【テレアポのアポ率】計算方法と平均値は？自社の数字が高いか低いかの判定まで

「100件かけたら何件くらいアポが取れるの？」「自社のアポ率って低いの？」

テレアポをしていると、一度はこの疑問にぶつかります。

アポ率の計算式は「獲得アポイント数 ÷ 架電件数 × 100」です。BtoBのテレアポで全架電件数を母数にした場合、グッドアポの実績では0.5〜4％程度の幅に収まり、多くの案件は1〜3％です。

ただし、何を母数にするかで数字は大きく変わります。全架電件数を母数にするか、担当者につながった件数だけを母数にするかで、同じ実績でも数字が5倍違った例があります。

この記事では、以下の内容を解説します。

• アポ率の計算式と、何を1件として数えるか
• テレアポの平均アポ率はどれくらいか
• アポ率・成功率・獲得率の呼び分け
• 自社の数字が高いか低いかの判定と、上がらないときの切り分け

「今のアポ率が良いのか悪いのか分からない」という方は、自社の数字を手元に置いて読み進めてみてください。

テレアポのアポ率とは？計算式と、何を1件と数えるか

テレアポの「アポ率」とは、電話をかけた件数に対して、どれくらいアポイントが取れたかを表す数字です。

アポ率の計算式と計算例

アポ率（％）＝獲得アポイント数 ÷ 架電件数 × 100

架電件数	獲得アポイント数	計算	アポ率
100件	2件	2 ÷ 100 × 100	2％
200件	3件	3 ÷ 200 × 100	1.5％
500件	6件	6 ÷ 500 × 100	1.2％

たとえば、100件電話して2件アポが取れたら、アポ率は2％になります。ここまではシンプルですよね。この計算式そのものは、業界で一般的に使われている定義です【一般的な定義】。

ただですね、アポ率を見る時に気をつけたいのが、会社によって「何を1件として数えるか」が違うことです。数え方が決まるのは、分母（架電件数）と分子（アポイント数）の2か所です。

何を母数にしているか（分母の数え方）

すべての発信件数を母数にする会社もあれば、担当者につながった件数だけを母数にする会社もあります。全ての架電件数に対するアポ率なのか、担当者につながった件数だけを母数にしているのかで、数字の見え方は変わります。

これって数字のマジックが起きやすい部分で、母数の定義次第でアポ率が2倍近く、条件によってはそれ以上変わることもあります。

なお弊社は架電数を母数にしています【社内基準】。不在・話し中・番号が使われていない先もすべて架電件数に含め、かけ直した場合は発信ごとに1件と数えます。同じ会社に2回かければ2件です。全架電件数を母数にする数え方は、グッドアポの見るかぎり業界でも一般的なものです。架電件数の数え方の詳細はテレアポの架電数で解説しています。

同じ実績でも、母数を変えるとアポ率は5倍変わる

グッドアポの実際の案件の数字で比べます【実績】。全架電200件のうち担当者につながったのが40件、そこからアポイントが3件取れたケースです。

母数の取り方	計算	アポ率
全架電件数（200件）	3 ÷ 200 × 100	1.5％
担当者接続数（40件）	3 ÷ 40 × 100	7.5％

同じ会社の同じ実績でも、母数を変えるだけで数字が5倍変わります。つまり、同じアポ率でも、計算の仕方によって中身がまったく違うことがあるんです。次章で平均値を見るときも、どちらの母数の数字なのかを必ず確かめてください。

どこからをアポイント1件と数えるか（分子の数え方）

正式に商談日程が決まったものだけをアポとするのか、資料送付の了承まで含めるのかでも数字は変わります。グッドアポでは、商談の日程が決まったものをアポイント1件として数えています【社内基準】。

状況	アポイントとして
商談の日程確定（対面・オンライン問わず）	数える
資料送付の了承のみ	数えない
後日の折り返し約束	数えない（再架電の対象として扱う）
名刺交換のみ	数えない（会社によっては数える）

