テレアポで新規開拓をしていて

 

 

 

 

と思ったことはないですか？

 

実際、テレアポの平均アポ率は、一般的に1％未満と言われることもあります。

 

つまり、100件電話をかけて1件アポイントが取れれば良い方、という見方です。

 

ただですね、ここで平均アポ率だけを見て判断するのは危険です。

 

なぜなら、アポ率は商材、ターゲット、リストの質、トーク内容、架電タイミングによって大きく変わるからです。

 

同じ100件の架電でも、ニーズのない企業にかける100件と、見込みのある企業にかける100件では、当然結果は変わります。

 

特に見落とされやすいのが、リストの質です。

 

 

これって、単純な架電数の問題ではなく、設計の問題なんですよね。

 

なのでこの記事では

 

– テレアポのアポ率とは何か

– 平均アポ率を見る時の注意点

– アポ率を評価する時のチェックポイント

– アポ率を改善・安定させるための方法

 

を、グッドアポが実際の架電現場で見てきた視点も含めて整理していきます。

 

 

という方は、ぜひ参考にしてみてください。

 

 

 

 

 

 

 

テレアポのアポ率とは？平均アポ率の計算式と定義の注意点

 

 

まず、テレアポの「アポ率」とは、電話をかけた件数に対して、どれくらいアポイントが取れたかを表す数字です。

 

計算式でいうと、アポ率 = 獲得アポイント数 ÷ 架電件数 × 100%です。

 

たとえば、100件電話して2件アポが取れたら、アポ率は2％になります。

 

ここまではシンプルですよね。

 

ただですね、アポ率を見る時に気をつけたいのが、会社によって「何を1件として数えるか」が違うことです。

 

たとえば、すべての発信件数を母数にする会社もあれば、担当者につながった件数だけを母数にする会社もあります。

 

また、正式に商談日程が決まったものだけをアポとするのか、資料送付の了承まで含めるのかでも数字は変わります。

 

つまり、同じアポ率でも、計算の仕方によって中身がまったく違うことがあるんです。

 

ここって意外と見落とされがちなんです。

 

なので、他社の実績や代行会社のアポ率を見る時は、数字だけを見るのではなく

 

まで確認しておくことが大切です。

 

 

テレアポの平均アポ率は低い？数字に現れない要因とは

 

 

では実際、テレアポの平均アポ率はどれくらいなのでしょうか。

 

一般的に、BtoB商材のテレアポではアポ率1％前後、BtoCでも1〜2％程度と言われることがあります。

 

もちろんアポインターのスキルによって差は出ますが、ここで大事なのは「上手い人が電話すれば必ずアポ率が上がる」という単純な話ではないことです。

 

テレアポの成果は、トークスキルだけでなく

 

 

電話しているかによって大きく変わります。

 

たとえば、東京・大阪などの経済中心地に近い企業と地方企業では、情報が入ってくるスピードに差が出ることがあります。

 

そのため、都市部ではすでに知っている情報でも、地方では新鮮に受け取られ、関心を持ってもらえることがあ理、こうした情報スピードの違いがアポにつながるケースもあります。

 

ただし、地方であれば何でも良いわけではありません。

 

商材によっては、地方過ぎるエリアに架電すると「うちみたいな会社にはまだ早い」と受け取られ、サービスの先進性がかえって断り理由になることもあります。

 

だからこそ、商材に対してどのエリアが合っているのか、どのくらいの企業規模がちょうど良いのかを見極めることが大切です。

 

また、業界を変えるだけで反応が変わることもあります。

 

福利厚生や従業員の働きやすさに関わる商材の場合、もともと従業員満足度や採用・定着に力を入れている業界の方が反応しやすいことがあり、反対に、同じ商材でもまだその課題を強く感じていない業界に架電すると、なかなか話を聞いてもらえないこともあります。

 

つまり、平均アポ率だけを見て良い・悪いを判断するのではなく、自社の商材やターゲットに照らして、なぜその数字になっているのかを確認する必要があります。

 

テレアポは「誰が電話するか」だけでなく、「誰に、何を、どの状態で電話するか」がかなり重要なんです。

 

次章では、アポ率の数字を見る時に確認しておきたいポイントを整理していきます。

 

