| 「新規開拓営業の手法〇選」 「新規開拓営業で使える営業術」 |
こうした記事を読んで、新規開拓営業の成果は本当に変わりましたか？
新規開拓営業に取り組んでいるのに、なかなか商談が増えない。
新しい打ち手を試しているのに、受注につながりそうな話が増えない。
このような悩みを抱えている企業は少なくありません。
実際に検索してみると、新規開拓営業の手法を広く紹介している記事は多くあります。
メール、広告、紹介、展示会、SNS、フォーム営業、テレアポなど、さまざまな手法を一覧で整理している記事も目立ちます。
もちろん、新規開拓営業の全体像を知るうえでは参考になります。
ただですね、実際に成果を出そうとすると、手法をたくさん知っているだけでは足りません。
大切なのは
「どの相手に」
「どんな仮説で」
「どの順番で」
「どの手段を使って接点を作るのか」
という設計です。
つまり、新規開拓営業で差が出るのは、手法の数ではなく、営業の組み立て方なんですよね。
そこで本記事では、新規開拓営業という広いテーマの中でも、特にアウトバウンドに絞ってお話しします。
新規開拓営業の手法を調べても成果につながらない理由と、商談を生み出すために見直すべきポイントを整理していきますので、ぜひ最後までご覧ください。
この記事を書いた人
大手外資系IT企業でインサイドセールスを3年経験。テレアポ代行の実績は5年以上。
単なるアポ獲得ではなく、成約率まで追いかける支援を掲げており、テレアポ経由の成約率で最高53%を達成。
BtoBの新規開拓を支援する中で得た知見を、できるだけ分かりやすくお届けしています。
目次
新規開拓営業で成果が止まる原因は、手法不足ではない
では、なぜ新規開拓営業の手法を調べても、思うように成果が変わらないのでしょうか。
その理由は、手法そのものよりも、営業の設計に問題があるケースが多いからです。
新規開拓営業がうまくいかない時、多くの企業は新しい手法を探します。
メールを増やす
フォーム営業を試す
SNSを使う
展示会に出る
テレアポを強化する
もちろん、手法を知ること自体は大切です。
ただですね、新規開拓営業で成果が出ない原因は、手法が足りないことではなく、そもそもの設計が弱いことにあるケースが多いです。
たとえば、ターゲットを広く取りすぎている場合です。
・業種も広い。
・企業規模も広い。
・役職も曖昧。
・課題の仮説も浅い。
この状態で新規開拓営業を進めると、どの手法を使ってもメッセージがぼやけます。
結果として
「なぜ自社に連絡が来たのか分からない」
「今聞く理由が分からない」
「他社との違いが分からない」
と思われやすくなります。
これでは、メールでも、フォーム営業でも、テレアポでも、相手の反応は鈍くなります。
つまり、新規開拓営業で最初に見るべきなのは、「どの手法を使うか」ではありません。
誰に向けて、どんな課題を想定し、どの切り口で接点を作るのか。
ここまで決められているかが大切です。
グッドアポでは、初期設計の段階で「その企業に今電話をかける理由があるかどうか」を特に重視しています。
業種、規模、役職、エリアなどももちろん確認します。
ただ、それらを個別に見るだけでは、成果にはつながりにくいです。
大切なのは、それらを掛け合わせた時に、「この企業には今、この切り口で話す理由がある」と言える状態まで設計できているかどうかです。
たとえば、製造業の海外展開を支援する案件では、当初は食品製造業で、100名〜300名規模の企業を中心にリストを作っていました。
ただ、それだけではまだ切り口としては弱い状態なので、企業が自ら公開している海外展開に関する情報を調べ、「御社の〇〇という情報を拝見しまして」という形で電話をかけたところ、受付から担当者につながる率が30%を超えました。
通常は20%を超えれば優秀とされる中で、相手が公開している情報をもとに連絡することで、「ただの営業電話」ではなく「自社の状況を見たうえでの連絡」と受け取られやすくなったのです。