この線引きは会社によって違います。名刺交換だけでもアポとして数えるケースや、立ち寄った際に資料を渡す程度でもアポとするケースもあります。グッドアポでは、案件ごとに契約前に定義をすり合わせ、カウント基準を決めてから架電を始めています。

自社でアポ率を出すときも、まず「分母に何を入れるか」「分子に何を入れるか」を決めて、社内でそろえておくことが大切です。なお、アポイントのあと商談がどれだけ受注につながったかは別の指標で見ます。詳しくはテレアポの成約率で解説しています。

テレアポの平均アポ率はどれくらい？数字に現れない要因とは

BtoBのテレアポの平均アポ率は、全架電件数を母数にして0.5〜4％程度、多くの案件は1〜3％です【実績】。これはグッドアポが支援してきたBtoB案件の実績で、特定の期間で区切った集計ではなく、商材や条件を問わずこれまでの案件がこの幅に収まっています。100件かけて1〜3件、というのが目安です。

担当者接続数を母数にした数字なら、同じ実績でももっと高く出ます。前章の例のとおり、5倍近く違うこともあります。平均と比べるときは、必ず全架電件数を母数にした数字どうしで比べてください。

平均アポ率の目安

区分	アポ率の目安	母数の取り方	根拠の区分
BtoB（全体の幅）	0.5〜4％程度	全架電件数	【実績】グッドアポの支援案件
BtoB（多くの案件）	1〜3％	全架電件数	【実績】グッドアポの支援案件
BtoC	数字は出しません	―	グッドアポの主な支援領域ではなく、実績値を持っていないため

ネット上では「アポ率は1％未満」「BtoCなら1〜2％」といった数字を見かけることがありますが、調査の出どころが示されていないため、この記事では平均値として扱っていません。

平均アポ率を左右する要因

平均値の中でどこに入るかは、商材の特性とリストの種類で変わります。どちらも全架電件数を母数にした傾向で、単価帯だけで判断できるものではありません。アポ率はリストの精度・スクリプト・架電エリア・業界・商材の強さ・誰に架電するかの組み合わせで決まるからです。

要因	条件	アポ率の傾向	根拠の区分
商材の特性	無料登録・無料トライアル系	高くなりやすい	【実績からの傾向】
	月額数万円のSaaS・サブスク系	中程度	【実績からの傾向】
	数十万〜数百万円の導入型サービス	低くなりやすい	【実績からの傾向】
リストの種類	完全な新規リスト	基準	【実績からの傾向】
	過去に接点のあるリスト	新規より1〜2ポイント以上高い傾向	【実績からの傾向】

過去に接点のあるリストが高く出るのは、一度話したことがある、資料を送ったことがある、といった接点があると、担当者まで届きやすく、相手も話を聞く前提ができているからです。リストの見極め方はテレアポ成果を左右するリストの質と見極め方で解説しています。

エリアと業界でも反応は変わる

もちろんアポインターのスキルによって差は出ますが、ここで大事なのは「上手い人が電話すれば必ずアポ率が上がる」という単純な話ではないことです。テレアポの成果は、トークスキルだけでなく「どんな商材を」「どんな企業に」「どんなリストで」「どのタイミングで」電話しているかによって大きく変わります。

たとえば、東京・大阪などの経済中心地に近い企業と地方企業では、情報が入ってくるスピードに差が出ることがあります。そのため、都市部ではすでに知っている情報でも、地方では新鮮に受け取られ、関心を持ってもらえることがあり、こうした情報スピードの違いがアポにつながるケースもあります。

ただし、地方であれば何でも良いわけではありません。商材によっては、地方過ぎるエリアに架電すると「うちみたいな会社にはまだ早い」と受け取られ、サービスの先進性がかえって断り理由になることもあります。だからこそ、商材に対してどのエリアが合っているのか、どのくらいの企業規模がちょうど良いのかを見極めることが大切です。

また、業界を変えるだけで反応が変わることもあります。福利厚生や従業員の働きやすさに関わる商材の場合、もともと従業員満足度や採用・定着に力を入れている業界の方が反応しやすいことがあり、反対に、同じ商材でもまだその課題を強く感じていない業界に架電すると、なかなか話を聞いてもらえないこともあります。

