テレアポで獲得したアポイントから、実際はどれくらい成約につながるのか気になったことはありませんか？
この ＜テレアポ成約率＞ は、営業戦略を考える上で見逃せない指標です。
単に「アポ率〇％！」と聞こえの良い数字を追っても、成約率が低ければ売上には直結しません。
実際、一般的なテレアポの成功率（アポ取得率）は1〜2％未満と低く、アポを取ること自体をゴールと
誤解してしまう会社も多いです。
しかし本当に重視すべきは、その先のテレアポ成約率（商談から契約に至る割合）なのです。
本記事では、そんなテレアポの成約率にフォーカスし、アポ率だけでは意味がない理由とテレアポ成約率を高めるための
ポイントを解説します。
「外注コストに見合う売上を得たい」
とお悩みの企業様は、ぜひ参考にしてください。
テレアポ成約率を上げるヒントがここに！
目次
テレアポ成約率とは？アポ率との違いを整理
まずは<テレアポ成約率>の定義を明確にしておきましょう。
実は、多くのWeb記事や代行会社の説明では「成約率＝アポ率（架電に対するアポイント獲得率）」と混同している
ケースが少なくありません。
しかしこれは誤解を招きやすく、発注側にとって本当に見るべき指標とはズレています。
正しくは
|
を指します。
例えば、、
| 100件架電して5件アポイント取得（アポ率5%）、その5件中1件受注できた場合、テレアポ成約率は
20%（商談ベース）となり、架電全体で見れば成約率は1%にすぎません。 |
このようにテレアポ成約率はアポ率よりさらに厳しい数字であり、発注者にとっては本来こちらを重視すべきなのです。
なお、営業活動の全般（BtoB商談ベース）の平均の成約率は約30%前後（＝3件に1件が受注に至る水準）と言われています。
しかしテレアポで獲得した商談は、相手の関心度が低いケースが多いため、この平均値を下回る傾向が強く
結果的に全体のごく一部しか成約につながらないのが実情です。
アポ率が高くても成約率が低ければ意味がない理由
「とにかくアポイントをたくさん獲得しているからOK」という考えは危険です。
テレアポ成約率が伴っていなければ、いくらアポ数が多くてもROI（投資対効果）は得られません。
例えば、テレアポ代行にコール課金や成果報酬で費用を払い10件の商談を獲得しても、そのうち1件しか成約しなければ
利益でコストを回収できない恐れがあります。
| 実際、不動産の業界などでは200～400件の架電で1件成約（成約率0.25～0.5%）という例もあり、大量架電が前提でも
成約が一握りというケースは珍しくありません。 |
また、質より量のアポイントは営業現場にも負担となります。
商談に進んだ顧客が「とりあえず話だけ聞いてみる」「情報収集が目的」の場合、営業担当がいくらクロージングを
頑張っても成約には至りません。
テレアポでアポイントを取れた顧客でも、必ずしも本気で検討しているとは限らないのです。
このように温度感の低いアポばかり増やしても商談の歩留まりが悪化し、営業リソースの浪費につながります。
要するに、テレアポ成約率こそが発注側にとっての真のKPIです。
だからこそ「数より質」を基準にすべきなのです。
そしてその裏づけとなる実例として、。
| グッドアポが支援したSNS運用代行の案件では数ではなく質を重視し、アポ率はわずか0.9%と低水準でしたが、
その後の商談で20%の成約率を実現した事例があります。 |
アポ数は少なくても、適切なリストと商談設計で高い成果を出せた好例といえます。
テレアポ成約率が伸び悩む理由：テレアポ特有の難しさ
では、なぜテレアポ経由の商談は成約率が伸び悩みやすいのでしょうか。
他のリード獲得手法と比べたテレアポ特有の難しさを理解しておくことが重要です。
| ◉リードの温度感が低い |
| テレアポは企業側からのアウトバウンド営業であり、基本的に相手からしたら「突然の電話をかけてきた売り込み」です。
セミナー参加や問い合わせ等の接点ありリードに比べ、テレアポでアポイント取得した見込み客はスタート時点での 関心度が低めです。
そのため商談になっても信頼関係の構築に時間がかかり、成約率が低くなる傾向があります。 |
| ◉紹介・広告リードとのアプローチ差 |
| 紹介やWeb経由の問い合わせからの商談では、ある程度ニーズや興味を持っているため成約率が高くなりやすいです。
