BtoB向けの商材を扱う企業で、飲食店へのアプローチをする際

 

 

 

 

と感じたことはないでしょうか。

 

実際、飲食店のテレアポは、一般的な法人向けのテレアポよりも少しクセがあり難しいとされています。

 

また、飲食店は、店舗ごとに決裁の流れが大きく変わり、店主がそのまま決める個人店もあれば、本部やエリアの担当が見るチェーン店もあります。

 

本記事では、飲食店のテレアポについて

 

• なぜ難しいのか
• 個人店とチェーン店で何が違うのか
• つながりやすい時間はいつか
• よくある断られ方にどう返すか
• そのまま使えるトークの型はあるか

 

を、整理していきます。

 

「飲食店のテレアポのやり方を実際に使える形で知りたい」という方は、ぜひ最後までご覧ください。

 

 

 

 

なぜ飲食店へのテレアポ はむずかしいのか

 

 

飲食店へのテレアポが難しいのは、相手が忙しいからだけではありません。

 

要因として大きいのは、時間の流れが店によって違うことです。

 

基本的にはランチとディナーの時間は客足のピークではありますが、店によっては、他の時間も忙しかったりと時間の流れが違うため、電話に出やすい時間も変わります。

 

さらに飲食店は目の前のお客様、仕込み、予約、配膳、会計を同時に回す場面が多く、電話1本でも流れが止まりやすく、予約の電話でさえ、忙しい時間に入ると迷惑になってしまいます。

 

また、飲食店のテレアポは、業態をひと括りにしにくいのも難しさの一因で

 

 

など細かく分かれているため、トーク内容も大きく変わります。

 

つまり、飲食店のテレアポで外しやすい理由をまとめると

 

・営業している時間は店が忙しい時間が多く迷惑になりやすい

・店によってテレアポの型が変わるので正解が見つけにくい

 

といった要因があります。

 

逆に言えば、ここを先に分けて考えるだけでも、飲食店のテレアポの仕方はかなり変わると言えます。

 

 

個人店とチェーン店で分けて考える

 

 

飲食店にテレアポをする時に、まず見ておきたいのは「誰がその話を判断できるのか」です。

 

個人店なのか、チェーン店なのかという分類は起点になりますが、本当に必要なのは、判断できる人が店舗にいるのか、それとも本部や運営会社にいるのかです。

 

例えば個人店の場合、店主やオーナーが現場に立ちながら、仕入れや集客、サービス導入などを判断しているケースが多くあり、長く説明するよりも

 

 

を短く伝える方が、話を聞いてもらいやすくなります。

 

一方でチェーン店の場合、店舗の店長がすべてを決められるとは限らず、現場で興味を持ってもらえても、最終的には本部やエリア担当、運営会社の別部署が判断する流れになることがあります。

 

そのためチェーン店へのテレアポでは、いきなり詳しい提案に入るよりも、まずは

 

 

 

 

と確認する方が、無駄な説明を減らしやすくなります。

 

また、個人店に見えても、複数店舗を運営していてオーナーがまとめて判断している場合もあり、反対にチェーン店のように見えても、店舗ごとにある程度の判断権がある場合もあります。

 

飲食店へのテレアポでは、「個人店かチェーン店か」だけでなく「誰が判断する話なのか」まで見ておくことが重要です。ここを整理しておくと、決定権のない相手に長く説明してしまったり、本部に確認すべき内容を現場に何度も電話してしまったりするズレを防ぎやすくなります。

 

どの店を優先してかけるか迷う場合は、過去の記事【リストが悪い？】テレアポ成果を左右するリストの質と見極め方も参考になりますのでよろしければご覧ください。

【リストが悪い？】テレアポ成果を左右するリストの質と見極め方

 

 

つながりやすい時間と担当者への通し方

 

 

飲食店のテレアポでは、時間を外すと、お店に迷惑をかけてしまい、トーク以前のところで終わってしまうので、そうならないために繋がりやすい時間と担当者への具体的な伝え方について説明していきます。

 

まず基本的に避けたいのは、メインの昼の時間と夜の時間で、店によってもちろん差はありますが、ランチの前後、夜の立ち上がりからピークは、基本的に避けた方が安全です

 

個人店なら開店の少し前か、昼の波が引いた後の時間、チェーン店なら、店ではなく本部の営業している時間で考えた方がよい場面もあります。

 