 

 

 

テレアポの「平均アポ率○%」の数字に惑わされないチェックポイント

 

 

テレアポ代行会社の広告などで、

 

 

といった表現を見たことないですか？

 

もちろん数字としては分かりやすいのですが、アポ率は条件によって大きく変わるので、高い数字だけを見て判断するのは少し危険なんです。

 

アポ率の数字を見る時は主に次の4つを確認しておきましょう。

 

何を母数にしているか

全ての架電件数に対するアポ率なのか、担当者につながった件数だけを母数にしているのかで、数字の見え方は変わります。   余談ですが、これって数字のマジックが起きやすい部分で、母数の定義次第でアポ率が2倍近く変わることもあります！   そのため代行会社の実績数字を見る時は少し注意が必要です。   なお弊社は架電数を母数にしています。

 

どんなリストに架電しているか

完全な新規リストなのか、過去に接点があるリストなのかで、アポ率は大きく変わります。

 

商材やターゲットが自社と近いか

同じテレアポでも、経営者向けの高額商材と、担当者向けの低単価サービスでは難易度がまったく違います。

 

アポ後の商談化・成約まで見ているか

アポ率が高くても、商談につながらなかったり、成約に結びつかなかったりすれば、営業成果としては弱くなってしまいます。

 

 

つまり、「平均アポ率○％」という数字だけでは、本当に成果が出ているかまでは分かりません。

 

大切なのは、その数字がどんな条件で出たものなのかを見ることです。

 

以上のポイントを踏まえると、「平均アポ率○%」という表面的な数字に振り回されず、自社の状況に合った目標設定や対策を講じることができるでしょう。

 

 

テレアポのアポ率が上がらない主な原因

 

では、なぜテレアポのアポ率はなかなか上がらないのでしょうか。

 

よくある原因としては、次のようなものがあります。

 

– 架電リストのターゲットがズレている

– 受付で止まってしまい、担当者までつながっていない

– 最初から商品説明が強く、営業感が出すぎている

– 架電するタイミングが相手に合っていない

– 担当者につながっても、相手の課題に刺さっていない

– 架電後の振り返りができていない

 

テレアポで成果が出ない時、「トークが悪いのかな」と考える方は多いです。

 

もちろんトークも大切です。

 

ただですね、実際にはリストやターゲット、受付突破、架電タイミングなど、トーク以外の部分で成果が止まっているケースもあります。

 

だからこそ、アポ率を改善するには、リストとスクリプトの両方を見直し、どこで成果が止まっているのかを把握する必要があります。

 

次章では、テレアポのアポ率を上げ、安定させるために必要な取り組みを整理していきます。

 

テレアポのアポ率を改善・安定させる5つの方法

 

 

テレアポのアポ率を上げたい時、多くの人がまず「もっと件数を増やそう」と考えます。

 

もちろん、量は大事です。

 

でもですね、ただ闇雲に架電数を増やしても、アポ率が安定するわけではありません。

 

僕らグッドアポの考えでは、アポ率を改善するには「量」だけではなく、トーク・リスト・検証・振り返りまで含めた設計が必要だと考えています。

 

ここでは、テレアポのアポ率を改善・安定させるために見直したい5つのポイントを整理していきます。

 

トークスクリプトを見直す

まず見直したいのが、トークスクリプトです。   よくあるのが、いきなり商品説明やサービス紹介に入ってしまうパターンです。   別に悪くはないのですが、相手からすると「また営業電話か」と思われて終わってしまうことも多いです。   大切なのは、商品を説明することではなく、相手が話を聞く理由を作ることです。   切り出し方、質問の投げ方、最後のアポ打診の言い方を少し変えるだけでも、反応は変わります。   これって、かなり現場で差が出る部分なんですよね。

 

 

 

スクリプトを見直す時は、ただ話す内容を増やすのではなく、どの言葉で営業感が出ているのか、どの表現なら相手が自分ごととして聞きやすいのかを確認することが大切です。

 

 

