テレアポで取れたアポイントが、実際どれほど成約につながるのか気になったことはありませんか？

この テレアポ成約率 は、営業成果を左右する非常に重要な指標です。

 

一般的なアポ率は1〜2％未満と低く、「アポが取れた＝成功」と誤解してしまう企業も少なくありません。

 

しかし本当に見るべきは、その先の 商談から契約につながる割合（成約率） です。

 

本記事では、アポ率だけを追っても成果が出ない理由と、テレアポ成約率を高めるためのポイントを

分かりやすく解説します。

 

 

とお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。

 

 

 

テレアポ成約率とは？アポ率との違いを整理

 

 

まずは<テレアポ成約率>の定義を明確にしておきましょう。

 

実は、多くのWeb記事や代行会社の説明では「成約率＝アポ率（架電に対するアポイント獲得率）」と混同している

ケースが少なくありません。

 

しかしこれは誤解を招きやすく、発注側にとって本当に見るべき指標とはズレています。

 

正しくは

アポ率 →「架電した件数に対し、商談アポイントを獲得できた割合」 成約率 →「商談（アポイント）に進んだ件数に対し、契約・受注に至った割合」

を指します。

 

例えば、、

100件架電して5件アポイント取得（アポ率5%）、その5件中1件受注できた場合、テレアポ成約率は 20%（商談ベース）となり、架電全体で見れば成約率は1%にすぎません。

 

なお、営業活動の全般（BtoB商談ベース）の平均の成約率は約30%前後（＝3件に1件が受注に至る水準）

と言われています。

 

しかしテレアポで獲得した商談は、相手の関心度が低いケースが多いため、この平均値を下回る傾向が強く

結果的に全体のごく一部しか成約につながらないのが実情です。

 

 

アポ率が高くても成約率が低ければ意味がない理由

 

 

「とにかくアポイントをたくさん獲得しているからOK」という考えは危険です。

 

テレアポ成約率が伴っていなければ、いくらアポ数が多くてもROI（投資対効果）は得られません。

 

実際、不動産の業界などでは200～400件の架電で1件成約（成約率0.25～0.5%）という例もあり 大量架電が前提でも成約が一握りというケースは珍しくありません。

 

また、質より量のアポイントは営業現場にも負担となります。

 

商談に進んだ顧客が「とりあえず話だけ聞いてみる」「情報収集が目的」の場合、営業担当がいくら

クロージングを頑張っても成約には至りません。

 

テレアポでアポイントを取れた顧客でも、必ずしも本気で検討しているとは限らないのです。

 

このように温度感の低いアポばかり増やしても商談の歩留まりが悪化し、営業リソースの浪費につながります。

要するに、テレアポ成約率こそが発注側にとっての真のKPIです。

 

だからこそ「数より質」を基準にすべきなのです。

 

 

テレアポ成約率が伸び悩む理由：テレアポ特有の難しさ

 

 

では、なぜテレアポ経由の商談は成約率が伸び悩みやすいのでしょうか。

他のリード獲得手法と比べたテレアポ特有の難しさを理解しておくことが重要です。

 

◉リードの温度感が低い

テレアポは企業側からのアウトバウンド営業であり、基本的に相手からしたら 「突然の電話をかけてきた売り込み」です。   セミナー参加や問い合わせ等の接点ありリードに比べ、テレアポでアポイント取得した見込み客は スタート時点での関心度が低めです。   そのため商談になっても信頼関係の構築に時間がかかり、成約率が低くなる傾向があります。

 

◉紹介・広告リードとのアプローチ差

紹介やWeb経由の問い合わせからの商談では、ある程度ニーズや興味を持っているため 成約率が高くなりやすいです。   一方、テレアポで獲得した商談は課題の認識が浅かったり検討の度合いが低かったりするため 同じ提案では響かない可能性があります。   「なぜ電話営業でアポイントが入ったのか」という背景を踏まえ、商談時のアプローチを 工夫しないと成約につながりづらいのです。

 

◉営業側のスキルにも依存

テレアポで商談設定した後、実際にクロージングを行うのは営業担当であり、特にアウトバウンド由来の 商談では提案力・ヒアリング力などの営業力が成約率を左右します。   「テレアポでアポを取ってもらえば契約は勝手に取れる」わけではなく、営業担当のスキルアップや適切な フォロー体制も不可欠です。   例えテレアポ代行会社に依頼したとしても、連携不足で商談の情報が共有されない場合などは、せっかくの アポイントが活かしきれず成約率が下がってしまいます。

 

このような理由から、前章でも伝えたテレアポ経由の商談で平均30%程度の成約率を出すことは決して容易ではありません。

しかし、裏を返せば課題を把握して対策を講じればテレアポ成約率の向上の余地があるとも言えます。

 

では次章で、テレアポ成約率を高める具体的な方法を見ていきましょう。

 

 

テレアポ成約率を高める5つのポイント

 

 

テレアポ成約率を上げるには、アポイント獲得から商談・受注に至るプロセス全体を見直す必要があります。

以下では、発注者にとって「本当の成果」である成約件数を増やすための5つのポイントを紹介します。

 