サイト内で紹介している「アポ率4％」は、人材系サービスの案件で、初月1.5％から翌月に4％まで上がった特定の案件の実績です（母数はその月の全架電件数）【実績】。平均として出せる数字ではありません。

つまり、平均アポ率だけを見て良い・悪いを判断するのではなく、自社の商材やターゲットに照らして、なぜその数字になっているのかを確認する必要があります。平均と比べる前に、まず母数をそろえる。その手順を、このあと2つの章で整理します。

アポ率・成功率・獲得率・確率は同じもの？呼び方の整理

アポ率・アポ獲得率・テレアポ成功率・アポが取れる確率は、呼び方が違うだけで、指しているものは同じです。どれも「架電に対してアポイントが取れた割合」を表します。グッドアポの社内でも「アポ率」で統一していて、アポ獲得率や成功率と使い分けることはありません。

一方で、名前が似ていても別の指標があります。アポ率の手前にある指標と、後ろにある指標です。

指標	分子	分母	アポ率との位置
受電率	受電数（相手が電話に出た回数。受付を含む）	架電件数	手前
受付突破率（担当者接続率）	担当接続数（受付を突破し、担当者またはキーマンと話せた回数）	架電件数	手前
アポ率（アポ獲得率・成功率・確率）	獲得アポイント数	架電件数	―
商談化率	商談件数	架電件数またはリード数	後ろ
成約率	受注件数	商談件数（または架電件数）	後ろ

受電率・受付突破率の分母はグッドアポの社内定義です【社内基準】。受付突破率と担当者接続率は、グッドアポでは同じものとして扱っています。受付突破の進め方は受付突破率を上げるテレアポの話し方、商談化率・成約率はテレアポの成約率、架電件数の数え方はテレアポの架電数で解説しています。

呼び方が混ざると、違うものを並べて比べてしまいます。たとえば「アポ率8％」と出ている数字でも、母数が担当者接続数だけだったり、資料送付の了承もアポに含めていたりすることがあります。全架電件数を母数にして商談日程の確定だけをアポとする数え方と比べると、同じ「アポ率」でも指しているものがまったく違います。

自社のアポ率が高いのか低いのかを判定する手順

自社のアポ率は、「母数をそろえる → 条件をそろえる → 比べる → アポの中身を見る」の4段階で判定します。いきなり平均の数字と比べるのではなく、比べられる形に直してから見ます。

1. 母数をそろえる：全架電件数を分母に、商談日程の確定を分子にして、自社の数字を出し直す
2. 条件をそろえる：BtoBかBtoCか、商材の特性、リストの種類を確かめ、平均アポ率の表のどこに当たるかを見る
3. 比べる：そろえたうえで、平均の幅（全架電件数を母数に0.5〜4％、多くは1〜3％）と比べる
4. アポの中身を見る：数字が平均以上でも、商談につながらないアポばかりなら判定は変わる

条件をそろえるためのチェック項目

確かめること	見るポイント
母数の取り方	全架電件数か、担当者接続数か
アポの定義	日程確定だけか、資料送付の了承や名刺交換まで含めているか
BtoB・BtoC	法人向けか、個人向けか
商材の特性	無料・低単価か、高単価の導入型か。経営者向けの高額商材と担当者向けの低単価サービスでは難易度がまったく違う
リストの種類	完全な新規リストか、過去に接点があるリストか

リストの種類で数字は大きく変わるので、どのリストにかけた数字なのかは分けておいてください。リストの作り方はテレアポリストの作り方で解説しています。

アポの中身を見る（平均以上でも安心できないケース）

アポ率が高くても、商談につながらなかったり、成約に結びつかなかったりすれば、営業成果としては弱くなってしまいます。グッドアポの現場で多いのは、いわゆる「軽アポ」です。決裁権のない部署の人とアポを取っていたり、相手から「担当ではない」と言われても理由をつけてアポとして送っていたりするケースです。商談自体は行われますが、その先がなかったり、時間の無駄になったりすることがほとんどです。

