＜テレアポ外注おすすめしないケースとは？失敗しないための判断ポイント＞
BtoB向け商材を扱う企業では、新規顧客開拓の手段としてテレアポ外注を
検討するケースも少なくありません。
しかし、
「テレアポ外注でアポイントは取れるけれど受注率が低い」
という声も実際によく耳にします。
たとえば
|
こういった課題は、商材の特性や営業体制と、テレアポ戦略のミスマッチによって
起こることが少なくありません。
ただし、テレアポは、条件が整っていれば非常に高い効果を発揮する手法でもあります。
|
このような条件がそろえば、テレアポは
「今、検討している層」
に直接アクセスできる強力な武器になります。
本記事では、そんなテレアポでも外注をおすすめしないケースとその理由、および外注判断のための
チェックポイントを解説していきます。
無理にテレアポ外注を勧めるのではなく、客観的な判断基準を提供することで、貴社の営業戦略の
最適解を見極める一助になれば幸いです。
\テレアポからの成約率、脅威の最高53％/
目次
テレアポ外注をおすすめしないケース
以下のような状況にある場合、テレアポ外注はおすすめできません。
| ①営業体制が未整備：
テレアポで獲得したリードをフォローし、商談・受注につなぐ社内体制が整っていない。 |
| ②ターゲットが未明確：
攻めるべき業種・企業規模・決裁者などターゲット像が具体的に定義されていない。 |
| ③商材の強みが不明確：
自社サービス・商品の独自の強みや価値が、自社内でも明確に言語化できていない。 |
| ④期待値が過剰：
テレアポ外注さえすれば大量の商談や受注がすぐ得られる、と過度な期待をしてしまっている。 |
| ⑤商材がテレアポに不向き：
扱う商材・サービスの特性上、電話での新規アプローチになじまない |
なぜこれらのケースではテレアポ外注がうまくいかないのか
では、なぜ上記のようなケースでは、テレアポ外注を導入しても思うような成果が出ない傾向があり、
あまりおすすめできないのか、それぞれの理由を見てみましょう。
①営業体制が未整備では成果につながらない
自社の営業プロセスや外注先との連携体制が未整備のままテレアポを外注しても、
せっかく獲得できたアポイントを活かしきれません。
なぜなら、テレアポ外注はあくまでアポイント獲得の支援に過ぎず、商談以降の対応や戦略設計までは
基本的にカバーしていないためです。
とくに問題となるのが、外注先との情報連携がスムーズに行えないケースです。
たとえば、資料送付の即時対応が遅れたり、リストのチェックが遅れると、追いかけやテレアポ自体の
動きが止まってしまい、本来獲得できたはずのアポすら逃してしまう恐れがあります。
また、定例ミーティングでの振り返りが機能していなかったり、日々の稼働中に発生する質問や
課題に対するフィードバックが蓄積されていかないと、業界の背景や商材理解が深まらず、
アポ率や受注率の改善にもつながりません。
実際、グッドアポがアポ率4%を達成した支援案件では、日々の連携体制と改善対応が
密に行われていたからこそ、質の高いアポイント創出につながりました。
単に回数をこなすのではなく、日々の稼働中に発生する課題やフィードバックを即座に反映し、
スクリプトやリストを柔軟に見直していった結果、確度の高い見込み顧客へのアプローチが可能になったのです。
このようにただ単に
「外注しておけば何とかなるだろう」
といった姿勢では、成果は上がりにくいのです。
②ターゲットが未明確だと質の高いアポは望めない
ターゲットとなる業界・企業規模・役職などが明確でないままでは、テレアポを外注をしても
効果的なアプローチができません。
依頼前の分析不足により適切なターゲティングができていないと、テレアポのアポイント取得も
うまくいかず失敗につながります。
極端な例では、リストの精査やターゲティングが甘いと、テレアポ業者が競合他社や決裁権のない
担当者ばかりに架電してしまい、1000件以上電話しても商談につながったのは数件のみというケースすらあります
ターゲットが未定義のままではこのように非効率になりがちで、テレアポ外注の効果は大きく
損なわれてしまいます。
③商材の強みが不明確では魅力が伝わらない
自社の商品・サービスのセールスポイントが整理されておらず、アポインターに正確な魅力が
共有されていない場合、テレアポでの訴求メッセージがぼやけてしまい、興味を引き出すことが難しくなります。
たとえば、特徴や価値を明確に定義できていないことで、表面的な説明に終始してしまい、
どれだけ架電しても成果につながらないことがあります。
さらに、自社内で強みが言語化できていない企業だけでなく、商品自体が市場においてコモディティ化
している場合も（※コモディティ化：他社製品との違いがなくなり、価格や条件だけで比較されやすくなる状態）
同様の課題が発生します。
「競合と何が違うのか？」「なぜ今アポイントを取るべきなのか？」
という明確な理由が示せなければ、相手は興味を持ってくれません。
その結果、アポイントは取れても商談や受注にはなかなかつながらず、テレアポ外注の
費用対効果も低くなってしまいます。
テレアポを検討する際には、自社の商材が誰にとって、どんな価値を提供できるのかを
明確に定義しておくことが重要です。
④テレアポ外注に過度な期待をするのは禁物
