社に分かれる

見落とされやすいのはスクリプトの改善費用

この中で見落とされやすいのが、スクリプトの改善にかかる費用です。初回のスクリプト作成は初期費用に含まれていても、改善・修正のたびに別料金がかかる会社があります。

テレアポは1回で当たる施策ではなく、反応を見ながらトークを直していく施策です。改善のたびに費用が発生するのかどうかは、契約前に確認してください。初期費用の有無だけで判断すると見誤りやすい点は、初期費用0円の落とし穴でも解説しています。

料金方式によって費用対効果の読みやすさが変わる

コール課金型と月額固定型は、費用が事前に決まるため計算がしやすい方式です。月にいくら出ていくかが先に分かるので、損益分岐点との比較がそのままできます。

成果報酬型は、アポイントが取れた分だけ費用が発生します。費用の上限が見えないため月の総額は読みにくくなりますが、アポ単価が固定されているので、アポイント1件あたりの費用対効果は明確です。何をもって成果とするかで金額の意味が変わる点は、成果報酬型テレアポ代行の注意点で扱っています。

費用以外に、自社側にかかる手間

費用対効果を見るときは、自社側の工数もあわせて見ておくと精度が上がります。目安は次のとおりです。

• 立ち上げのミーティング： 30分〜1時間。商材情報・ターゲット・競合情報を共有します
• 商談への対応： 1件あたり30分〜1時間
• 定例ミーティング： 週1回30分〜1時間
• そのほか、チャットでのすり合わせが随時発生します

架電そのものは任せられますが、商談は自社が対応します。アポイントが増えるほど自社の工数も増えるため、対応できる件数を超えないかどうかも確認しておいてください。

アポ単価・商談単価・受注単価の出し方

ここからが計算です。使う式は3つで、いずれも「かかった費用を、何件で割るか」の違いにすぎません。

指標	式	自社で用意する数字	代行会社から出る数字
アポ単価	費用 ÷ アポ数	—	費用・アポ数
商談単価	費用 ÷ 商談数（＝アポ単価 ÷ 商談化率）	商談数・商談化率	費用・アポ数
受注単価	費用 ÷ 受注数（＝アポ単価 ÷ 商談化率 ÷ 受注率）	受注数・受注率	費用・アポ数

代行会社から出るのは、費用とアポ数までです。商談化率から先は自社の数字なので、記録していなければ受注単価は計算できません。費用対効果が分からないという状態は、多くの場合ここで止まっています。

実際に数字を入れてみる

たとえば、1か月の費用が60万円で、獲得できたアポイントが30件だったとします。このときアポ単価は2万円です。そのうち商談になったのが24件であれば商談化率は80%で、商談単価は2.5万円になります。

さらに、その24件から3件受注できたなら受注率は12.5%で、受注単価は20万円です。受注1件の粗利がこの20万円を上回っていれば、その月の費用対効果は合っていたことになります。

このように、必要な数字は費用・アポ数・商談数・受注数の4つだけです。難しい計算ではなく、この4つを毎月記録できているかどうかで決まります。

商談化率・受注率は誰がどう記録するか

商談化率と受注率は、アポイントを受け取った自社側が記録します。渡されたアポイントがその後どうなったか（受注・失注・継続検討）を、商談ごとに残しておく形です。

この結果を代行会社へフィードバックすると、リストやスクリプトの改善に反映されます。数字が戻ってこない場合は、定例ミーティングの中で確認していきます。指標そのものの設計を先に固めたい方は、テレアポのKPI設計もご覧ください。

「アポイントとして数える条件」を先に決める

同じ計算式でも、何をアポイントとして数えるかが違えば、アポ単価はまったく別の数字になります。基本は着座ベース、つまり実際に商談が行われたものだけを数える形です。不在やキャンセルは数えません。

この定義を契約前にそろえておかないと、代行会社の報告と自社の実感がずれます。獲得件数の水準そのものを知りたい方は、テレアポの平均アポ率を参考にしてください。

連鎖のどこが落ちやすいかは、業種や商材で変わる

この並びのどこが落ちやすいかには、業種や商材による傾向があります。たとえば小規模な企業で、代表者自身が現場のプレイヤーを兼ねている場合、そもそも電話に出られないことが多く、営業電話への抵抗も強いため、アポ率が下がりやすくなります。