温度感の低いアポと、そうでないアポは、架電の記録で見分けられます。いちばん分かりやすいのは、相手が自分の課題を具体的に口にしているかどうかです。相手が話した課題や悩みの具体性、今どう対応しているかへの言及があるかを記録に残しておくと、あとから判定できます。アポのあとの見方はテレアポの成約率で解説しています。

架電件数が少ないうちは判定しない

率の指標は、母数が小さいほど大きく振れます。グッドアポでは、最低でも100件は架電しないとアポ率では判断できないと考えています【社内基準】。アポ率1〜3％なら、100件でアポは1〜3件です。50件以下だと、たまたま1件取れた・取れなかっただけで数字が大きく振れるため、傾向として見られません。

見る単位も、日次・週次といった期間より、どのリストにどれくらいの件数をかけたかで分けるほうが参考になります。リストが変わればアポ率は上下するため、すべてのリストをまとめた平均では、どこで成果が出ていてどこで詰まっているかが見えにくくなります。

アポ率が上がらない原因を、どこで止まっているかで切り分ける

アポ率が低いときは、架電の流れを「受電 → 受付突破 → 担当者接続 → アポ獲得」に分けて、どの段階で止まっているかを先に特定します。アポ率は結果の数字なので、「低い」と分かっただけでは動けません。

たとえば、アポ率が低い場合でも、そもそも電話がつながっていないのか、受付で止まっているのか、担当者にはつながっているもののアポにつながっていないのかで、見直すべきポイントは変わります。

段階ごとの指標と、止まっているときに疑うこと

段階	その段階の指標	手を打つ目安	止まっているときに疑うこと
受電（つながる）	受電率	80％未満は要改善【実績】	電話番号に不備がないか、架電時間が合っているか
受付突破・担当者接続	受付突破率（担当者接続率）	20％を超えれば優秀【実績】（複数案件の経験から）	業界特性もあるが、スクリプトやアポインターの伝え方に原因があることが多い
アポ獲得	アポ率	平均の幅と比べる（前章の手順）	スクリプトのどこで相手の関心が落ちたか、どの言葉が断り理由になったか

受電率80％は、複数の案件で受電率を計測した結果から置いている目安です。80％を下回るときは、電話番号の不備や架電時間のズレが原因であることが多くありました。製造業などでは17時を過ぎると電話がつながりにくくなる傾向もあり、時間帯が合っていない可能性もあります。時間帯の考え方はテレアポのゴールデンタイムで解説しています。

受付突破率が低い場合、特に受付では「その企業のために電話している」と伝わるかどうかが重要です。受付突破率は30％を超えた事例もあります（製造業向けの海外展開支援の案件）【実績】。受付での伝え方は受付突破率を上げるテレアポの話し方で扱っています。

グッドアポの現場では、最初に崩れやすいのは受付です。新しいターゲットや商材で架電を始めた直後は、用件の伝え方が定まっていないことが多いためです。次に崩れやすいのが、担当者にはつながるのにアポにならないケースです。

よくある原因6つを、止まっている段階に当てはめる

グッドアポの現場でいちばん多い原因は「架電リストのターゲットがズレている」ことで、次が「受付で止まっている」ことです【実績からの傾向】。よくある原因6つを多い順に並べ、どの段階で起きる問題かを割り付けました。

多い順	原因	起きる段階
1	架電リストのターゲットがズレている	全段階（とくにアポ獲得）
2	受付で止まってしまい、担当者までつながっていない	受付突破
3	担当者につながっても、相手の課題に刺さっていない	アポ獲得
4	最初から商品説明が強く、営業感が出すぎている	受付突破・アポ獲得
5	架電後の振り返りができていない	全段階（原因が特定できない）
6	架電するタイミングが相手に合っていない	受電

グッドアポが相談を受ける中でも、成果が出ない時に「トークが悪いのかな」と考える方は多くいます。もちろんトークも大切です。ただですね、実際にはリストやターゲット、受付突破、架電タイミングなど、トーク以外の部分で成果が止まっているケースもあります。

