BtoB向け商材の新規の開拓で

 

 

 

 

と悩んだことはないでしょうか。

 

確かにテレアポの成果は、受付突破やヒアリングでも変わりますが、最後のクロージング で日程が決まるか、先送りになるかが大きく変わるのも事実です。

 

しかし、断られる理由を分けずに強く押しても、アポが取れるわけではなく、むしろ取りこぼしが増えることが多いです。

 

そこで本記事では、テレアポのクロージングで断られる原因を 

 

「不安」

「面倒」

「今じゃない」

「間に合っている」

 

の４つで整理し、BtoBテレアポ営業で そのまま使いやすい型までまとめていきます。

 

クロージングだけを直すべきか、それとも 前段の設計から見直すべきかも判断しやすくなると思いますのでぜひ最後までご覧ください。

 

 

 

 

テレアポのクロージングで断られる４つの主な理由

 

 

まずクロージングで 断られる理由を明確にしていきます。 

 

主に「不安」「面倒」「今じゃない」「間に合っている」の４つに分類することができます。

以下に４つの理由と対応策をまとめていきます。

 

理由	よくある反応	対応策
不安	検討します 今は結構です	実績を短く出す 逃げ道を先に作る
面倒	またの機会に こちらから連絡します	2択で案内  時間を短くする  資料を先に出す
今じゃない	今は困っていない 忙しい	時期の 確認  将来の接点づくり
間に合っている	間に合っています すでにお願いしています 足りています	何に対して間に合っているのか確認する 提案の範囲を小さくする 切り口を変える

 

このように、同じ断り文句でも、背景はそれぞれ違います。

 

まとめると、

 

 

が大事になり、ここまでできれば、テレアポのクロージングはかなり安定していきます。 

 

しかしこの表だけでは具体的に何をするべきか分かりませんよね。

次の章で対応策の具体的な方法をお伝えしていきます。

 

 

クロージングからアポにつなげる具体的な方法とNG例

 

 

では実際にどのような方法があるか下記で説明します。

 

Yes / Noで返せる質問にする

クロージングの手前では、長い自由回答を求めるより、まず温度感を見る方が安定しやすいです。   たとえば「ここまでのお話、御社の状況に近いでしょうか」「この課題感は、今もおありでしょうか」のように、Yes / Noで返しやすくすると流れがぶれません。

 

日程は2択で案内する

「いつがよろしいですか」は、相手に決める手間を丸ごと渡す言い方で、選択肢が広すぎるため決めにくくなってしまいます。   なので日程は、「火曜の午前と木曜の午後、どちらがご都合合いそうでしょうか」のように、選択肢を絞る方が前へ進みやすくなります。   反対に、「ご都合のよい時に一度」という言い方は、ふわっとしすぎていて、相手が何を決めればよいのか分かりません。   クロージングでは、相手の負担を減らすことが大切で、日程調整は相手任せにせず、こちらで2択まで絞って出す方が結果につながりやすくなります。

 

逃げ道を先に作る

BtoBの担当者が警戒するのは、「会ったら強く売られるのでは」という不安です。   ここで「合わないと感じたら、その場で終えていただいて大丈夫です」と先に逃げ道を置くと、次の一歩へ進みやすくなるため、相手を追い込まないことが、結果として前へ進める最短の方法です。   また、「ぜひ一度お会いしたいです」という言い方は、相手の利益よりも、こちらの希望が前に出やすいので注意が必要です。   それよりも、「御社に近い事例だけ10分でご共有したいのですが、お時間をいただけますか」のように、相手にとっての意味を先に置いた方が受け入れられやすくなります。

 

説明しすぎず、次の一歩を具体化する

電話ですべてを説明しようとすると、頭の中がいっぱいになってしまうため、電話では全部を説明せず、次の一歩だけを具体化するのがコツです。   たとえば「15分だけ事例を共有する」「1枚で分かる資料を送る」など、目的を小さく設定するのがおすすめです。   ここで注意したいのが、「詳しくご説明しますので30分だけ」という言い方で、この言い方は、説明が重く、面倒さが先に立ってしまいます。 相手にとっては、内容より先に「長そう」「大変そう」という印象が残りやすくなるため「要点だけ10分でご共有します。合わなければ、そこで終えていただいて大丈夫です」のように、短く、軽く、次の一歩を小さく見せることが重要です。