ターゲットリストの見直し 〜誰に電話するかで8割決まる〜

テレアポの成果を左右する最大の要素はリストの質であり、見当違いの相手にいくら架電しても成約率は上がりません。   実際、「安価な代行業者に依頼したら提供リストがずさんで、1000件架電して商談数わずか数件」という 失敗事例などもあります。   逆に、刺さる見込み客層に絞れば少ない架電でも効率よくアポ獲得でき、成約率も向上します。   まずは自社商材と相性の良い業種・規模・課題を分析し、ターゲティング条件を明確化しましょう。

 

 

※詳しくは 過去記事：「リストで決まる！テレアポ成果を左右する営業リストの作り方」も参考にしてください。

【リストで決まる】テレアポ成果を左右する営業リストの作り方

 

質の高いアプローチ＆スクリプト 〜興味を引き出し商談の質を上げる〜

アポ取得時に相手の興味を高められるかが、成約率に直結します。   汎用テンプレでは響かないため、業界課題や自社の強みを盛り込んだ オリジナルスクリプト を使い 課題提起まで踏み込むことが重要です。   また、断りへの切り返しやニーズの引き出しなど アポインターのスキル強化 を行えば、「会ってみたい」と 思わせる質の高いアポが増え、成約率も向上します。

 

※テレアポ話法の改善については 過去記事：「【成約率UP】自社に合うテレアポスクリプトの作り方をご紹介！」も

ぜひご覧ください。

【成約率UP】自社に合うテレアポスクリプトの作り方をご紹介！

 

事前の接触や情報の提供で信頼構築 〜商談前のひと工夫〜

初対面の電話だけではなく、架電前後のアプローチも成約率アップに効果的です。   たとえば、アポイント日程が決まった後に資料の送付やメールフォローを行うと、相手の事前の理解が 深まり商談がスムーズになります。   こうした事前の接触により信頼感を醸成し、「話を聞いてみよう」という前向きなスタンスで商談に 臨んでもらえれば成約率の向上に直結します。

 

営業との綿密な連携 〜アポから受注への橋渡しを万全に〜

テレアポ代行を使う場合でも、発注側の営業チームとの 連携の質 が成約率を大きく左右します。   アポの温度感・課題・懸念点などを細かく引き継ぎ、商談担当者が万全の準備で臨める体制をつくりましょう。 場合によってはテレアポ担当者が商談に同席したり、事前の戦略打ち合わせを行うことで成約率はさらに 向上します。   また営業側が「テレアポだから温度が低いはず」と決めつけないことも重要です。 課題喚起型の提案を意識し、どのリードにも丁寧に向き合うことで成約率は確実に高まります。

 

データ分析とPDCA改善 〜数字を見て原因を突き止める〜

テレアポの成約率を高めるには、「架電件数 → 有効コール → アポイント → 成約」 という流れを段階ごとに追うことが重要です。   アポは取れているのに成約しないなら商談対応やリード質に課題があり、アポ数が少ないならリスト精度や 架電数を見直す必要があります。   数字を分解してボトルネックを特定し、リスト・トーク・フォロー体制をPDCAで改善することが 成約率アップの最短ルートです。

 

以上が5点が成約件数を増やすためのポイントになります。

下記にポイントをまとめておきますので是非自社の営業にお役立てください。

 

☑️　1.ターゲットリストの見直し	誰に電話するかで8割決まる
☑️　2.質の高いアプローチ＆スクリプト	興味を引き出し商談の質を上げる
☑️　3.事前の接触や情報の提供で信頼構築	商談前のひと工夫
☑️　4.営業との綿密な連携	アポから受注への橋渡しを万全に
☑️　5.データ分析とPDCA改善	数字を見て原因を突き止める

 

 

グッドアポならアポ率も成約率も向上！協業体制で成果創出

 

 

上記で伝えたポイントを自社だけで回していくのは労力や負担がとてもかかります。

 

そんな悩みを持つ企業様の「アポ獲得後の受注まで見据えて支援してほしい」というニーズに応えるのが、私たち

グッドアポの強みです。

 

実際、ある案件では架電の開始当初はアポ率が1.5%だったものが、グッドアポの伴走支援によりリストとスクリプトを 見直した結果、1ヶ月でアポ率4%に向上し、さらにその商談成約率が53%に達したケースもあります。   また、伴走支援の過程で「反論に対する切り返しデータ」をクライアントから共有いただいたことで、現場オペレーターの トークが磨かれ、アポイント獲得率の向上につながりました。

 

このように、綿密な協業体制で「アポ率アップ」と「成約率アップ」の両立を目指せる点が、多くの企業様に

ご評価いただいています。

また、グッドアポではBtoBに特化した経験豊富なアポインター陣が御社の業界や商材に合わせた戦略でアプローチし

質の高い商談機会を創出します。

 

「アポイントが取れたら終わり」ではなく、受注につながるまで二人三脚で支援するパートナーとして

ぜひ貴社の営業の目標達成にお役立てください。

 

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか。

 

テレアポでは「アポ数」よりも「最終的な成約数」を見ることが重要です。

成約率を上げるには、リスト・スクリプト・フォロー・営業連携までを一体で改善する必要があります。

 

その分、成果が出たときのリターンは大きく、営業効率も大幅に向上します。

 

もし、テレアポから商談化・成約まで一貫してサポートできる外注先をお探しなら、グッドアポにご相談ください。

貴社の成果に直結する運用をご提案します。