ただし、その相手に明確なニーズがある商材であれば例外です。ターゲットの属性と商材の相性は、稼働前に代行会社と確認しておいてください。商談化率の側から代行会社を見極める観点は、商談化率を上げる代行会社の条件で整理しています。

自社の商談化率・受注率が分からない場合

まだテレアポを実施しておらず、商談化率や受注率の実績がない場合は、商材の受注単価から見積もります。1件受注したときにいくらの粗利が残るかが分かれば、テレアポ代行の費用と比べて採算が合うかどうかの目安は立ちます。

その目安を出す手順が、次の損益分岐点の考え方です。

損益分岐点の考え方（月にいくらまで払えるか）

「月にいくらまで払えるか」は、次の4つの手順で出します。実際の相談でも、この順番でクライアントと一緒にシミュレーションしながら進めています。

• 手順1： 1件受注したときの粗利を出す（商材の単価 × 粗利率）
• 手順2： 商談化率と受注率を置く（実績がなければ仮の数字で構いません）
• 手順3： アポイント1件が生む粗利を出す（受注1件あたりの粗利 × 商談化率 × 受注率）
• 手順4： 手順3の金額 × 月に見込むアポ数 ＝ 月に払える上限（損益分岐点）

この計算の中心になるのは手順3です。ここで出る金額は「アポイント1件にいくらまで払えるか」を意味します。実際に払うアポ単価がこの金額を下回っていれば費用対効果は合っており、上回っていれば合っていません。

単価帯ごとの計算例

単価帯の違う4つのケースで計算します。前提はいずれも仮に置いた数字で、1〜3は相談の場で使っている目安、4は合わないケースを示すために単価を下げたものです。実際に払うアポ単価は、計算のためにここでは1件2万円と仮置きしています（金額の水準はテレアポ代行の費用相場をご覧ください）。

前提と計算	1. 高単価	2. 中単価	3. 低単価	4. 合わない例
商材の単価	400万円	200万円	50万円	10万円
受注1件の粗利	200万円	100万円	25万円	5万円
商談化率	80%	80%	80%	80%
受注率	10%	15%	21%	21%
アポ1件に払える上限	16万円	12万円	4.2万円	8,400円
アポ単価2万円のときの商談単価	2.5万円	2.5万円	2.5万円	2.5万円
アポ単価2万円のときの受注単価	25万円	約16.7万円	約11.9万円	約11.9万円
受注1件の粗利と比べると	粗利の約8分の1	粗利の約6分の1	粗利の約2分の1	粗利の2倍以上
判定	合う	合う	合うが余裕は小さい	合わない

1の高単価では、アポイント1件に16万円まで払える計算になります。月20件のアポイントを見込むなら、月の上限は320万円です。ここまで払うと収支はとんとんなので、実際の予算は上限より低く置き、その差額が利益になります。

3の低単価では、アポイント1件に払える上限が4.2万円まで下がります。仮置きのアポ単価2万円は下回っているので計算上は合いますが、受注率が想定より落ちればすぐに逆転する位置です。

4は、単価10万円・粗利率50%の商材に置き換えたものです。アポイント1件に払える上限が8,400円まで下がり、受注単価が受注1件の粗利を超えます。この状態では、アポイントが取れるほど赤字が増えます。合う商材と合わない商材があるというのは、この差のことです。

継続課金の商材は何か月分の粗利で見るか

月額サービスのように継続して課金する商材では、受注1件の粗利を単月で見るか、平均の継続月数を掛けた金額で見るかで判断が変わります。

平均継続率から導いた継続月数分の粗利で見るほうが実態に近くなりますが、継続の実績がまだない商材では、単月の粗利で見る保守的な計算にしておくほうが安全です。両方で計算し、単月では合わないが継続分まで含めれば合う、という位置なのかどうかを確認してください。

「この条件だと合わない」と判断するケース

グッドアポでは、次のような条件の場合にお断りすることがあります。始めても計算上どうしても費用を回収できないためです。

• 商材の単価が低く、1件受注しても費用を上回る粗利が残らない
• 商材そのものに強みがなく、競合と比べて選ばれる理由がない（弊社で訴求を設計させていただける場合はお受けできます）
• 詐欺的な商材