一方、テレアポで獲得した商談は課題の認識が浅かったり検討の度合いが低かったりするため、同じ提案では響かない 可能性があります。
「なぜ電話営業でアポイントが入ったのか」という背景を踏まえ、商談時のアプローチを工夫しないと成約につながり づらいのです。 |
| ◉営業側のスキルにも依存 |
| テレアポで商談設定した後、実際にクロージングを行うのは営業担当であり、特にアウトバウンド由来の商談では
提案力・ヒアリング力などの営業力が成約率を左右します。
「テレアポでアポを取ってもらえば契約は勝手に取れる」わけではなく、営業担当のスキルアップや適切なフォロー体制も 不可欠です。
例えテレアポ代行会社に依頼したとしても、連携不足で商談の情報が共有されない場合などは、せっかくのアポイントが 活かしきれず成約率が下がってしまいます。 |
このような理由から、前章でも伝えたテレアポ経由の商談で平均30%程度の成約率を出すことは決して容易ではありません。
しかし、裏を返せば課題を把握して対策を講じればテレアポ成約率の向上の余地があるとも言えます。
では次章で、テレアポ成約率を高める具体的な方法を見ていきましょう。
テレアポ成約率を高める5つのポイント
テレアポ成約率を上げるには、アポイント獲得から商談・受注に至るプロセス全体を見直す必要があります。
以下では、発注者にとって「本当の成果」である成約件数を増やすための5つのポイントを紹介します。
| 1.ターゲットリストの見直し 〜誰に電話するかで8割決まる〜 |
| テレアポの成果を左右する最大の要素はリストの質であり、見当違いの相手にいくら架電しても成約率は上がりません。
実際、「安価な代行業者に依頼したら提供リストがずさんで、1000件架電して商談数わずか数件」という失敗事例なども あります。
逆に、刺さる見込み客層に絞れば少ない架電でも効率よくアポ獲得でき、成約率も向上します。 まずは自社商材と相性の良い業種・規模・課題を分析し、ターゲティング条件を明確化しましょう。 |
実際、グッドアポが支援したAI研修の案件では、実績のある業界に絞ってリストを再設計した結果、アポ率が
0.6%から1.6%へ改善しました。
リストを精査するだけでもアポ獲得の効率が大きく変わることがこのことからも分かります。
※詳しくは 過去記事：「リストで決まる！テレアポ成果を左右する営業リストの作り方」も参考にしてください。
| 2.質の高いアプローチ＆スクリプト 〜興味を引き出し商談の質を上げる〜 |
| アポイント取得の時点でどれだけ相手の興味関心を高められるかが、後の成約率にも影響します。
汎用テンプレの棒読みでは心は動きません。相手の業界の課題や自社の強み・実績など「響く情報」を盛り込んだ オリジナルのトークスクリプトを作成し、課題ヒアリングや課題提起まで踏み込んだ質の高いアプローチを心がけましょう。
アポ取得時に「確かに課題だ」「もっと話を聞きたい」と思わせられれば、商談時の前向き度合いが高まり成約率アップに つながります。
ロールプレイングやOJTで断り文句への切り返しやニーズの引き出しなど実践力を鍛えることで、アポイントの質が 向上します。
現場の上級者オペレーターほど「相手を見極めて成約率の高そうな見込み客を仕留める」スキルがあるとも言われます。 チーム全体でスクリプトを磨き込み、「会ってみたい」と思わせるテレアポを目指しましょう。 |
※テレアポ話法の改善については 過去記事：「【成約率UP】自社に合うテレアポスクリプトの作り方をご紹介！」も
ぜひご覧ください。
| 3.事前の接触や情報の提供で信頼構築 〜商談前のひと工夫〜 |
| 初対面の電話だけではなく、架電前後のアプローチも成約率アップに効果的です。
たとえば、アポイント日程が決まった後に資料の送付やメールフォローを行うと、相手の事前の理解が深まり商談が スムーズになります。
こうした事前の接触により信頼感を醸成し、「話を聞いてみよう」という前向きなスタンスで商談に臨んでもらえれば 成約率の向上に直結します。 |
| 4.営業との綿密な連携 〜アポから受注への橋渡しを万全に〜 |
| テレアポ代行を活用する場合でも、発注者側の営業チームとの連携が成約率を左右します。
具体的には、獲得したアポイントの詳細な引き継ぎ（相手の課題・温度感・断り懸念など）を行い、商談の担当者が 準備万端で臨めるようにします。