また、海外展開に関する情報が見つからない企業に対しても、同じカテゴリーの他社動向を伝えることで、担当者から情報を引き出しやすくなりました。
つまり、新規開拓営業では、リストを作るだけでは不十分です。
| 誰に、どの言葉で、なぜ今届けるのか。 |
ここまで初期設計で詰められているかどうかが、受付の反応や担当者の反応に大きく影響します。
もう一つ、最近多いのが、ツールや考え方だけが先に立ってしまうケースです。
たとえば、ABMやインテントデータなどで、これらは新規開拓営業において有効な考え方です。
ただ、僕らグッドアポの考えでは、それだけで商談が増えるわけではないと考えています。
たとえば、ある企業が特定のテーマについて調べていることが分かったとします。
その情報自体は、営業のヒントになります。
ですが
「なぜ今その情報を調べているのか」
「どの部署が課題を持っていそうなのか」
「最初に誰へ連絡すべきなのか」
「電話では何を最初に伝えるべきなのか」
ここまで落とし込めていなければ、結局は「良さそうな企業を見つけた」で止まってしまいます。
ツールを入れることと、ツールを使って商談を作ることは別です。
だからこそ、新規開拓営業では、手法を増やす前に、まず営業の設計を見直す必要があります。
どの企業に向けて
どんな理由で
どのタイミングで
どの言葉を届けるのか。
ここが整理されてはじめて、アウトバウンドの効果は出やすくなります。
新規開拓営業で先に設計すべきこと
では、新規開拓営業で成果を出すためには、何を先に設計すべきなのでしょうか。
前章でお伝えした通り、新規開拓営業は、手法を増やせば自然に商談が増えるものではありません。
大切なのは、誰に、何を、どの順番で届けるのかを決めたうえで、アウトバウンドを動かすことです。
僕らグッドアポでは、新規開拓営業の設計を、主に4つに分けて考えています。
1つ目「誰に当てるか」 |
| 業界、企業規模、部署、役職を見ることは大切です。
ただ、それだけではまだ足りません。
その企業では、今どんな課題が起きていそうか。
ここまで仮説を持つことが大切です。
ターゲットが広すぎると、どれだけ新規開拓営業をしても、メッセージが薄くなります。
反対に、相手の状況まで想定できていると、最初のひと言にも説得力が出やすくなります。 |
リスト設計について詳しく知りたい方は、過去の記事「リストが悪い？テレアポ成果を左右するリストの質と見極め方」も参考にしてみてください。
2つ目「何を切り口にするか」 |
| 新規開拓営業では、自社の説明から入るよりも、相手の状況に近い問いから入った方が反応を得やすくなります。
たとえば、「弊社では〇〇を提供しておりまして」と始めるよりも、「御社の〇〇の状況を拝見して、ご連絡しました」 のように、相手の状態に触れた方が、自分ごととして聞いてもらいやすくなります。
ただし、ここで大切なのは、相手がすぐに理解できる言葉まで落とすことです。
どれだけ良い仮説でも、言葉が抽象的すぎると伝わりません。
相手が、「たしかに、それはうちにも関係があるかもしれない」と思える切り口にする必要があります。 |
スクリプト設計については、過去の記事「テレアポスクリプトの作り方！テンプレに頼らない成功の基本と改善法」も合わせてご覧ください。
3つ目「どの順番で接点を作るか」 |
| 新規開拓営業では、いきなり売り込みに入ると、相手に警戒されやすくなります。
そのため
仮説を伝える。
このように、段階を分けて会話を進めることが大切です。
もちろん、すべての新規開拓営業でテレアポが最適というわけではありません。
狙う企業数が少なく、展示会や訪問で深い話ができるなら、オフラインや対面の施策が有効なケースもあります。
ただですね、BtoBの新規開拓営業で、検証の速さ、人員の負荷、再現のしやすさまで考えると、テレアポはかなり現実的な手段です。
特に、ターゲットと切り口が整理されている場合、テレアポは飛び道具のように、短い期間で反応を集められる手段になります。
