BDRとSDRの違いを正しく説明できますか？

 

近年、営業分野ではインサイドセールスの専門的な役割として「BDR」や「SDR」という言葉を

耳にする機会が増えています。

 

しかし

 

と感じている方も少なくありません。

 

BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）は

営業プロセスにおいて明確に役割や目的が異なる手法です。

 

それぞれを正しく理解し使い分けることで大きな成果につながります。

 

本記事では、BDRとSDRの定義や役割の違いを整理し、自社の目的に応じた効果的な活用方法を

解説します。

 

 

 

 

BDRとは？

 

 

BDRとは、、 まだ接点のない新規顧客に対して電話やメールでアプローチし、商談の機会を 創出する新規開拓型のインサイドセールス手法です。

 

従来の飛び込み営業に比べて効率的に見込み客を開拓でき、関係構築に時間はかかるものの

アポ獲得から商談成立に至れば非常に大きな成果が見込めるため、企業成長に不可欠な手法とされています。

 

いわばBDRは「アウトバウンド型」のインサイドセールス専任部隊であり、自社が狙いたい

ターゲット企業に対して戦略的に新規アプローチを行う役割です。

 

BDRの具体的なアプローチ手段としては、テレアポやメール送信、場合によっては手紙や

SNSでの接触など様々なアウトリーチが挙げられます。

 

このようにBDRは自社発信で新規リードを創出するプロアクティブな営業スタイルであり

従来からある「テレアポ」をより戦略的・効率的に進化させた役割と言えます。

 

 

 

 

SDRとは？

 

 

SDRとは、、 マーケティング施策などによって何らかの接点を持った見込み顧客に対して メールや電話でフォローアップを行い商談機会を創出するインバウンド型のインサイドセールス手法です。

 

SDRの役割は、マーケティングで集めた多数のリードの中から興味度や購買意欲の高い有望顧客を

見極めて商談化し、フィールドセールス（外勤営業）に引き継ぐことです。

 

スピード感を持った対応によってリードの温度を下げず、商談化率を最大化するのがSDRの

重要なミッションです。

 

SDRはマーケティング起点のインサイドセールスであるため、対応するリードの多くは

中小～中堅規模（SMB）の企業であるケースが一般的です。

 

こうしたSMBリードは数が多い反面、一件あたりの受注単価は低めであり、売上拡大のためには

件数を積み重ねる必要があります。

 

ただし、能動的に情報収集をして自ら接点を持ってきたリードは、導入意欲が高い傾向があります。

 

SDRはこのような「温度の高いリード」を逃さず素早くフォローすることで、商談化率を高め

受注機会の最大化につなげます。

 

 

 

 

BDRとSDRの違いを整理 

 

 

ここまで見てきたように、BDRとSDRの違いは一言でいえば

「アウトバウンド（能動）型」か「インバウンド（受動）型」かというアプローチ手法の違いです。

 

さらに詳しく両者の特徴を比較すると、アプローチ対象や目標KPIにも違いがあります。

 

以下にBDRとSDRの主な違いをまとめます。

 

アプローチ手法の違い

BDR→自社からターゲット企業へ積極的に働きかけて新規開拓するアウトバウンド型の営業手法で 「こちらから攻める営業」   SDR→見込み客からの反応や問い合わせを起点にフォローするインバウンド型の営業手法で 「問い合わせを受けて育てる営業」   BDRとSDRの違いが最も表れるポイントがこのアプローチの姿勢です。

 

ターゲット層の違い

BDR→自社が狙いたい特定のターゲット企業に一点集中でアプローチ。 限られたリソースで効率よく成果を出すため、ターゲット企業を絞り込んで戦略的に進める必要があります。 必然的に、BDRのターゲットは新規市場の大型見込み客や大口取引の可能性がある企業になります。   SDR→マーケティングで集まった多数のリード（SMB＝中小企業が多数）に対する広範囲なフォローが 中心です。 SDRはまず母集団となるリード数を最大化し、その中から有望顧客を選別していく役割なので、扱う件数が 多く単価の小さい見込み客まで幅広く対象にする点がBDRとの違いです。

 

目的・KPIの違い

BDR目的→「新規商談を創出し、営業部門へつなげること」 重要KPI→「アポイント獲得件数（商談創出数）」 補助指標→「架電数」「接触率」「キーマン接触率」など。 新規の大口案件を狙うため、1件の商談でも将来的な売上貢献が大きい点が特徴です。   SDRの目的→「有望なリードを見極め、商談に育てること」 重要KPI→「有望リードを商談にまでつなげた件数（率）」 補助指標→「フォロー件数」や「リード温度」など。   短期的なアポ数よりも、成約につながる質の高い商談をどれだけつなげるかが成果のポイントです。

