BtoB企業の新規開拓で「テレアポ」はもう古いと思われがちです。
近年はWebマーケティングやインサイドセールスが普及し、
「テレアポは効率が悪い」「今どき通用しない」という声も増えています。
しかし、実際にはBtoBのテレアポはいまだ有効な手法です。
正しく運用すれば、他の手法より高い成果を上げることも可能です。
この記事では、BtoBテレアポの特徴やBtoCとの違い、そして成果を上げるための4つの戦略を解説します。
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目次
BtoBテレアポの特徴とBtoCとの違い
まず、BtoBテレアポの特徴を理解しましょう。
BtoBのテレアポは、個人向けのBtoCに比べて難易度が高いのが特徴です。
その理由は、意思決定のプロセスにあります。
法人営業では担当者1人で即決することは少なく、上司や他部署の承認が必要なケースがほとんどです。
アポイントを取っても、その場で契約が成立することはありません。
まずは商談の場を設定し、提案を重ねて検討してもらう流れになります。
一方で、BtoCのテレアポは消費者本人が判断者であるため、即決が出やすく、意思決定がシンプルです。
また、BtoBテレアポは接触までのハードルが高い点も特徴です。
企業へ電話する場合、受付や代表電話を経由して担当部署へ繋いでもらう必要があり、決裁者に
たどり着けないことも珍しくありません。
ただし、BtoBテレアポでは1件の商談の価値が非常に大きいです。
高単価の商材では1件の成約が数十万〜数百万円に達することもあり、「母数は少なくても1件の重みが大きい」点が
BtoBテレアポの魅力です。
BtoBテレアポの成功率と見るべき指標
前章で触れたように、BtoBテレアポは意思決定プロセスが複雑で、担当者に繋がるまでのハードルも高いのが特徴です。
では、そのうえでどのように成果を見れば良いのでしょうか？
一般的な「アポ率（成功率）」という数字だけで判断してしまうと、BtoBテレアポの本質を見誤ることがあります。
商材や業界、リストの質によって成果は大きく変わるため、単純に「何％が平均」といった比較はあまり意味を持ちません。
むしろ、BtoBテレアポで見るべき“1件あたりのアポイントの重みと再現性を高める仕組み”です。
法人営業では、アポを取った後の商談フェーズでどれだけ的確な提案を行えるかが成果を左右します。
そのため、「架電数 → アポ数 → 商談化率 → 受注率」という一連の流れをデータで追い、改善を繰り返すことが重要です。
つまり、BtoBテレアポの価値は“数”ではなく“質”にあるということです。
テレアポを「数合わせ」で終わらせず、指標管理とPDCAの仕組みを組み込むことこそが、成果を最大化する鍵になります。
成果を上げるための4つの戦略
ここからは、BtoBテレアポで成果を上げるための具体的な4つの戦略を紹介します。
これらは、グッドアポが現場で実践して高成果を上げている要素でもあります。
ターゲットリストの精度を高める |
| BtoBテレアポでは、「誰に電話をかけるか」で成果の8割が決まります。
一方で、精度の低いリストに架電しても、担当者に繋がらず終わるケースが多く、時間とコストが無駄になってしまいます。
|
実際にグッドアポでは、業界別に反応率の高いリスト構成を分析し、効率的なアプローチを実現しています。
たとえば、SNS（X）運用代行を商材とした案件では、当初「つながりやすい小規模企業」を優先して
架電していましたが、成果が伸び悩みました。
しかし採用ニーズが明確な業種にターゲットを切り替えたところ、代表者アポでもアポ率が 0.0% → 1.5%へと
大幅に改善しました。
このように、リストの精度を上げることで「無駄な電話を減らし、成果につながる通話を増やす」ことができるのです。
テレアポ施策の改善を考える際は、まずこのリスト精査から見直すことをおすすめします。
詳しくは下記の記事でもリスト設計の重要性を紹介しています。
👉 【関連記事】テレアポで成果を左右するリスト設計の考え方
受付突破の戦略を工夫する |
| BtoBテレアポの最大の壁は「受付」です。
この壁を突破するには、担当者名の特定と用件の工夫が必要です。
また、「営業の電話です」ではなく「資料請求のお礼でお電話しました」や「導入事例のご紹介で」など、相手の メリットを感じる伝え方にすることも効果的です。 |
実際にグッドアポでは、時間帯別・業種別の担当者接続データを分析し、最も繋がりやすい時間をもとに架電しています。
下記はグッドアポで実際に計測した時間帯ごとのデータです。
上記はグッドアポの膨大な実際のデータの一例ではありますが、このように実際のデータを元に効率良く
テレアポを行うことによって成果を創出しています。
詳しい受付突破のノウハウはこちらでも解説しています。
👉 【関連記事】受付突破のコツと具体トーク例
トークスクリプトをBtoB向けに改善する |
| BtoBテレアポでは、話す内容が成果を左右します。
BtoCのような一方的な営業トークでは、担当者に聞いてもらえません。
ポイントは「質問型スクリプト」です。
「最近〇〇についてお困りの企業様が多いのですが、御社はいかがでしょうか？」といった投げかけは、相手が 考えやすく会話が続きやすくなります。
また、情報提供から入る導入も効果的です。
「業界の最新データをまとめた資料があるのですが、一度お送りしてもよろしいでしょうか？」と伝えると 自然に興味を引けます。 |
実際、グッドアポでも改善事例があります。
以前は「メリットを押し出す」スクリプトでしたが、課題を聞き出す“寄り添い型”トークに変えた結果、
AIツール商材ではアポ率が 1.2％ → 2.4％ に、保育施設向け商材でも 0.6％ → 2.5％ に向上しました。
寄り添い型スクリプトはセールス感を抑え、相手の本音を引き出せます。
その結果、他社との差別化と成約率向上の両立が実現できます。
👉 【関連記事】テレアポで成果を出す話し方のコツ
PDCAを徹底しテストコールで改善を回す |
| テレアポは、実行・検証・改善のサイクルが命です。
グッドアポでは、1件ごとの通話データを定量・定性両面で分析。
|
実際、グッドアポの人材系サービス案件では、
当初アポ率が 1.5％ → 4％ へと向上。
さらに、商談の 成約率が 53％ に達したケースもあります。
この４つの戦略が成果を上げるポイントとなります。
是非上記の戦略を取り入れてBtoBテレアポに取り組んでみてください。
「アポ率を上げたい」「成果が伸び悩んでいる」など、
テレアポに関するお悩みを、グッドアポの専門担当が
無料で診断します。
現場データに基づいた改善提案で、最短で成果へ導きます。
まとめ
BtoBテレアポは戦略次第で強力な武器になる
BtoBテレアポは「効率が悪い」と思われがちですが、実は戦略と改善次第で大きな成果を出せる営業手法です。
重要なのは、闇雲に数をこなすのではなく、ターゲット選定・受付突破・スクリプト改善・PDCA運用の4軸で
仕組みを作ること。
そして、グッドアポはそのすべてを一貫してサポートできるBtoB特化のテレアポ代行サービスです。
IT・人材・製造業など幅広い業界で成果を上げ、商談・受注に繋がる質重視の運用で評価を得ています。
もし「自社のテレアポを改善したい」「商談化率を上げたい」と感じているなら、ぜひ一度グッドアポにご相談ください。
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