また場合によっては、テレアポ担当者が商談に同席したり、初回の訪問前に発注企業と戦略打ち合わせを行ったりする ケースもあります。 こうした二人三脚の体制で「アポを受注につなげる」ことを意識すれば、テレアポ成約率は格段に上がるでしょう。
大切です。
どんなリードでも真摯に課題ヒアリング・提案を行う姿勢が必要ですが、テレアポ経由の場合は特に課題の喚起型の 提案を意識するなど一工夫してみてください。 |
| 5.データ分析とPDCA改善 〜数字を見て原因を突き止める〜 |
| テレアポから成約までの流れは、 架電件数 → 有効コール（担当につながった数） → アポイント獲得数 → 成約数」 という段階に分けて追うことが大切です。
などのように、数字の流れを一つずつ見ていけば「どこでつまずいているのか」が明確になります。
あとは原因に合わせて改善策を打つだけです。
つまり、テレアポ成約率を上げる近道は“勘”ではなく“数字に基づいた改善”ということ。 |
以上が5点が成約件数を増やすためのポイントになります。
下記にポイントをまとめておきますので是非自社の営業にお役立てください。
| ☑️ 1.ターゲットリストの見直し | 誰に電話するかで8割決まる |
| ☑️ 2.質の高いアプローチ＆スクリプト | 興味を引き出し商談の質を上げる |
| ☑️ 3.事前の接触や情報の提供で信頼構築 | 商談前のひと工夫 |
| ☑️ 4.営業との綿密な連携 | アポから受注への橋渡しを万全に |
| ☑️ 5.データ分析とPDCA改善 | 数字を見て原因を突き止める |
グッドアポならアポ率も成約率も向上！協業体制で成果創出
上記で伝えたポイントを自社だけで回していくのは労力や負担がとてもかかります。
そんな悩みを持つ企業様の「アポ獲得後の受注まで見据えて支援してほしい」というニーズに応えるのが、私たち
グッドアポの強みです。
単なるテレアポ代行にとどまらず、営業戦略の立案から伴走支援する体制が整っているため、アポ取得数だけでなく
成約率の高い質の良い商談創出にコミットします。
| 実際、ある案件では架電の開始当初はアポ率が1.5%だったものが、グッドアポの伴走支援によりリストとスクリプトを
見直した結果、1ヶ月でアポ率4%に向上し、さらにその商談成約率が53%に達したケースもあります。
また、伴走支援の過程で「反論に対する切り返しデータ」をクライアントから共有いただいたことで、現場オペレーターの トークが磨かれ、アポイント獲得率の向上につながりました。 |
このように、綿密な協業体制で「アポ率アップ」と「成約率アップ」の両立を目指せる点が、多くの企業様に
ご評価いただいています。
また、グッドアポではBtoBに特化した経験豊富なアポインター陣が御社の業界や商材に合わせた戦略でアプローチし
質の高い商談機会を創出します。
加えて、商談の設定後も営業担当と情報共有・振り返りを行い、次の架電に反映するなど伴走型の改善サイクルを
回し続けます。
「アポイントが取れたら終わり」ではなく、受注につながるまで二人三脚で支援するパートナーとして、ぜひ貴社の営業の
目標達成にお役立てください。
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まとめ
テレアポ成約率にこだわり、本当の成果を最大化しよう！
いかがでしょうか？
テレアポの効果を判断する上で、最終的な成約率まで含めた視点を持つことは非常に重要です。
アポ獲得数や率といった途中経過の数字に惑わされず、「そこから何件受注できたのか」を真のKPIとして追求しましょう。
テレアポ成約率を高めるには、リスト戦略からトーク、フォロー、営業連携に至るまでトータルで改善が必要ですが
その分成果が出たときのROIは飛躍的に向上します。
ぜひ社内でテレアポ成約率を意識した施策に取り組み、アポの数ではなく成約の数”を最大化する営業活動を目指しましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
そしてテレアポから商談、そして成約率アップまで一貫してサポートできる体制をお探しなら、ぜひグッドアポに
ご相談ください。
私たちが貴社の心強い伴走者となり、【アポから成約へ】成果創出の新しい景色をお見せします。
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