BtoB企業でテレアポのやる気が出ずに悩んでいませんか？

 

「架電しても成果が出ない…」「社員のモチベーションが下がり生産性が落ちている」

 

と感じる経営企画担当者の方も多いでしょうか？

 

実は、日本の従業員のエンゲージメントは125か国中最下位（熱意ある社員わずか5％）との調査もあり

テレアポ現場でも「やる気が出ない」のは珍しくありません。参照：東洋経済ONLINE

 

しかし、その原因は決して個人の根性や精神論だけではありません。

 

このページではテレアポのやる気低下を招く本当の原因を探り、環境設計による改善策を考えてみましょう。

 

 

 

 

テレアポでやる気が出ない本当の原因は「環境」にある

 

 

「うちの担当者はやる気が足りないのでは？」

 

と個人の問題にしがちですが、テレアポのやる気が出ない背景には環境・仕組みの要因があることが多いです。

 

実際のところ、テレアポの成果は担当者個人のスキル以上にターゲットリストの精度やトークスクリプトの内容に

左右されます。

 

つまり、やる気が出ない原因はテレアポ環境そのものに潜んでいるのです。

 

ここでは主な原因として、精度の低いリストと一方的なスクリプトという2点を解説します。

 

精度の低いターゲットリストがやる気を削ぐ

 

テレアポでは「誰に電話をかけるか」というリストの質が極めて重要で、見込みの薄い相手ばかりに架電していては

いくら頑張ってもアポイント獲得は難しく、担当者は徒労感でやる気を失ってしまいます。

 

実際にリストのターゲティング不備が原因で「1000件架電して商談数わずか数件」という失敗例もあります。

詳しくはこちら

 

一方、質の高いリストに絞れば少ない架電でも効率よく成果を出すことが可能です。

 

テレアポの成果の8割はリスト設計でほぼ決まるとも言われ、逆にターゲット選定を誤ればどれだけ架電しても

成果は出ません。

 

また、リストが悪いままでは担当者の努力が報われずモチベーション低下につながる危険があり、知らず知らずの

うちに「どれだけ電話しても無駄だ…」という諦めムードになり、テレアポのやる気が削がれてしまいやすいです。

 

 

一方的なトークスクリプトでは成果が出ない

 

リストと並ぶ環境要因がトークスクリプトの質です。

 

売り込み色の強い一方的なスクリプトではアポイント獲得率が上がらず、担当者の自信も

喪失してやる気が出ない状態に陥りがちです。

 

大切なのは相手視点に立った対話型のスクリプトにすること。

 

相手の課題や関心事をオープンクエスチョンで引き出し、それに応える形で自社サービスのメリットを

提案できれば、「話を聞いてみよう」という前向きな反応を得やすくなります。

 

逆に、どんなに担当者が明るくハキハキ話しても、スクリプト自体が刺さらない内容ではテレアポの

やる気も成果も上がりません。

 

現場で得た反応を踏まえて台本をブラッシュアップし続ける仕組みがないと、せっかくの架電も空振りが

増えて担当者の心が折れてしまいやすいです。

 

 

 

 

やる気を高める環境設計のポイント

 

ではテレアポのやる気を向上させ成果を出すにはどうしたらいいのか？

 

それは個人頼みではなく環境設計の見直しで、ポイントは次のとおりです。

 

 

ターゲットリストの精査・最適化

テレアポのやる気向上は「誰に電話するか」で決まります。   自社商材と相性の良い業種・規模・課題を分析し、見込み度が高い層に絞り込んだリストを用意しましょう。   例えば、過去に実績がある業界に絞ってリストを再設計するだけでもアポ獲得効率は大きく改善します。   逆に無関係な相手への架電はテレアポ担当者のやる気を奪うだけです。

 

 

リストを精査するだけでもアポ獲得の効率が大きく変わることがこのことからも分かります。

 

 