通話の中身は第三者が聞く

担当者にはつながっているのにアポ化しない場合は、スクリプトのどこで相手の関心が落ちたのか、どの言葉がNGとして反応されたのかを確認します。この時、アポインターの主観だけで判断すると偏りが出るため、グッドアポではPMも音声ログを確認し、第三者視点で改善点を見つけています。

立ち上げ初期はPMが毎日確認し、成果が安定してきたら定期的な確認に切り替えます。全件ではなく、アポになった通話と、担当者につながったがアポにならなかった通話を優先して聞いています。自社で始めるなら、担当者につながったがアポにならなかった通話を、週に十数件聞くところからで十分です。どこで会話が止まっているか、どの言葉で断られているかを書き留めるだけで、改善の手がかりが見えてきます。

切り分けのために記録しておく項目

エクセルでも記録できる範囲で、最低限この5つを残しておけば、あとからどの段階で止まっていたかが分かります。

• コール数（架電件数）
• 受電数
• 担当接続数
• アポイント数
• 断られた理由

前の4つで数字の上でどこが詰まっているかが分かり、断られた理由でなぜ詰まっているかが分かります。指標の管理の組み立て方は商談・成約につながるKPI設計ガイドで解説しています。

アポ率を改善・安定させる4つの方法

アポ率の改善は、リストの見直しから手を付けるのがいちばん早く効きます。リストがズレていると、どれだけトークを磨いてもアポは取りにくいからです。ただ闇雲に架電数を増やしても、アポ率が安定するわけではありません。

着手の順	打ち手	効果が出るまで	自社だけでできるか
1	リストの質を見直す＋トークスクリプトを調整する	早い。抽出条件を変えるだけで翌日から反応が変わることがある	できる
2	テストコールで反応を見る	1〜2週間（50件以上かけて判断するため）	できる
3	アポインターの育成を行う	時間がかかる（継続的な取り組み）	できる

リストとスクリプトは連動しているため、リストを変えればスクリプトも合わせて調整します。以下、4つの方法を順に見ていきます。

トークスクリプトを見直す

スクリプトは、商品説明から入るのをやめ、相手が話を聞く理由から入る形に直します。よくあるのが、いきなり商品説明やサービス紹介に入ってしまうパターンです。グッドアポの架電でも、相手に「また営業電話か」と思われて終わってしまうことがよくあります。大切なのは、商品を説明することではなく、相手が話を聞く理由を作ることです。切り出し方、質問の投げ方、最後のアポ打診の言い方を少し変えるだけでも、反応は変わります。

実際にグッドアポの支援現場でも、冒頭の言い回しを少し変えるだけで反応が変わるケースがあります。たとえば「弊社が〇〇業界特化で、Instagramを活用した採用広報のご支援をしておりまして」と伝えると、相手によっては「SNS運用の営業かな」と受け取られて、早い段階で断られてしまうことがあります。一方で、「弊社が〇〇業界特化で、採用コンテンツの制作支援をしておりまして」のように言い換えると、SNSという手段よりも「採用に使うコンテンツ」という目的が伝わりやすくなります。

SEO支援の案件でも、改善前は「弊社では10年以上SEOの支援をしておりまして」と始めて、すぐに断られていました。「先日〇〇というキーワードで検索したところ、△△といった検索結果でして」と相手の現状から入る形に変えたところ、会話量が増え、無下に断られることが少なくなりました。違いはシンプルで、自社の実績から入るか、相手の現状から入るかです。

いわば、テレアポにおける「カゴ落ち」のタイミングを見つけるイメージです。スクリプトのどこで相手の関心が落ちているのか、どの言葉が断り理由になっているのかを確認しながら直していきます。スクリプトの直し方はテレアポスクリプトの改善方法で解説しています。

