テレアポ業務でターゲット選定をおろそかにしていないでしょうか？

 

「がむしゃらに電話をかけてもアポが取れない…」という悩みは、実はテレアポのターゲット選定の戦略不足が

原因かもしれません。

 

実際、BtoB営業におけるテレアポの平均アポイント獲得率は業種によって違いはありますが、基本的に

わずか約1〜2%程度と低く、闇雲に架電するだけでは効率的な成果は望めません。

 

そこで本記事では、テレアポのターゲット選定の重要性と、現場の数値分析・フィードバックを活用した

改善手法について詳しく解説します。

 

戦略的に「誰に電話をかけるか」を見直すことで、テレアポ成果は劇的に向上します。

是非参考にしてみてください。

 

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テレアポのターゲット選定が成果を左右する理由

 

テレアポの成果は「誰に電話をかけるか」で大きく変わります。

 

たとえば業種や企業規模、決裁者の有無といった条件を考慮せず無差別にリストアップすると、

ニーズの低い相手に架電してしまい、商談化率は著しく下がります。

 

実際にあるケースでは、

とある製造業の企業が安価なテレアポ代行を利用した際、提供されたリストが競合他社や決裁権のない 担当者ばかりで、1000件架電して商談につながったのはわずか数件という失敗事例も報告されています。

 

このように見当違いの相手にいくら電話しても、時間とコストを浪費するばかりです。

一方、ターゲット条件を明確に絞れば成果は大きく向上します。

 

グッドアポの事例では、

当初つながりやすさ重視で小規模企業（決裁者＝代表取締役）ばかりに架電した結果アポ率0.0%に終わった ケースがありました。   しかし、採用ニーズが明確にある業種の決裁者に狙いを定めてリストを再設計したところ、アポ率が1.5%まで 向上しています。

 

例えば大企業ばかりリストアップすると受付で断られる（受付NG）確率が高まり、担当者に繋がらないまま終わる

ケースが増えてしまいます。

 

反対に、中堅規模で決裁者に直結しやすい業種を狙えば担当者接続率は高まります。

 

実際、日本では全企業の99.7%を中小企業が占めるため、こうした中堅・中小規模のターゲットを攻めることは

非常に大きなマーケットを効率良く開拓できることも意味します。

（参照）ja.wikipedia.org

 

このようにテレアポのターゲット選定次第で、こうした受付NG率や担当者接続率といった指標が大きく変化し最終的な

アポイント取得率にも直結するのです。

 

詳しくは下記の内部記事『リストが悪い？テレアポ成果を左右するリストの質と見極め方』も参考にしてみてください。

【リストが悪い？】テレアポ成果を左右するリストの質と見極め方

 

リストの質を見極める定量・定性分析ポイント

 

効果的なテレアポのターゲット選定には、リストの良し悪しを客観的に判断する分析が欠かせません。

まず、以下のような定量指標を設定して数値でリストを評価しましょう。

 

架電成功率（受電率）	電話をかけて相手が応答した割合。 受電率が極端に低い場合、リストに無効番号が多いか、連絡先自体が古い可能性があります。
担当者接続率	架電で担当者に繋がった割合。 これが低い時は、企業選定やアプローチ先部署が適切でない、または受付NG率が高いことを示します。
アポイント率	架電件数に対してアポイント取得に至った割合。 これは最終的な成果指標で、リストの質とトークの両面から影響を受けます。

 

これらKPIをモニタリングすることで、今のリストでテレアポのターゲット選定が的確かどうか数値で把握できます。

例えば500件程度架電してアポ率が1%未満に留まるようであれば、ターゲット企業の業種や規模を見直す必要があります。

 

定量的なデータをもとに「どの層に対する架電効率が悪いか」を洗い出すことが、改善の第一歩でありますが、実際には

数値だけでは見えない課題もあります。

 

そこで重要なのが定性的なフィードバックです。

一つの例として現場のアポインター（オペレーター）から「どんな断られ方をしたか」「会話の感触」などを

ヒアリングしましょう。

 

実際、グッドアポでは、

あるITサービスの架電当初、現場オペレーターからも「導入トークで相手の関心を引けていない」 との声が上がったケースがありました。   会社紹介から入るスクリプトだったため「興味ないです」と秒断されることが多かったのです。 そこでトーク冒頭を業界特有の課題提示に変更したところ、「もう少し詳しく聞いてみよう」という反応が増え、担当者との 会話時間が延びてアポイント率向上につながりました。   また、人材業界向けの別案件でも、初月アポイント率1.5%に留まったリストに対して現場のフィードバックを受けて 導入トークを見直した結果、翌月にはアポ率4%まで改善したケースがあります。