弊社テレアポ代行サービスグッドアポの実際の架電経験では

 

このように飲食店のテレアポでは

 

・午前の早め

・昼のピークを外した午後（目安は15時〜17時のアイドルタイム）

 

を基準に試すのが現実的です。

 

そして担当の方へ話を通したい時は、いきなり売り込みにしないことが大切です。

 

たとえば

 

 

よりも、

 

 

の方が通りやすいです。

 

ここで大事なのは、受付の方に嘘をつかないことです。ただし、用件を短くし、相手が判断しやすい言い方にするのは有効です。

 

また、グッドアポの飲食店向けのテレアポでは

 

同じ飲食店でも、お店ごとに課題や力を入れている部分は違うので、完全に同じトークを読むのではなく、事前に見える情報を少し確認したうえで話すと「自分のお店に関係ある話」と受け取ってもらいやすくなります。

 

受付で止まりやすい場合は、過去の記事【ご用件は？で止まらない】受付突破率を上げるテレアポの話し方で詳しく説明していますのでこちらも合わせてご覧ください。

【ご用件は？で止まらない】受付突破率を上げるテレアポの話し方

 

では実際に飲食店のテレアポで使えるトーク例を個人店とチェーン店に分けて次章で説明していきます。

 

 

そのまま使えるトークの型

 

 

なお、本章では飲食店向けSNS集客支援の架電を例に解説していきますので、商材が異なる場合は、実績数値や切り口を自社のものに差し替えてご活用ください。

 

個人店とチェーン店・本部向けでは、話す相手や決裁の流れが変わるので、同じトークを使い回すのではなく、相手に合わせて言葉を変えることが大切です。

 

個人店向けのトーク例

 

個人店の場合が、店長やオーナーが集客や予約まわりを直接みていることが多いので、まずは店長や店の運営をみている方に繋ぐ流れを作りましょう。

 

【受付でのトーク例】

「お世話になっております。○○社の△△と申します。御社のPR施策の件でご連絡いたしました。マーケティングのご担当、もしくは集客関連をご担当の方はいらっしゃいますでしょうか。」

 

【担当者につながった後】

「お世話になっております。○○社の△△と申します。本日、飲食店に特化したPR施策の件でご連絡いたしました。SNSの運用をさせていただきますというお話は何度もお聞きになったことがあるかと思いますが、弊社では、SNSでお客様が反応しやすいメニューの考案から、宣伝・集客に至るまでを一貫してお手伝いしています。実際に支援した店舗様では売上が30%以上伸びたり、SNS投稿経由で300名以上の予約が入ったりしています。ちなみに現在、SNS集客は何か取り組んでいらっしゃいますか？」

 

【解説】

「飲食店に特化した」を出すことで「自分に関係あるかもしれない」と思わせます。

 

また、SNSという聞き飽きられた商材を飲食店に売る状況のため「何度もお聞きになったことがあるかと思いますが」と先に認めて警戒を解き、その直後に「メニューの考案から一貫して」という差別化を出しています。

 

現状確認の質問はYES・NOどちらでも次のアポ打診に進める設計です。

自社の商材でも「聞き飽きられていないか」「誰向けの話かを先に出せるか」を起点に組み立ててみてください。

 

【アポ打診の例】

「よろしければ後日、今御社で展開されているメニューを中心に、どのような集客ができそうかを30分ほどオンラインでお話しできればと思います。今すぐ導入をお願いする話ではありません。AMとPMでしたら、どちらがお時間取りやすいですか？」

 

【解説】

「御社のメニューを中心に」という言い方で、汎用的な提案ではなくこの店のための話であることを最後にもう一度伝えます。

 

AM・PMの2択で聞くことで、相手が返しやすくなります。

 

チェーン店・本部向けのトーク例

 

チェーン店の場合は、店舗で判断できないことも多くあり、来店や予約、集客、仕入れ、システムなどの話は、本部やエリア担当が見ているケースがあるためです。

 

最初から本部に電話する場合もあれば、本部から「店舗ごとに対応しています」と言われて、店舗に電話する場合もあります。チェーン店へのテレアポでは、基本的に本部に直接架電します。本部から「店舗ごとに対応しています」と言われた場合に、改めて店舗にかける流れになります

 

【本部に電話した時】

「お世話になっております。○○社の△△と申します。御社のPR施策の件でご連絡しました。各店舗の集客まわりのご担当は、どちらの部署で見ていらっしゃいますでしょうか。」