テストコールで反応を見る

いきなり大量に架電するのではなく、まずは少ない件数でテストすることも大切です。   実際に電話してみると   – どの業種の反応が良いか – どの規模の会社は反応が薄いか – どのトークで断られやすいか   が見えてきます。   たとえば、想定していた業種では反応が薄かったり、逆に別の企業規模の方が話を聞いてもらいやすかったりすることもあります。   また、トークの中でも「どこまでは聞いてもらえるのか」「どの言葉で断られやすいのか」が見えてくることがあります。   ここを見ないまま大量に架電してしまうと、成果につながらないリストやスクリプトのまま件数だけを消化してしまうことになります。   だからこそ、テストコールではアポ獲得数だけでなく   ・電話がつながった割合 ・断られた理由 ・担当者の反応 ・現場で感じた手応え   まで記録しておくことが大切です。   その結果をもとに、スクリプトを修正したり、反応が良い属性にリストを絞り直したり、架電時間帯を変えたりすることで、無駄な架電を減らしやすくなります。   最初から正解を決め打ちするのではなく、テストコール、改善、再テストを繰り返すことで、アポ率は少しずつ安定していきます。

 

テストコールの詳しい進め方については、こちらの記事でも解説していますのでよろしければご覧ください。

【テレアポのテストコールとは？】成果に直結する“本当の進め方”とは

【テレアポのテストコールとは？】 成果に直結する“本当の進め方”とは

 

 

リストの質を見直す

冒頭でもお伝えした通り、アポ率を上げるうえで、リストの質はかなり重要です。   正直、ここがズレていると、どれだけトークを磨いてもアポは取りにくいです。   たとえば、プログラミングスクールを運営する民間企業にアプローチしたい場合でも、単に「プログラミング」「スクール」といったキーワードだけでリストを抽出すると、専門学校や教材販売会社など、本来のターゲットとは異なる企業が混ざってしまうことがあります。   こうしたターゲット外の企業に架電しても、「うちはそういう事業はしていません」と言われて終わってしまい、アポにはつながりにくくなります。   大切なのは、業種・企業規模・地域などの条件を見直しながら、いかにターゲット外のノイズを減らせるかです。   アポ率が伸びない時は、トークだけを直すのではなく、そもそも「誰に電話しているのか」を見直すことが重要です。

 

 

アポインターの育成を行う

アポインターのスキルも、もちろん成果に影響します。   ただ、個人の感覚だけに任せてしまうと、どうしても成果にバラつきが出ます。   なので、成功したトークを共有したり、断り文句への返し方を練習したり、ロールプレイングを行ったりすることが大切です。   「できる人だけが取れる状態」ではなく、「チーム全体で再現できる状態」にしていくイメージですね。   ここまでできると、アポ率は一時的な改善ではなく、安定しやすくなります。

 

 

KPIを見ながら振り返る

最後に大切なのが、数字を見ながら振り返ることです。   見るべきなのは、アポ率だけではありません。   – 架電件数 – 受電率 – 受付突破率 – 担当者接続率 – アポ獲得数 – 断られた理由 – 商談化率   こういった数字を見ないまま架電を続けても、何が良くて何が悪かったのか分かりません。   たとえば、アポ率が低い場合でも   ・そもそも電話がつながっていないのか ・受付で止まっているのか ・担当者にはつながっているもののアポにつながっていないのか   で、見直すべきポイントは変わります。

 

 

 

このように数字と通話内容の両方を見ることで、感覚ではなく、どこを直せば成果につながるのかを判断しやすくなります。

 

テレアポは、ただ電話をかけ続けるだけの施策ではありません。

 

トークを整え、リストを見直し、反応を検証し、数字を見ながら改善していくことで、アポ率は少しずつ安定していくんです。

 

次章では、実際に弊社グッドアポがクライアント様と伴走しながら、アポ率を向上させた事例をご紹介します。

 

 

 

アポ率改善の実例

 

ここまで、アポ率を改善するには、トーク・リスト・検証・振り返りをセットで見直すことが大切だとお伝えしました。

 

では実際に、それらを見直すことでどれくらい成果が変わるのか。

 

ここでは、グッドアポが支援したアポ率改善の事例を一部ご紹介していきますね。

 

 

◉健康管理システムを提供する企業様のケース

 

この案件では、最初から大きく架電するのではなく、まず業種や企業規模ごとに少数のテスト架電を行いました。

 