ただ電話をかけるのではなく、設計されたアウトバウンドの手段として使うことで、新規開拓営業のスピードは大きく変わります。 |
4つ目「どこで反応を見るか」 |
| 新規開拓営業では、アポ数だけを見ても改善は進みません。
受付で止まっているのか。
このように分けて見ることで、次に直すべき場所が見えてきます。 |
グッドアポでは、立ち上げ時にまず「どこで会話が止まっているか」を確認します。
受電率、受付突破、担当者接続、アポ打診の流れを分けて見ることで、架電数を増やす前に手を入れるべき場所が分かるためです。
特に最初に崩れやすいのは受付です。
冒頭の用件が曖昧だと、受付の方に「何の電話か分からない」と思われ、担当者につながりにくくなります。
また、担当者につながるもののアポにならない場合は、音声ログや断り文句をもとに、どの言葉で反応が落ちたのかを確認します。
数値で「どこが詰まっているか」を見て、会話の中身で「なぜ詰まっているか」を見る。
この両方を確認することで、改善の打ち手が的外れになりにくくなります。
同じ断り文句が繰り返し出る場合は、トークではなく設計そのものを見直すことも大切です。
新規開拓営業の具体策としてテレアポが強い理由
ここまで、新規開拓営業では、手法を増やす前に設計を見直すことが大切だとお伝えしました。
では、その設計を実際に動かす手段として、何を選ぶべきなのでしょうか。
僕らグッドアポが特に有効だと考えているのがテレアポです。
設計されたアウトバウンド施策として使うことで、テレアポは新規開拓営業の仮説検証を進めやすい手段になります。
なぜなら、テレアポは新規開拓営業に必要な仮説検証を、短い期間で行いやすいからです。
たとえば、メールやフォーム営業は、一度に多くの企業へアプローチできる点が強みです。
ただ反応がなかった場合に
「ターゲットがずれていたのか」
「訴求が弱かったのか」
「タイミングが合わなかったのか」
「そもそも相手にとって聞く理由がなかったのか」
までは見えにくく、次に何を改善すべきかが曖昧になりやすいという課題があります。
一方で、テレアポは相手の反応をその場で確認できます。
・どの業界で反応があるのか。
・どの切り口なら話を聞いてもらえるのか。
・どの言葉で会話が止まるのか。
・どの段階でアポ打診をすべきなのか。
このような情報を、実際の会話の中から得られる点がテレアポの強みです。
もちろん、すべての新規開拓営業をテレアポだけで進めるべきという話ではありません。
狙う企業数が限られていて、展示会や訪問で深い話ができる場合は、対面施策の方が有効なケースもあります。
ただし、BtoBの新規開拓営業において
検証の速さ
人員の負荷
再現のしやすさ
まで考えると、テレアポはかなり取り入れやすい手段と言えます。
特に、高単価のBtoB商材では、ただ多くのリードを集めるよりも、受注に近い商談をどれだけ作れるかが重要になります。
反対に、件数は多くなくても、課題感があり、決裁に近い相手との商談を作ることができれば、売上への影響は大きくなります。
だからこそ、新規開拓営業では、テレアポを「古い営業手法」と見るのではなく、設計されたアウトバウンドを実行するための手段として考えることが大切です。
誰に電話をかけるのか。
どんな仮説で話すのか。
どの切り口で興味を持ってもらうのか。
どこで反応を見て改善するのか。
ここまで整えたうえで行えば、テレアポは新規開拓営業の中でも、商談創出につながりやすい有効な手段になります。
グッドアポが新規開拓営業で見ていること
グッドアポでは、新規開拓営業を、ただ電話をかける作業として見ていません。
新規開拓営業で成果を出すためには、リスト、訴求、スクリプト、架電後の分析を一つずつ見直していく必要があると考えています。
なぜなら、アポが取れない原因は、アポインターの話し方だけにあるとは限らないからです。
・そもそも狙う相手がズレているのか。
・相手に伝える切り口が合っていないのか。