テストコールで反応を見る

テストコールは、50件以上かけて反応を見てから、続けるか切り替えるかを決めます。いきなり大量に架電するのではなく、まずは少ない件数でテストすることも大切です。実際に電話してみると、どの業種の反応が良いか、どの規模の会社は反応が薄いか、どのトークで断られやすいかが見えてきます。

グッドアポでは、最低でも50〜100件は架電してから、このリスト・このスクリプトで続けるか、新しいリストへ切り替えるかを判断しています【社内基準】。50件かければ、受付で止まるのか担当者まで届くのか、どの言葉で断られるのかの傾向が見えてきます。自社で行うなら、まず50件以上を目安にするのが現実的です。

だからこそ、テストコールではアポ獲得数だけでなく、次の4つまで記録しておくことが大切です。

• 電話がつながった割合
• 断られた理由
• 担当者の反応
• 現場で感じた手応え

最初から正解を決め打ちするのではなく、テストコール、改善、再テストを繰り返すことで、アポ率は少しずつ安定していきます。テストコールの詳しい進め方はテレアポのテストコールとはで解説しています。

リストの質を見直す

リストは、ターゲット外の企業が混ざらない抽出条件に直すことから始めます。アポ率を上げるうえで、リストの質はかなり重要です。たとえば、プログラミングスクールを運営する民間企業にアプローチしたい場合でも、単に「プログラミング」「スクール」といったキーワードだけでリストを抽出すると、専門学校や教材販売会社など、本来のターゲットとは異なる企業が混ざってしまうことがあります。こうした企業に架電しても、「うちはそういう事業はしていません」と言われて終わってしまいます。

介護事業所への採用の切り口のテレアポでは、求人媒体から拾ったリストで「〇〇での求人を見て」と入るケースがよくあります。ただ、競合も同じアプローチをしている可能性があります。企業が自ら公開している情報を組み合わせてリストを作ると、受付から担当者へつないでもらえる傾向が高くなります【実績からの傾向】。

企業規模も見落とせません。規模が小さくなるほどアポ率は下がる傾向があります【実績からの傾向】。特に代表者がプレイヤーとして現場に出ている業種（整体・建設・クリニックなど）では、電話に出られない、出ても「今忙しい」で終わることが多く、「社長がプレイヤーの業種×小規模」の掛け合わせでアポ率が下がります。リストの作り方はテレアポリストの作り方で解説しています。

アポインターの育成を行う

アポインターのスキルも、もちろん成果に影響します。ただ、個人の感覚だけに任せてしまうと、どうしても成果にバラつきが出ます。なので、成功したトークを共有したり、断り文句への返し方を練習したり、ロールプレイングを行ったりすることが大切です。

グッドアポのロープレは、実際の架電で多い断り文句を題材にしています。音声ログから拾った「間に合っています」「今は必要ない」などに対して、どう返すかを練習します。立ち上げ初期や新しい案件に入るタイミングで集中的に行い、安定してきたら必要に応じて実施しています。「できる人だけが取れる状態」ではなく、「チーム全体で再現できる状態」にしていくイメージですね。

アポ率が改善した実例

グッドアポが支援した案件では、「誰に電話するか」を変えたことで、アポ率が0.5％から1.5％以上、1.5％から4％に上がった例があります【実績】。どの数字も、母数はその月の全架電件数です。この記事の計算式と同じ数え方なので、自社の数字とそのまま比べられます。

健康管理システムを提供する企業のケース（0.5％→1.5％以上）

この案件では、最初から大きく架電するのではなく、まず業種や企業規模ごとに少数のテスト架電を行いました。その結果、反応が良かったのが「地方企業」でした。東京・大阪などの経済中心地と比べ、地方では新しい情報がより新鮮に受け取られたためです。そこでターゲットを見直し、地方企業を中心にアプローチしたところ、アポ率は0.5％から1.5％以上に改善しました【実績】。

前提：母数はその月の全架電件数／改善までの期間は2か月／2か月の架電件数は合計1,000件ほど。

人材系サービス企業のケース（1.5％→4％）

この案件では架電開始初月のアポ率が1.5％という状況からスタートしました。テスト架電でエリアごとの反応に差が出たため、業種は変えずに反応の良いエリアへ架電先を絞り、あわせてスクリプトも調整しました。複数の改善を組み合わせた結果、翌月にはアポ率4％まで向上しました【実績】。