 

以上のように、BDRとSDRの違いは営業プロセス上の位置付けから日々の業務内容、評価指標に

至るまで多岐にわたります。

 

両者は共にインサイドセールスの重要な役割ですが、アプローチ方法やターゲット、目的が

異なるため、自社の課題や戦略に応じて適切に配置・運用することが大切です。

 

 

 

 

目的・状況別に見るBDRとSDRの使い分け

 

 

BDRとSDRをどのように使い分ければ良いかは、自社の営業課題や状況によって変わります。

ここではいくつかの典型的なケースに沿って、BDRとSDRの効果的な使い分け方を考えてみましょう。

 

• ケース1：問い合わせは多いがフォローできていない場合

 

Webサイトやイベントで獲得したリードが多いのに対応が追いつかない場合は

SDRの体制強化が鍵です。

 

温度感が高いうちに連絡することで商談化率が大きく上がります。

 

SDRは初回対応のスピードが重要で、問い合わせ当日の連絡率や商談化率をKPIにするのが効果的です。

また、関連記事「テレアポとインサイドセールスの違い」でも紹介している通り、SDRは単なる

アポ取りではなく、顧客との関係構築やニーズの掘り起こしにも強みがあります。

【どう使い分ける？】テレアポとインサイドセールスの違いを解説！

 

• ケース2：新規リードが不足しておりターゲット企業を開拓したい場合

 

問い合わせだけでは商談数が頭打ちになっている場合、アウトバウンドで新規接点を創出できる

BDRの活用が効果的です。

 

とくに大手企業（エンタープライズ）を狙うには、計画的なアプローチと継続的な接点作りが不可欠です。

日本では中小企業が多数を占めますが、大企業は市場全体の約半分の価値を生み出しており、

1社ごとの売上インパクトが大きいため、BDRでの戦略的な開拓が重要です。

既存リードに依存せず、ターゲット企業との新しい接点を作りたい場合はBDRが最適です。

 

• ケース3：営業リソース不足で新規も既存も手が回らない場合

 

営業人数が限られていて、新規開拓もリード対応も中途半端になっている場合は

BDRとSDRを分けて体制を整えることが有効です。

 

役割を分担することで、それぞれが成果に集中でき、生産性も高まります。

自社で人材を増やすのが難しい場合は、営業代行を活用して一部業務をアウトソースするのも

選択肢のひとつ。

 

即戦力を確保し、スピーディに体制を立ち上げることができます。

 

 

 

 

BDR・SDR活用で成果を最大化するには 

 

 

ここまでBDRとSDRの違いや使い分け方を見てきましたが、実際に自社で両方の体制を整え

運用していくのは簡単ではありません。

 

一人の営業担当者が新規リストのコールドコールから既存リードのフォローまで全て行う従来型の

やり方では、どうしてもリソースが不足して非効率になりがちです。

 

そこで検討したいのが、外部の専門パートナーを活用してBDR・SDR体制を構築することです。

 

BtoB特化の営業支援を行うグッドアポでは、BDRとSDRの両面から商談創出を支援しています。

 

例えば、、

 

このように、グッドアポでは「アポイント数ありき」ではなく、“商談化率・成約率”といった質の

指標を重視。

 

新規リードの創出から既存リードの再育成まで、一気通貫で支援できます。

 

そのため自社に合った営業アプローチが分からない、インサイドセールスを構築したいが人的リソースが不足している

といった企業でも、無理なく成果を実感することが可能です。

 

 

 

 

まとめ

 

 

BDRとSDRの違いを正しく理解し、目的に応じて使い分けることは、現代のBtoB営業において

非常に重要です。

 

インバウンドリードを逃さず育成するSDRと、アウトバウンドで新たな商談機会を切り拓くBDRの

双方を活用することで、営業パイプラインの量と質を同時に拡大できます。

 

自社内でリソース不足がある場合でも、グッドアポのような専門パートナーの支援を得れば

短期間で効果的なBDR・SDR体制を構築することも可能です。

 

ぜひBDR SDR 違いを踏まえた戦略的な営業手法の導入によって、貴社の新規開拓・売上拡大に

繋げてください。

 

新規開拓のBDRもリード育成のSDRも、グッドアポなら両方まとめて安心して任せられる。

そう実感していただけるパートナーになれるよう、私たちは全力でご支援いたします。

 

営業成果を最大化したいとお考えなら、ぜひグッドアポにお気軽にご相談ください。