・スクリプトの順番が悪いのか。
・それとも、架電後の分析が足りていないのか。
ここを分けて見ないと、改善する場所を間違えてしまいます。
グッドアポの生成AIの研修サービスの案件では当初は研修担当向けに「AIで業務を効率化する」という文脈でアプローチしていました。
しかし、反応を見ながら営業担当向けの訴求に切り替え、「営業の動きを仕組み化し、属人化を防ぐ」という文脈に変更したことで、アポイント率が大きく改善しました。
これは、同じサービスでも、誰に向けて、どの言葉で伝えるかによって反応が変わるという例です。
また、小規模企業へ広く架電していた案件では、アポ率が0%だった状態から、業種や企業規模を見直すことで、アポ率が1.5%まで改善した事例もあります。
つまり、新規開拓営業で成果が出ない時に必要なのは、ただ手法を増やすことではなく
誰に当てるのか。
何を切り口にするのか。
どのような順番で話すのか。
どこで会話が止まっているのか。
この流れを見直すことです。
グッドアポでは、新規開拓営業を見る時に、アポ数だけを追うのではなく、どの相手に反応が出ているのか、どの訴求で会話が続いているのか、どこで断られているのかまで確認しています。
新規開拓営業では、件数の多さよりも、受注に近いアポをどう作るかが大切です。
| ただリードを増やすのではなく、商談につながる接点を作る。 |
この視点がないまま架電数だけを増やしても、成果は安定しにくくなります。
だからこそ、新規開拓営業で成果が伸び悩んでいる場合は、ただ架電数を増やすのではなく、リスト、訴求、スクリプト、分析のどこに課題があるのかを一度整理することが大切です。
「ターゲットがずれていたのか」
「訴求が弱かったのか」
「タイミングが合わなかったのか」
「そもそも相手にとって聞く理由がなかったのか」
このような課題がある場合は、ぜひ一度グッドアポへご相談ください。
グッドアポでは、ただ電話をかけるだけではなく、ターゲット設計、リスト作成、スクリプト改善、架電後の分析まで含めて、新規開拓営業の成果につながる流れを一緒に整えていきます。
新規開拓営業の体制そのものを見直したい方は、グッドアポの特徴ページもご覧ください。
サービス内容について詳しく知りたい方はこちらをご確認ください。
料金やプランについてはこちらをご覧ください。
まとめ
いかがでしょうか。
今回は、新規開拓営業で成果を出すために見直すべきポイントについてお伝えしました。
新規開拓営業がうまくいかない時、つい新しい手法を探したくなることがあります。
| メールを増やす。 |
| フォーム営業を試す。 |
| 広告を強化する。 |
| 展示会に出る。 |
| テレアポを始める。 |
もちろん、手法を知ることは大切ですが、新規開拓営業で本当に見直すべきなのは、手法の数ではなく設計です。
| 誰に当てるのか。 |
| 何を切り口にするのか。 |
| どの順番で接点を作るのか。 |
| どこで反応を見るのか。 |
この4つが曖昧なままだと、どの手法を使っても成果は安定しにくくなります。
反対に、ここが整理されていれば、テレアポは新規開拓営業の中でも非常に現実的な手段になります。
ただ電話をかけるのではなく、設計されたアウトバウンドとしてテレアポを使うことで、新規開拓営業の進め方は大きく変わります。
もし今
「新規開拓営業を続けているのに商談が増えない」
「打ち手を増やしても受注に近づかない」
「テレアポをしているが、成果が安定しない」
「外部に任せたいが、ただ架電されるだけでは困る」
という場合は、一度グッドアポへご相談ください。
グッドアポでは、BtoB向けのテレアポ支援を軸に、ターゲット設計、リスト作成、スクリプト改善、架電後の分析まで含めて、新規開拓営業の成果につながる流れを一緒に整えています。
新規開拓営業は、手法を増やすほど強くなるのではありません。
| 誰に、何を、どの順番で届けるのか。 |
その設計を深くするほど、商談につながる営業に近づいていきます。