前提：母数はその月の全架電件数／改善までの期間は2か月／2か月の架電件数は合計1,000件ほど。

そのほかの改善例

案件	変えたこと	アポ率
SNS採用支援	架電の設計を見直した	依頼元が自社で架電していたときは0.1％未満 → 1.5％以上
AI研修	実績のある業界に絞った	0.6％ → 1.6％
介護支援サービス	断り文句への返し方を改善した	1.5％近くで推移（顕在化しにくいテーマとしては相応の水準）

もちろん、すべての案件で同じように成果が出るわけではありません。打ち手を複数試しても数字が動かない案件もあり、ターゲットそのものを見直す必要がある場合と、そもそもテレアポという手段が合わない場合があります。たとえば、診療も行っている医療クリニックは電話につながる確率が低く、アウトバウンド型の施策とは合いにくいケースです。

2つの主な事例に共通して変えたのは、「誰に電話するか」です。

テレアポのアポ率に関するよくある質問

Q. アポ率は何を母数にするのが普通ですか？

A. 全架電件数を母数にするのが一般的です。ただし、担当者接続数を母数にしている会社もあるため、他社の数字と比べるときは母数を確認してください。

Q. アポ率1％は低いですか？

A. 1％だけでは高いとも低いとも言えません。商材やターゲット、リストの条件によって変わります。まず何を母数にしているかを確認し、条件をそろえたうえで、平均アポ率の表と比べてください。

Q. アポ率と成功率は違うものですか？

A. 同じものです。呼び方が違うだけで、どちらも「架電に対してアポイントが取れた割合」を指しています。アポ獲得率、アポが取れる確率も同じです。

Q. アポ率はどのくらいの期間で見るのが適切ですか？

A. 期間よりも、どのリストにどれくらいの件数をかけたかで見るほうが参考になります。リストが変わればアポ率は上下するため、全体の平均だけでは判断しにくくなります。最低でも100件は架電してから判断してください。

Q. アポ率が先月から急に落ちたときは、何を疑えばよいですか？

A. まずリストが変わっていないかを確認します。別のリストに切り替えたから落ちたのか、同じリストで落ちているのかで対応が変わります。同じリストで落ちている場合は、受電率・受付突破率を見て、どの段階で落ちているかを特定します。

グッドアポについて

グッドアポでは、SaaS・DX支援・AIソリューション・人材・Webマーケティング・介護施設向けなど、幅広いBtoB商材のテレアポを支援しています。案件ごとにアポ率の定義と母数のすり合わせから入り、リスト・スクリプト・KPIの切り分けまで一貫して見ています。この記事は、その現場の知見をもとに書いています。

まとめ：アポ率は母数をそろえてから比べる

アポ率は、母数をそろえてから比べるものです。平均値だけを見て高い低いを判断するものではありません。この記事の要点をまとめます。

• アポ率＝獲得アポイント数 ÷ 架電件数 × 100
• 同じ実績でも、母数を全架電件数にするか担当者接続数にするかで5倍変わった例がある
• BtoBの平均アポ率は、全架電件数を母数に0.5〜4％程度、多くの案件は1〜3％（グッドアポの実績）
• アポ率・アポ獲得率・成功率・確率は同じもの
• 判定は「母数 → 条件 → 比較 → アポの中身」の順。100件未満では判断しない

平均より低いからといってすぐにダメと判断する必要はありません。反対に、平均より高いから安心というわけでもありません。

次にやることは1つです。自社のアポ率を、この記事の計算式と母数の決め方で出し直してください。数字が出たら、平均アポ率の表と条件をそろえて比べる。低いと感じたら、受電・受付突破・担当者接続・アポ獲得の段階のどこで止まっているかを見に行く。

大事なのは、なぜ今の数字になっているのかを見直し、自社に合った改善を積み重ねていくことです。