どういう商材がテレアポと相性が悪いかは、テレアポで失敗する商材の共通点でも整理しています。

低単価でも合うケース

単価が低くても合う場合があります。商材そのものが強く、商談に入ってからの受注率が高いケース、そして継続率が高く、継続分まで含めた粗利が月々の費用を上回るケースです。

つまり、単価の低さは受注率か継続率のどちらかで埋められます。どちらも見込めない場合は、テレアポ以外の手段を検討したほうが早いこともあります。受注率そのものを引き上げる打ち手は、テレアポの成約率を上げるポイントで扱っています。

費用対効果が合わない原因と直し方

実際に費用対効果が合わなかった案件の原因は、大きく3つに分かれます。多い順に、アポイント自体が取れない、アポイントは取れるが着座しない、着座するが受注に至らない、です。それぞれ数字に出る場所が違うため、症状から原因を特定できます。

原因	数字に出る症状	起きやすい例	発注側が事前にできること
1. アポイント自体が取れない	アポ率が上がらない	クリニックの院長など、テレアポとの相性が悪い属性	ターゲットの属性がテレアポと合うかを事前に確認する
2. アポイントは取れるが着座しない	商談化率が落ちる	現場の予定に左右されやすい代表者	商談の形式（訪問・オンライン）とリマインドの方法を事前に設計する
3. 着座するが受注に至らない	受注率が落ちる	PCが苦手な現場系の代表者が、マイクも画面もオフのまま参加する	相手のITリテラシーに合わせた商談環境と、商談の進め方を用意する

1の症状が出ている場合は、リストとターゲットの設定を疑ってください。リストの良し悪しの見極め方はリストの質と見極め方で解説しています。2と3については、アポが商談につながらない理由もあわせてご覧ください。

直す順番は、上流から

3つの原因は独立していません。ターゲットがずれていれば、アポイントは取れても着座せず、着座しても受注に至りません。そのため、直す順番は上流からになります。

まずターゲットと架電先リストが合っているかを見て、次にアポイントとして数える条件と商談の設定方法、最後に商談の進め方という順です。受注率だけを見て商談の資料を作り直しても、リストがずれていれば数字は戻りません。

また、ここで挙げた「発注側が事前にできること」は、いずれも稼働が始まる前に決められることばかりです。稼働してから直すより、立ち上げのミーティングで決めておくほうが、無駄になる架電を減らせます。

途中から合うようになった例

着座しても受注に至らないことが課題だった案件では、当初のターゲット業界でアポ率も伸び悩んでいたため、過去に支援実績のある別の業界へターゲットを切り替え、それに合わせてリストとスクリプトも刷新しました。

あわせて、当初は決裁者アポイントが条件でしたが、いったん現場責任者でのアポイント取得に切り替え、決裁フローを確認できればアポイントとして成立させる形にして件数を確保しました。さらにクライアントとの協議のうえで訪問のみに絞ったところ、受注率が改善しています。

変えたのは架電の話し方ではなく、ターゲット・リスト・アポイントの条件・商談の形式です。費用対効果は、この設計側で決まります。

何か月で判断するのが妥当か

判断の基準は期間そのものよりも、どれだけの施策を試したかです。リスト、スクリプト、ターゲット業界という変数を一通り検証できていなければ、数字が出ていなくても手段の良し悪しは判断できません。

その意味で、1か月で切るのは早すぎます。1か月では検証できる変数が限られるためです。小さく試して見極めたい場合は、テレアポのテストコールの進め方を参考にしてください。

内製と比べたときの費用対効果

自社で採用してテレアポを立ち上げる場合と、外注する場合では、かかる費用の性質が違います。金額の大小より、固定費か変動費か、そしていつから成果が出るかで比べてください。

比べる観点	内製（自社で採用）	外注（テレアポ代行）
かかる費用	採用費、人件費（給与・社会保険）、教育費、管理費、設備費、離職時の再採用コスト	初期費用と、稼働に応じた費用
立ち上がりまでの期間	採用・教育・管理体制の構築が必要で、数か月かかることが多い	準備期間を含めて数週間で架電を開始できる
増減のさせやすさ	人を採る・減らすという話になるため動かしにくい	契約の範囲内で調整できる
社内に残るもの	架電のノウハウと人材が社内に蓄積する	レポートと改善の知見は残るが、実行体制は残らない

