BtoB営業のテレアポで成果を上げる鍵は、「ラポール（信頼関係）」にあります。

 

初対面の相手に電話ですぐ心を開いてもらうのは簡単ではありません。

 

しかし裏を返せば、電話越しにしっかりテレアポにおいてラポールを築ければ警戒心を解き、興味を持って話を

聞いてもらえる可能性が高まるのです。

 

本記事では、テレアポのラポール形成の重要性と具体的なテクニックを解説します。

 

前回の「テレアポ×心理学」では自分の不安を克服する内面的な視点を紹介しましたが

※過去記事【〖テレアポが怖いのはなぜ？〗心理学でわかる“不安”の正体と乗り越え方

 

今回は相手との信頼関係構築＝テレアポラポールに焦点を当て、「どうすれば電話営業で相手の心を動かせるのか」を

見ていきます。

 

“信頼される電話営業”を実現するための一つのヒントとして、ぜひ参考にしてみてください。

 

 

 

テレアポラポールとは

 

 

まずはじめに「テレアポラポール」とは、電話営業において見込み客との間に橋を架けるように

信頼関係を築くことを指します。

 

対面でなく電話ゆえ相手の表情も見えず、「また営業電話かも」と身構えられやすいテレアポですが

だからこそ心理的な壁を取り除き、心を通わせることが成功のカギなのです。

 

テレアポでラポールが十分でないまま商品の売り込みに入ってしまうと、多くの場合すぐに電話を切られてしまいます。

 

逆に、しっかりラポールを形成できれば相手に安心感が生まれ、「話を聞いてみよう」という前向きな反応を

引き出せるのです。

 

とはいえ、実際の現場では

 

 

と悩む方も多いはずです。

ラポールは気持ちや根性だけで築けるものではなく、実は“型”や“順序”があります。

 

次章では、成果を出すテレアポ担当者が実践しているラポール構築の具体的なポイントを

5つの視点から整理してご紹介します。

テレアポのラポール構築の5つのポイント

 

 

テレアポにおけるラポール形成には、誰でも実践できる“再現性のあるコツ”があります。

 

この章では、現場で成果を出している営業担当者が実際に行っている5つの具体的なアプローチを

解説していきます。

 

相手の話に耳を傾け共感する

一方的に話し続けるのではなく、相手の状況や悩みに耳を傾けることがテレアポ ラポールの第一歩です。   途中で話を遮らず最後まで聞き、適度に「そうですよね」「お分かりになります」と相槌を打って 「きちんと聞いていますよ」という姿勢を示しましょう。   相手の発言を繰り返したり要約したりして共感を伝える“バックトラッキング”も有効です。   相手が「自分の話を理解してくれている」と感じれば、電話越しでも心の距離は確実に縮まります。

 

明るく誠実なトーンで話す

声だけのコミュニケーションでは、声の印象＝あなた自身の印象です。   笑顔でハキハキとあいさつし、明るく熱意あるトーンを意識しましょう。   早口すぎず相手のペースに合わせて話すことも大切です。   ゆっくり落ち着いた口調で丁寧に名乗り、敬意を込めて話すことで、初対面の電話でも誠実さが伝わり信頼を 得やすくなります。

 

相手に合わせた事前リサーチ

テレアポ前の準備段階からラポール構築は始まっています。   電話をかける相手の業界動向や企業情報、想定される課題を把握しておきましょう。   相手に「自社のことを理解してくれている」と感じてもらえれば、一気に心の壁は低くなります。

 

事実、経営者対象の調査では「自社や業界の課題を理解した上での電話」であれば話を聞きたいと感じる人が

61.7%にも上ったとの結果があります。

(参照）prtimes.jp

 

 

最初の一言で警戒心を解く

“第一声”はラポール形成の成否を分ける最初の分岐点です。   電話口に出た瞬間に「営業電話かも」と思われてしまえば、その先の会話に進めないことも少なくありません。   特にBtoBの現場では、受付担当者の段階で“ふるい落とされる”ケースが多いため、第一印象で相手の警戒心を 和らげられるかが重要です。   例えば、 「お世話になっております、株式会社◯◯の△△と申します。□□についてご担当の方はいらっしゃいますでしょうか」と 名乗りと要件を簡潔に伝えつつ、不自然に営業色を出しすぎないトーンで入るのが効果的です。   このように、出だしでの警戒感を抑える工夫が、その後のラポール構築を可能にする“入口”となります。

 

なお、受付突破のテクニックや心理的アプローチについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。

【ご用件は？で止まらない】受付突破率を上げるテレアポの話し方

 

 

商品説明より相手のメリットを優先する

ラポール形成のゴールは相手との信頼関係です。   その場で商品を売り込むことではありません。   いきなりサービスの詳細や価格をまくしたてるのではなく、まずは相手の課題や関心に寄り添った 情報提供から入りましょう。   例えば「多くの企業様が○○に課題を感じていますが、何かお困りごとはありませんか？」と問いかけ 相手の悩みに共感していきます。   その上で「実は○○を解決した事例がありまして…」とこちらの提案につなげれば、相手も 「自分のことを分かってくれている」と感じやすく前向きに検討してくれるのです

 

以上のようにテレアポでラポールを築くポイントを押さえることで、初対面同士の電話でも驚くほど

スムーズに会話が弾み、アポイント率・商談化率の向上につながります。

 

 

 

ラポール構築でテレアポの成果はどう変わる？

 

 

テレアポにおいてラポールを意識するだけで、アポイント取得率など目に見える成果に大きな差が出る

ケースもあります。

 

例えば、、

 

上記のように再現性あるラポール構築の仕組みを持てば、誰が電話をかけても一定の成果を出しやすくなります。

 

さらにラポール形成のテクニックは個人の勘や度胸だけに頼るものではなく、トークスクリプトや営業プロセスに

組み込んで仕組み化することが可能です。

 

そのためにはPDCAサイクルでの継続的な改善が必要不可欠で、グッドアポではPDCAサイクルでの継続的な

改善をするため週次でアポイント結果を分析し、リストやスクリプトを見直してブラッシュアップしています。

 

こうした仕組みによってラポール形成のノウハウが属人化せず組織全体で共有され、再現性のある成果へと

つながっていくのです。

 

なお、グッドアポで実際にどのような改善を行い、アポ率向上につなげているのかについては

下記で詳しくご紹介しています。

 

あわせてご覧いただくことで、より具体的なイメージを持っていただけるはずです。

 

 

まとめ

 

 

テレアポからビジネスチャンスを生み出すには、相手とのラポール構築こそが決め手です。

 

ラポールが生まれたテレアポは、ただの商品説明の場ではなく「信頼に基づく対話の場」となり

商談へ進む確率も飛躍的に高まります。

 

ぜひ今日からご紹介したテクニックを実践し、電話越しに相手の心を掴むテレアポを目指してみてください。

 

営業電話への苦手意識が残る企業様は、テレアポのプロであるグッドアポと組むことでそのイメージが一変します。

 

営業課題の「見える化」からトーク設計、チーム育成まで包括支援し、再現性のあるアポイント獲得の仕組みを

構築いたします。

 

テレアポ ラポールで築く信頼こそ、次の商談や成約への架け橋です。

 

ぜひ貴社の営業現場にも取り入れてみてください。

 

私たちグッドアポは、貴社とお客様の間に確かな橋を架ける“伴走パートナー”としていつでもお手伝いいたします。