テレアポ外注は魔法の解決策ではなく、過度な期待は禁物です。
アポイント件数ばかりを追い求めても、それが有効な商談や受注につながらなければ意味がありません。
事実、テレアポ代行を利用した多くの企業が
「アポイントは取れるけれど受注率が低い」
と感じており、成果に満足できていないという報告もあります。
アウトソースすれば一気に売上が伸びる、といった楽観的すぎる期待をしてしまうと、
実際の成果とのギャップに失望するリスクが高いのです。
テレアポ外注はあくまで新規商談創出の一手段と位置づけ、現実的なKPI設定と長期的な視点で
効果検証する姿勢が重要になります。
⑤商材がテレアポに不向きな場合は別手法を検討
テレアポ営業には適した商材とそうでない商材があります。
すべてのサービスに万能な手段ではないからこそ、自社の商材が
「電話だけでニーズを喚起できるか？」
を見極めることが重要です。
たとえば
「無形商材はテレアポに向いていない」
と思われがちですが、実際にはそうとは限りません。
導入後のメリットが明確で短時間で伝えられる無形商材や、
業界特化・実績豊富なコンサルティングサービスなどは、電話営業と相性が良く、
実際に高い成果につながるケースもあります。
一方で注意が必要なのは、専門的な知識が必要・導入イメージが湧きにくい無形商材や、
信頼構築に時間を要する情報商材系のサービスなどです。
こうした商材は電話口だけでは価値が伝わりにくいため、いきなりアポイントを取るのが難しく、
かえって労力が無駄になってしまう可能性があります。
テレアポ外注の判断に必要なチェックポイント
では、テレアポを外注すべきかどうか迷ったとき、どのように判断すればよいのでしょうか。
実際に導入する前に確認すべきポイントとして、例えば次のようなチェックリストが挙げられています。
| ⚪︎チェックリスト |
| ☑️自社商材の強みや価値を明確に説明できるか？ – 営業トークで訴求すべきポイントが固まっているか。 |
| ☑️テレアポが自社にとって最適な手法か？ – 商材特性やターゲット層に照らして、他の手法よりテレアポが有効と言えるか。 |
| ☑️ターゲット（業種・規模・役職など）は具体的に定まっているか？ – 攻略したい顧客像やリストが明確か。 |
| ☑️アポ取得後のフォロー体制は整っているか？– アポイント獲得後、資料送付・日程調整・商談対応などをスムーズに進められる社内の対応体制が整っているか。 |
| ☑️目的とKPIを現実的に設定しているか？ – テレアポ外注の目的と数値目標が明確で、かつ期待値が実情に即しているか。 |
上記項目の準備が整っていれば、テレアポ外注をおすすめすることができます.
一つでも
「まだ準備が整っていないかも…」
というポイントがあった場合は、すぐに外注に踏み切るのではなく、まずは課題の整理や準備の優先順位を
見直してみるのが大切です。
とはいえ、自社だけで判断するのが難しい場合もありますよね。
そんな時は、テレアポ外注の準備段階から相談できる支援会社にアドバイスをもらうのも一つの方法です。
グッドアポでは、準備段階からのご相談にも対応しており、営業戦略の整理や適切な手法選びまで
無料でご相談いただけます。
次章では、グッドアポの無料相談の詳細や実際の支援事例をご紹介します。
\テレアポ外注の準備が整っているか不安な方へ/
グッドアポでは、営業戦略の整理や適切な手法選びについて
無料でご相談いただけます。
まずはお気軽にお問い合わせください！
準備段階からサポート。テレアポ相談受付中
グッドアポはBtoBに特化したテレアポ代行サービスです。
テレアポ外注の実施判断に迷われている企業様向けに、テレアポに限らず営業戦略全般に関する
無料相談も受付ています。
専任コンサルタントが貴社の現状や商材に合わせ、最適なアプローチをご提案いたします。
| 【実績】 |
|
このように、商材やターゲットに合わせた柔軟な戦略設計と改善体制によって、高品質なアポイント創出と
成約率向上を両立しています。
無理にテレアポ外注をお勧めすることはありませんので、
「自社にはどんな営業手法が合うのか相談してみたい」
といった段階でもぜひお気軽にご利用ください。
\貴社の営業課題、私たちがサポートします/
実績豊富なコンサルタントが、貴社の状況に合わせた最適な
営業戦略をご提案いたします。
まずは無料相談をご利用ください！
まとめ
いかがでしょうか？
テレアポ外注はどんなシチュエーションや商材に合うような万能な手段ではありませんが、
条件が整っていれば非常に高い効果を発揮します。
テレアポ外注はタイミングと準備が肝心です。
本記事で紹介したようなケースに当てはまる場合は、まず社内の営業体制を整えたりターゲット戦略を
練り直したりすることが重要になります。
一方、条件が整っていれば、テレアポ外注は新規商談を創出し営業効率を最大化する強力な施策となり得ます。
テレアポ外注に迷ったときは、専門家への相談を検討してみてください。
グッドアポは、貴社に最適な営業戦略を一緒に考えるお手伝いが可能です。
まずはお気軽にお問い合わせいただき、営業効率最大化への一歩を踏み出しましょう。
\営業効率最大化への第一歩を踏み出しませんか？/
▶︎ グッドアポに無料相談する
グッドアポでは、貴社に最適な営業戦略を一緒に考えるお手伝いが可能です。
まずはお気軽にお問い合わせください！