内製は費用のほとんどが固定費になり、成果が出る前から発生します。外注は稼働に応じた費用なので、試してから判断しやすいのが違いです。

この違いは、損益分岐点の計算にもそのまま出ます。外注であれば、アポイント1件に払える上限と実際のアポ単価を比べるだけで判断できます。内製の場合は、成果が出ていない月も人件費が発生するため、立ち上がりまでの数か月分をあらかじめ費用に含めて計算しておく必要があります。

内製のほうが向いている会社

商材の専門性が高く、架電する人に深い商材知識が求められる会社は内製が向いています。説明の精度が、そのままアポイントの質になるためです。

また、長期的にテレアポを続ける前提があり、社内にノウハウを蓄積したい会社も内製に向いています。逆に、まず自社の商材でテレアポが機能するかを確かめたい段階であれば、外注で検証してから内製化を判断するほうが、損失は小さく収まります。

テレアポの費用対効果に関するよくある質問

Q. 最低どれくらいの規模から始められますか？
A. 一般的には、コール課金型であれば少量から始められる会社もあります。グッドアポでは月500コールを最低の発注量としています。

Q. 成果が出なかった場合の費用はどうなりますか？
A. 一般的には料金方式によります。成果報酬型であればアポイントが取れなければ費用は発生せず、コール課金型・月額固定型は成果に関係なく費用が発生します。グッドアポはコール課金と成果報酬の組み合わせのため、コール費用は発生し、アポイントが取れなければ成果報酬分は発生しません。

Q. 低単価の商材でも合いますか？
A. 一般的に、低単価の商材は費用を回収しにくく、合わないケースが多くなります。ただし継続率が高い月額サービスやまとめ買いが見込める商材であれば、継続分まで含めた粗利で見ると合うこともあります。グッドアポでは商材の受注単価を確認し、採算が合うかどうかを事前にお伝えしています。

Q. 費用対効果の報告は出ますか？
A. 一般的には代行会社によって異なり、架電数・アポ数の報告だけの会社もあれば、商談化率や受注率まで追う会社もあります。グッドアポでは日次で架電結果を報告し、定例で商談結果を受けながら成約率の最大化を目指して伴走しています。

Q. 途中で件数を減らせますか？
A. 一般的には代行会社によりますが、契約期間内の変更は難しいケースが多くなります。グッドアポでも契約期間内の変更は原則できず、次の更新のタイミングで見直す形になります。

グッドアポでは、架電の前段階から商材やターゲットに合わせた戦略設計を行い、リスト作成・スクリプト作成・架電・改善提案まで一貫して対応しています。架電の実行だけを請け負う会社とは異なり、費用に見合った質の高いアポイントを生み出すためのターゲット戦略から提案しているのが特徴です。

料金体系はコール課金と成果報酬の組み合わせで、固定費を抑えつつ成果に応じた費用が発生する設計にしています。自社の商材で採算が合うかどうかの試算からご相談いただけますので、サービスの詳細もあわせてご覧ください。

まとめ

テレアポ代行の費用対効果は、商材の単価・粗利と、商談化率・受注率という自社の数字で決まります。相場を見て高い・安いを判断するのではなく、アポイント1件にいくらまで払えるのかを計算し、実際のアポ単価と比べてください。

合わなかった場合も、原因はアポ率・商談化率・受注率のどれかに必ず出ます。数字のどこが落ちているかが分かれば、ターゲット・リスト・商談の形式のどれを直せばよいかまで絞り込めます。

そして、判断に必要な数字は費用・アポ数・商談数・受注数の4つだけです。この4つを毎月記録しておけば、続けるか、条件を変えるか、やめるかを自社で決められます。

次のステップとして、自社の状況に合わせてお進みください。

• 金額の相場を知りたい方 → テレアポ代行の費用相場
• 自社の場合を計算してほしい方 → グッドアポのサービス・ご相談
• 代行会社を比べたい方 → テレアポ代行の選び方ガイド