 

「間に合っています」と言われた時は、状況を分けて考える

「間に合っています」は、一見すると「今じゃない」と同じように見えます。 ただ実際には、現行業者との契約中なのか、今の体制で足りているのか、そもそも必要性を感じていないのかで、こちらの対応は変わります。   そのため、この言葉が出た時点で見込みがないと判断するのではなく、まずは何に対して間に合っているのかを確認することが大切です。

 

実際にグッドアポでも

 

 

ここまでは、どの商材でも使いやすい基本的な考え方を見てきましたが、商材によってはアポの入り口の見せ方自体を変えることも有効です。

 

例えば商材によっては「営業ではなく」と置くのも有効で、商材やクライアントの状況によってはアポの目的を少し変えることで、反応が良くなることもあります。

 

実際にグッドアポでも

 

以上がクロージングからアポに繋げる具体的な方法です。

 

ポイントは、相手を動かそうとするのではなく、相手が返しやすい形に整えることで、こちらの都合を押し出しすぎたり、判断の負担を増やしたりしないよう注意しましょう。

 

そして、ここまで見てきたNG例には、共通点があります。

それは、相手に考える手間を渡しすぎていることです。

 

 

この状態では、相手は前に進むより、いったん止まる方を選びやすくなってしまうので、テレアポのクロージングでは「相手が考えなくても返しやすい形にすること」が非常に重要となります。

 

 

 

 

自社のテレアポリソースが足りない場合は

 

ここまで、テレアポのクロージングを改善するための考え方や、具体的な進め方をお伝えしてきましが、実際には

 

 

 

といった理由で、分かっていても実行し切れない企業様も多いのではないでしょうか。

 

テレアポは、単に架電するだけなら始められますが、成果につなげるには

 

 

といった動きを、止めずに回す必要がありますが、自社だけではここが意外と難しい所です。

 

だからこそ、もし自社のリソースが足りない場合は、グッドアポに任せるのも有効な選択肢です。

 

グッドアポでは

 

 

グッドアポの実績はこちら→

 

また、現場の反応を見ながら

 

 

を整理し、PDCAを回しながら改善をしているのもグッドアポの強みです。

 

自社でそこまで手が回らない場合は、無理に内製だけで抱え込むより、最初から外部の力を使った方が早く前に進めることもあります。

 

 

 

 

を整理したい企業様、自社のテレアポ体制を見直すリソースがないと感じる企業様がぜひ一度グッドアポへご相談ください。

 

 

無料相談はこちら→

 

 

費用感や導入の進め方を先に確認したい方は、料金ページも併せてご覧ください。

 

 

詳しい料金・プランについてはこちら→

 

 

 まとめ

 

 

いかがでしょうか？

 

テレアポのクロージングは、最後に強く押し切ることではなく、相手が次の一歩に進みやすい形をつくることが大切です。

 

実際に断られる場面を分解すると、

・不安がある

・面倒に感じる

・今ではない

・間に合っている

 

このどれかに当てはまることが多く、ここを見分けずに押してしまうとアポにはつながりにくくなります。

 

だからこそ

・Yes / Noで返しやすくする

・日程は2択で示す

・逃げ道を先に作る

・説明しすぎず、次の一歩を小さくする

 

といった工夫が重要です。

 

一方で、クロージングだけを直しても、リストや切り口、スクリプトの設計に課題があれば成果は安定しません。

 

自社のテレアポが

 

 

を整理することが、改善の第一歩です。

 

グッドアポでは、クロージングだけでなく、リスト・切り口・台本・改善の回し方まで含めて、成果につながる流れを一緒に整えていますので、テレアポの成果を感覚ではなく、構造で見直したい企業様は、ぜひグッドアポへご相談ください。