 

 

このようにテレアポのターゲット選定の見直しと合わせて、こうしたスクリプト改善も並行して行えば、リストとトークの

両面から成果向上が図れます。

 

テレアポのトーク設計については、過去記事『テレアポスクリプトの作り方！テンプレに頼らない成功の基本と改善法』

でも詳しく解説しています。

リストだけでなくスクリプト面からもテレアポの成功率を高めたい方はぜひご参照ください。

【テレアポスクリプトの作り方！】テンプレに頼らない成功の基本と改善法

 

テレアポ ターゲット選定を改善するPDCAステップ

 

では、分析結果を踏まえて具体的にテレアポのターゲット選定を改善するにはどうすれば良いでしょうか。

ポイントは闇雲にリスト数を増やすのではなく、戦略的なPDCAサイクルでリストをブラッシュアップしていくことです。

以下に効果的な改善ステップを紹介します。

 

1.仮説立案と小規模テスト

現在の架電結果データと現場フィードバックから課題を洗い出し、「新たに狙うべきターゲット像」の仮説を立てます。 例えば「○○業界では受付突破率が低いので、△△業界にシフトするべきでは？」といった仮説です。   そしていきなり全件リストを入れ替えるのではなく、小規模のテスト架電で仮説を検証します。

 

 

2.結果分析とターゲット再設計

テスト架電の結果、どのターゲット層でアポ率が高かったか、反応の良い業種や役職はどこかを分析します。 共通して成果の出た属性を抽出し、テレアポのターゲット選定を再設計し、同時に結果が芳しくなかったセグメントは リストから外すか優先度を下げます。   「担当者接続率が高かったのは従業員50名以下の企業だった」という発見があれば、今後はその規模を中心に据える といった具合です。

 

 

3.本格運用と継続的な検証（PDCA）

再設計したリストで本格的に架電を開始した後も、継続的にデータをトラッキングし改善サイクルを回し続けます。   一定期間ごとに受電率・接続率・アポ率などKPIをチェックし、業界平均や過去の数値と比較して改善効果を検証しましょう。

 

 

このように短期決戦で有効な打ち手かどうか判断し、良ければ全体に展開、ダメなら別プランを試す、この高速での

仮説検証がテレアポのターゲット選定を最適化する近道です。

 

 

 

グッドアポの戦略的テレアポ運用で再現性のある成果創出を

 

以上のように、テレアポのターゲット選定を中心とした戦略的なリスト設計・改善プロセスを導入することで、

成果は大きく変わります。

 

実際グッドアポでは、量より戦略に重きを置いた伴走型のテレアポ支援により、多くのクライアントで“再現性のある

成果を実現してきました。

 

上記でお伝えした実績以外にも、、

福利厚生支援のB社は、紹介頼みで伸び悩んでいましたが、狙いを定めたリスト設計と運用に切り替えたことで リード獲得を半自動化に。それによって営業は商談対応に集中できる体制となり、アポイント経由の商談からの 成約率は42％まで向上しました。   加えて、月次アポ率1.5％以上を安定的に記録しており、戦略的ターゲット最適化と高速PDCAの有効性が横断的に 確認できています。

 

このように、従来「数％が限界」とされてきたテレアポにおいても、戦略的なターゲット最適化と高速PDCAを

組み合わせることで、業界水準を大きく上回る成果を生み出すことがグッドアポでは可能です。

 

 

＼どんな業種でも成果は出せるのか？／
業界別・課題別に、成果につながった事例をご紹介しています。

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まとめ

 

最後に重要なのは、「テレアポは数勝負ではなく戦略勝負」だということで、 誰に、どうアプローチするかを徹底的に

磨き込むことで、平均1〜2%と言われるアポ率の壁を突破できます。

 

☑️「アポは取れるけれど商談につながらない…」 ☑️「数はこなしているのに成果が伸び悩んでいる…」

 

 そんな課題を感じている方こそ、戦略的なターゲット設計の見直しが必要です。

数を追うテレアポから、成果につながる戦略的テレアポへ。
 

もし最適なターゲット戦略の糸口を見つけたい方や、テレアポ代行を検討されている方は、まずは無料相談で、

自社に合う戦略を一緒に探してみませんか？

 

ぜひ一度グッドアポにご相談ください。

 

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