対話型のスクリプト

テレアポの台本は「話しっぱなし」から「ヒアリング重視」に変えましょう。   業界特有の課題や担当者が興味を持つキーワードを盛り込んだオリジナルスクリプトを用意し、質問と提案の キャッチボール形式で進めます。   相手が「自分ごと」と思える話題であれば心を開きやすくなり、会話が続けば担当者も手応えを感じやる気アップに つながります。   また、一度作ったスクリプトも現場の反応データをもとに随時改善しましょう。   テレアポのやる気は「良いトークで相手が興味を示してくれた！」という成功体験の積み重ねで高まっていくのです。

 

 

研修とロールプレイングの徹底

テレアポ担当者のやる気を支えるには、十分な研修とフォロー体制も欠かせません。   新人には電話営業の基礎知識やトーク技術をロープレで習得させ、自信を持って架電できるようにします。   定期的なフィードバック面談を設け、悩みやストレスを早期にケアすることでメンタルヘルスの悪化を防ぎ やる気維持に効果を発揮します。   組織として心理的な安全性を確保し、「失敗しても改善すればいい」と思える雰囲気づくりが大切です。   ここで重要なのは、テレアポ担当者のやる気を「無理に高めよう」としないことです。

 

実際にグッドアポでは、アポインター個人の根性や精神論に頼るのではなく、やる気が削がれない環境づくりに

重点を置いています。

 

具体的には、次の3点です。

 

 

このように「やる気を引き出す」のではなく、 やる気が削がれにくい構造を整えることで、 現場の安定性と

成果の両立を実現することが可能です。

 

適切なKPI設計とPDCAサイクル

単に「1日○件かけろ！」とノルマを課すのは逆効果です。   むしろアポ率や商談化率など質を重視したKPIを設定し、数字を分解分析してボトルネックを特定しましょう。   例えば「アポ獲得数が少ないならリスト精度を見直す」 「アポは取れているが成約しないなら商談対応やリードの質を改善する」といった具合に、データに基づき対策を講じます。   定期的に作戦会議を開いてPDCAを回せば、「何をすれば成果が伸びるか」が明確になり、担当者も将来の見通しが 立ってやる気を保ちやすくなります。

 

上述のポイントを押さえ、テレアポ環境を改善すればやる気と成果は必ず向上します。

 

実際、グッドアポでは戦略立案からリスト構築、スクリプト改善、オペレーター育成まで一貫してテレアポ体制を

強化し、担当者が成果を出せる環境づくりを徹底しています。

 

 

 

このように環境・仕組みを変えれば、担当者の「テレアポやる気」も成果も劇的に上向くのです。

 

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

大前提、テレアポは専門性が高くメンタル負荷も大きい仕事です。

 

新規開拓の架電は高確率で断られ続けるため、社内の重要な営業担当者に長期間課すとモチベーション低下や

燃え尽きにつながりかねません。

 

ストレスフルな業務を無理に続けさせれば生産性まで下がってしまいます。

 

実際、社員が心身の不調を抱えたまま働き続けることで、日本全体で年間7.6兆円（GDPの1.1%）もの生産性損失

が生じているとの研究もあるほどです。参照：YUC横浜市立大学

 

まずはテレアポのやる気が出ない原因を構造的に洗い出し、環境から変えていきましょう。

 

そうすることでテレアポのやる気は環境次第で何度でも甦ります。

 

また、リスクを避け組織の生産性を落とさないためにも、テレアポ業務は専門の外注サービスに任せるという

選択肢は非常に有効です。

 

テレアポ代行サービスを活用すれば、BtoB営業に精通したプロのアポインターが担当してくれるため自社の社員を

テレアポで疲弊させずに済み、本来力を発揮すべき商談や顧客フォローなどコア業務に集中させることができます。

 

「今のやり方で合っているのか」 「営業が本来の仕事に集中できているのか」

少しでも気になる点があれば、それは検討のタイミングです。

 

弊社グッドアポでは、単に「◯件アポ獲得」の数を追うのではなく「商談化・成約」という結果まで見据えて

伴走支援を致します。

 

まずは現状の整理や相談だけでも構いませんので、悩んでいる段階でお気軽にお声がけください。