 

【解説】いきなり「決裁者は誰ですか」と聞くのではなく、「どの部署で見ていますか」「ご担当の窓口はありますか」と聞く方が自然です。

 

【本部から「店舗ごとに対応」と言われ、店舗に電話した時】

「お世話になっております。○○社の△△と申します。先ほど本部にご確認したところ、PR施策の件は店舗ごとに対応されていると伺い、ご連絡しました。店長様、もしくは集客関連をご担当の方はいらっしゃいますでしょうか。」

 

【解説】本部に確認したうえで連絡していることを伝えると、店舗側にも話の流れが伝わりやすくなります。

 

【担当者につながった後】

「お世話になっております。○○社の△△と申します。本日、飲食店に特化したPR施策の件でご連絡いたしました。SNSの運用をさせていただきますというお話は何度もお聞きになったことがあるかと思いますが、弊社では、SNSでお客様が反応しやすいメニューの考案から、宣伝・集客に至るまでを一貫してお手伝いしています。実際に支援した店舗様では売上が30%以上伸びたり、SNS投稿経由で300名以上の予約が入ったりしています。ちなみに現在、SNS集客は何か取り組んでいらっしゃいますか？」

 

【解説】

本部から店舗に振られた経緯があるため、担当者には個人店と同じ流れで話を進めます。「本部に確認してから連絡した」という事実をさりげなく言及して、トークに入る形もありです。

 

【アポ打診例】

「ありがとうございます。今すぐ導入をお願いする話ではなく、複数店舗を運営されている企業様でのSNS集客の取り組み事例も含めて、30分ほど共有できればと思っています。火曜の15時か木曜の16時あたりではいかがでしょうか。」

 

【解説】

チェーン店・本部向けでは、個人店よりも、複数店舗の管理、店舗ごとの差、全店での見直しといった切り口の方が合いやすくなります。

 

上記が実際に使えるトーク例になります。

 

もっと土台からスクリプトを見直したい方は、過去記事【テンプレじゃダメな理由】自社で成果が出るテレアポスクリプト設計術も参考にしてみてください。

【テンプレじゃダメな理由】自社で成果が出るテレアポスクリプト設計術

 

 

断られた場合の返し方

 

 

実際のトーク例をお伝えしましたが、もちろん断られることがありますが、感情で返したり無理に押し返したりすると、次のチャンスまで消えてしまいます。

 

大切なのは、断り文句をそのまま受け取るのではなく「今は無理なのか」「担当者が違うのか」「本当に必要ないのか」を分けて見ることです。

 

【「今忙しい」と言われた場合】

飲食店へのテレアポで最も多い断りが「今忙しいです」で、この時に説明を続けるのは逆効果です。   相手が忙しいと言っている時に話し続けると、内容が悪くなくても「今じゃない」と判断されやすくなります。この場合は、まず引くことが大切です。   返し方としては、「失礼しました。では、落ち着くのは何時ごろでしょうか」のような形で次にかける時間を聞ければ、ただ電話を切るよりも次の接点を作りやすくなります。   飲食店のテレアポでは、忙しい相手をその場で動かすより落ち着く時間を確認してかけ直す方が安定しやすいです。

 

【「担当者がいません」と言われた場合】

次に多いのが「担当者がいません」という断りです。   この時に、すぐに「ではまたかけます」で終わってしまうと、次回も同じ所で止まりやすくなります。   大切なのは、担当者の名前が取れなくても、誰が見ているのかを確認することです。   たとえば、「承知しました。ふだん見ているのは店長様でしょうか。それとも本部の方でしょうか」と聞くと、次の導線が見えやすくなります。   個人店であれば店主や店長が見ていることが多く、チェーン店であれば本部やエリア担当が関わる場合もあります。できれば名前まで確認したいですが、難しければ役割だけでも十分です。   次にかける時に、「先ほど、こちらは店長様が見ていると伺いまして」と入れるだけでも、会話の始まり方が変わります。

 

【「今は要らないです」と言われた場合】

「今は要らないです」という断りです。   ここで反論してしまうと、飲食店のテレアポはほぼ終わります。相手はまだ詳しい話を聞いていない段階なので、正面から説得しようとしても、警戒感が強くなるだけです。   この場合は、必要性を押し込むのではなく、なぜ今は要らないのかを軽く確認する方が自然です。   返し方としては、「ありがとうございます。ちなみに、今は必要ないのは、時期の問題か、他で回っているからか、どちらに近いでしょうか」くらいが使いやすいです。   たとえば、今は忙しくて検討できないだけなのか、すでに別サービスを使っているのか、そもそも課題を感じていないのかで、次の打ち手は変わります。