その結果、反応が良かったのが「地方企業」でした。

 

そこでターゲットを見直し、地方企業を中心にアプローチしたところ、アポ率は0.5％から1.5％以上に改善しました。

 

最初はアポ取得に苦戦していた案件でしたが、リストとターゲティングを見直すことで成果につながった事例です。

 

 

 

これって、まさに「誰に電話するか」で結果が変わる例なんですよね。

 

 

◉人材系サービス企業様の案件

 

この案件では架電開始初月のアポ率が1.5％という状況からスタートしました。

 

そこから、スクリプトとターゲティングを見直し、営業戦略を再構築した結果、1ヶ月後にはアポ率4％まで向上。

 

さらに、獲得アポイントからの成約率も53％を記録しました。

 

このケースでは、アポ率の改善に加えて、獲得したアポイントからの成約率も高い水準につながっています。

 

もちろん、すべての案件で同じように短期間で成果が出るわけではありません。

 

ただですね、商材や市場に合わせて、リスト・トーク・ターゲットを見直していくことで、上記の事例のようにアポ率を改善できる可能性は十分にあります。

 

グッドアポではその他にも

 

☑︎SaaSプロダクト

☑︎DX支援サービス

☑︎AIソリューション

☑︎人材サービス

☑︎Webマーケティング

☑︎介護施設向け商材

 

など、さまざまなBtoB商材のテレアポ支援を行っています。

 

 

グッドアポの具体的な取り組み

 

 

ここまで、アポ率改善の実例をご紹介しました。

 

ただ、こうした成果は偶然ではなく、ある取り組みを行っているからなんです。

 

その取り組みを下記にてご紹介していきます。

 

定量・定性の振り返りとロープレでムラのない体制をつくる

 

グッドアポでは、架電件数、担当者接続率、アポ率などの数字を確認しながら、実際の通話内容も振り返っています。

数字だけでは分からない

 

「どのトークが反応されたのか」

「どこで断られやすいのか」

 

まで確認することで、スクリプト修正やリスト改善につなげています。

 

また、ロープレや成功トークの共有も行い、アポインターごとの成果のムラを減らす体制づくりも大切にしています。

 

テレアポは属人的になりやすいからこそ、誰が架電しても一定水準の成果を出せる仕組みづくりが重要なんです。

 

 

クライアントとの伴走支援で商材理解を深める

 

もう1つ大切にしているのが、クライアント企業様との連携です。

 

テレアポは、ただ電話をかければ成果が出るものではありません。

 

商材の強みやターゲットを正しく理解できていなければ、良いアポにはつながりにくいです。

 

そのためグッドアポでは、案件開始前に

 

・事業内容

・商材の特徴

・競合との違い

・訴求ポイント

 

を丁寧にヒアリングします。

 

さらに、架電中に得た市場の反応も共有しながら、スクリプトやターゲットを調整していきます。

 

このようにただ架電して終わりではなく、クライアント様と一緒に改善を続けていくことが、アポ率の安定につながっています。

 

さらに詳しい導入事例は、グッドアポ公式サイトの「実績・導入事例」ページでも公開していますので、ご興味のある方はぜひご覧くださいね。

 

 

 

 

 

まとめ：テレアポは平均値より「自社に合った改善」を

 

 

いかがでしょうか？

 

ここまで、テレアポの平均アポ率や、アポ率を見る時の注意点、改善方法についてお伝えしてきました。

 

アポ率は

 

商材

ターゲット

リスト

トーク内容

 

によって大きく変わります。

 

なので、平均より低いからといってすぐにダメと判断する必要はありません。

 

反対に、平均より高いから安心というわけでもありません。

 

大事なのは、なぜ今の数字になっているのかを見直し、自社に合った改善を積み重ねていくことです。

 

弊社グッドアポでは、今回ご紹介したように、リストやスクリプト、ターゲティング、振り返り体制まで含めて、テレアポの改善を支援しています。

 

 

 

 

という方は、ぜひ一度グッドアポへご相談ください。

 

無理に架電数だけを増やすのではなく、貴社の商材やターゲット、今の営業状況を一緒に整理しながら、どこを改善すればアポ率が上がるのかを一緒に考えていきましょう。