主婦からPMへ。
在宅で成果を出すということ。
INTERVIEW
Aさん｜プロジェクトマネージャー
専業主婦からアポインターとして入社し、1年でPMに昇格。現在はクライアントのターゲット設計からスクリプト改善、架電後の分析までを一貫して担当している。
── グッドアポに入る前は何をされていましたか？
専業主婦です。
── 応募のきっかけは？
代表の知り合いを通して声をかけてもらいました。ちょうど子供が生まれて仕事を探していたので、正直アルバイト感覚でした（笑）
── そこから1年でPMになったと。
はい。代表や他の役員の方の推薦もあって、PMにならせていただきました。
── PMの仕事で一番頭を使う場面はどこですか？
やはり戦略の組み立てと改善です。クライアント様の商材から、もっと刺さりやすい訴求を3つから4つほど考えます。また単に商材との相性だけではなく、テレアポでアポが取りやすいか、という点も考慮して、例えば企業の規模感やリスト数を十分に担保できるかなども考慮していかなくてはなりません。
あとはリスト企業ごとに公開データを調べて、「なぜこの会社に電話するのか」の理由を持った状態でアポインターに渡す設計も頭を使います。同じリストでも、仮説を持って電話するのと会社名だけ見て電話するのでは会話の質が全然違うので、そこの準備がPMの仕事の中で一番成果に直結する部分だと思っています。
── 「これを変えたら数字が動いた」という経験はありますか？
ある案件で、最初は業種と規模だけでリストを作って架電していたのですが、アポ率がほぼ0%でした。数字だけ見ると「このリストは反応が悪い」で終わるんですが、私はそうは思わなくて。リストの中に刺さる企業と刺さらない企業が混在しているだけなんじゃないか、と。
そこでリストを1社ずつ見ていったんですが、その時に気づいたのが、「電話に出られるかどうか」はトークの問題じゃなくて、相手の仕事の構造の問題だということです。例えば、社長が自ら現場に出ている業種の小規模企業だと、物理的に電話に出られない。出られたとしても日々営業電話を受けているのでアレルギーが強い。つまり、こちらがどれだけ良いトークを用意しても、相手の業務構造上そもそも会話が成立しない。これはスクリプトでは解決できない問題で、リスト設計でしか解決できないんです。
そこに気づいてからは、業種ごとに「意思決定者が日中どう動いているか」を想像してからリストを組むようになりました。さらに企業が自ら公開している情報を調べて、1社ずつ「なぜ今この会社にかけるのか」の仮説を持てる状態にしたところ、アポ率は1.5%まで上がりました。
── アポインター時代と、PMになってから見え方が変わったことはありますか？
かなり変わりました！アポインターの頃は、自分の役割は「良いアポイントを取ること」だと思っていました。もちろんそれも大切ですが、PMになってからは、一つの案件を成果につなげるには、アポだけではなく、ターゲット選定やトーク設計、クライアントとの認識合わせ、改善サイクルなど、すべてがつながっていることを実感しました。
今では「どうすれば自分が取れるか」ではなく、「どうすればチーム全体で成果を出せるか」、いかに再現性を持たせられるかという視点で考えることが増えました。最初は視野が広がりすぎて大変でしたが（笑）、今は自分が考えた戦略で成果が出るとすごく嬉しいですし、案件をチームみんなで育てている感覚があって面白いなと思っています。
── 仕事の中で「考えること」と「手を動かすこと」のバランスは？
思っていた以上に「考える時間」が増えました！もちろん今でもコールはしますが、それ以上に「どうしたらもっと成果が出るかな？」と考えている時間の方が長いかもしれません。
ただ、私は現場に出ることもすごく大事だと思っています。実際に電話をしているからこそ、お客様の反応やリアルな温度感が分かるので、その気づきを次の改善に活かせるんです。考えて終わりではなく、実際に試してみて、また改善する。その繰り返しがこの仕事の面白さだと思っています。
── うまくいかない時、どうやって原因を特定していますか？
まず数字を分解します。受電率、受付突破率、担当者接続率、アポ率。どこで止まっているかを切り分けないと、打ち手が的外れになるので。ただ、数字だけだと「何が起きているか」はわかっても「なぜ起きているか」がわからないんですよね。なので必ず架電のログを聞くようにしています。
実はこれが一番大事で、アポインターさんの報告に「興味なし」と書いてあっても、ログを聞くと全然違うことがあるんです。本当は相手からいろんな情報が出ていたのに、最終的に断られたから「興味なし」になっている。でも「興味なし」と「今は優先度が低い」って全然意味が違うじゃないですか。前者ならリストから外しますけど、後者ならタイミングを変えて再架電する判断になる。
だからログを聞かないと怖いんです。……あ、「怖い」って言い方が正しいかわからないですけど（笑）、ログを聞かずに判断するのは、目をつぶって運転しているような感覚があって。
── 1日のスケジュールを教えてください。
朝は娘の保育園の準備をして送り届けてから仕事をスタートしています。日中はPM業務を中心に、クライアントとの打ち合わせや案件の進捗確認、メンバーとのやり取り、必要に応じてコールも行っています。案件ごとに「次はどう改善しよう？」と考える時間も多いですね。
仕事が終わったら保育園へお迎えに行って、家では娘と遊んだり、一緒にご飯を食べたり、お風呂に入ったりと、完全にママモードです！子育てをしていると予定通りにいかない日もありますが、その分「仕事をするときは集中する」「家では娘との時間を大切にする」と切り替えることを意識しています。毎日バタバタですが、それも含めて充実した日々を過ごしています。
── フルリモートで働く上で工夫していることは？
フルリモートだと、ちょっとした相談がしづらかったり、一人で抱え込んでしまうこともあるので、「気になったらすぐ聞く」を意識しています。あとは、PMという立場だからこそ、自分から積極的にコミュニケーションを取ることも大切にしています。チャットだけで済ませずに、必要ならすぐミーティングを設定したり、「困っていることない？」とこちらから声をかけたり。リモートでも「一人で仕事をしている感覚」にならないように意識しています。
── グッドアポはどういう考え方をする会社だと感じていますか？
一番感じるのは、「まずやってみよう」という文化があることです。新しい案件でも、「こうした方が良さそう！」と思ったことは年齢や役職に関係なく提案できますし、実際に挑戦させてもらえる環境があります。もちろん、うまくいかないこともありますが、それを責めるのではなく、「次はどうしよう」とみんなで改善していく雰囲気があります。任せてもらえる範囲が広いので、大変なこともありますが、その分「自分が会社をつくっている」という実感を持って働ける会社だと思います。
── どんな人がこの仕事に向いていると思いますか？
「成長したい」という気持ちがある人には、すごく向いている環境だと思います。グッドアポは、一人ひとりに任せてもらえることが多くて、挑戦できる機会もたくさんあります。もちろん最初からうまくいくことばかりではありませんが、その分、自分で考えて行動する力が自然と身についていきます。
私自身も、アポインターからPMになって視野が大きく広がりましたし、「まずやってみよう」と背中を押してもらえる環境だからこそ、ここまで成長できたと感じています。現状維持よりも、「もっとできるようになりたい」「新しいことに挑戦してみたい」と思える人なら、毎日やりがいを感じながら働ける会社だと思います。
グッドアポで、一緒に働きませんか。