 

【「SNSはすでにやっている」と言われた場合】

SNS関連の提案を飲食店にする場合、すでに対応しているという断りは多くあります。   この時に「そうですか」で終わってしまうと、差別化を伝える前に会話が終わります。   返し方としては、「すでに取り組まれているんですね。弊社はメニューの考案から集客まで一貫して対応しているので、今やっている施策との違いも含めて後日30分だけお話しさせてください」が使いやすいです。   「すでにやっている」という断りは、SNSに関心があることの裏返しでもあります。差別化ポイントを出す入口として活用できます。

 

【「一旦資料を送って」と言われた場合】

資料送付はその後の返信が来にくく、話が止まりやすくなります。   返し方としては、「御社に合う施策が何かをご説明しながらお渡ししたいので、後日30分だけお時間をいただけますか」と、日程確認に戻す一手が有効です。

 

上記をまとめると、飲食店へのテレアポで断られた時は

 

「今忙しい」なら、落ち着く時間を確認する

「担当者不在」なら、誰が見ているのかを確認する

「今は要らない」なら、必要ない理由を分けて聞く

「SNSはすでにやっている」なら、差別化ポイントを出す入口にする

「資料を送って」なら、日程確認に戻す

 

このような行動が大切です。

 

断り文句を「見込みなし」と決めつけるのではなく、次の接点につなげる情報として受け取ること。ここを意識できると、一回の電話で終わらず、次の一手につなげやすくなります

 

担当の方が不在の時の返し方についてはテレアポで「担当者は不在です」と言われる理由と次につなげる対応策で詳しく紹介しているのでよろしければご覧ください。

テレアポで「担当者は不在です」と言われる理由と次につなげる対応策

 

 

飲食店向けテレアポを、感覚ではなく設計で見直す

 

ここまで見てきた通り、飲食店のテレアポは、ただ架電数を増やせば成果が伸びるものではありません。

 

個人店なのか、チェーン店なのかによっても、店長に話すべきか、本部に話すべきかが変わり、さらには同じ商材でも「誰向けの話か」「どの切り口で入るか」によって反応は大きく変わります。

 

つまり、飲食店へのテレアポでは

 

・どの店を狙うか

・何時にかけるか

・誰につなぐか

・最初に何を伝えるか

・断られた時にどう返すか

 

まで、細かく設計する必要があります。

 

自社でこの設計を一から整えるには

 

 

 

など、相応の工数がかかります。

 

架電数を確保しながら同時にこれらを見直すことが難しい場合は、テレアポ代行の活用も選択肢の一つです。

 

弊社テレアポ代行サービスグッドアポでは、単に電話をかけるだけではなく、BtoB向けの商材に合わせて、リスト、トーク、切り口、改善の流れまで見直しながら支援しています。

 

☑️実際グッドアポの飲食店向けのテレアポでは

 

もし今

 

 

と感じているなら、一度グッドアポへ相談してみるのも有効です。

 

飲食店向けのテレアポを、件数だけでなく設計から見直したい企業様は、ぜひ一度グッドアポへご相談ください。

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

このように飲食店のテレアポは、簡単ではありません。ただし、難しい理由ははっきりしています。

 

・忙しい時間に電話をかけてしまっている
・個人店とチェーン店を同じトークで進めている
・受付や店長への説明が長くなっている
・断られた理由を確認せずに終えている
・担当者や決裁者へのつなぎ方を整理できていない
・店舗ごとの状況に合わせた切り口を作れていない

 

この中でも特に大事なのは

 

いつかけるか
誰に話すか
何を短く伝えるか
断られた理由をどう次に活かすか

 

です。

 

飲食店のテレアポで成果を出したいなら、件数を増やす前に、勝てる時間と勝てる言い方を整えることが大切です。

 

自社のテレアポを、件数だけでなく設計から見直したい企業様は、ぜひ一度グッドアポへご相談ください。

 

飲食店への一通の電話を、ただの営業電話で終わらせず、成果につながる接点へ変えるために、グッドアポが貴社の営業活動を設計からお手伝いいたします。