決裁者アポの取り方｜決裁者アポ率100%を達成したテレアポ代行が解説

苦労してテレアポでアポを取った。商談では担当者の反応も悪くなかった。でも結局「持ち帰って検討します」で終わって、そのまま返事が来ない——こんな経験、ないですか？

 

 

正直に言うと、これは担当者アポの”あるある”です。
担当者レベルだと、どれだけいい反応をもらえても、その場で決められない。稟議を上げても上長がピンと来なくて却下。結局、あの商談は何だったのか、という話になります。

 

僕らグッドアポでも、クライアントから「決裁者アポを取ってほしい」とご依頼いただくことがあります。
その場合、獲得するアポの100%が決裁者アポです。担当者止まりのアポは納品しません。

 

なぜそこまで徹底するかと言うと、「決裁者のアポを取ってほしい」という依頼をいただいている以上、それを確実に果たすのは当然という事はありますが、そもそもテレアポ代行としてクライアントに提供すべきは”アポの数”ではなく“受注につながる商談機会”だと考えているからです。

 

決裁者に直接会える商談と、担当者止まりの商談では、その後の進み方がまったく違います。

 

「それはそうだけど、じゃあ実際どうやって決裁者のアポを取ってるの？」というのが一番知りたいところだと思います。

 

この記事では、決裁者アポを取るために僕らが現場で実際にやっていることを整理します。

 

 

「決裁者のアポがなかなか取れない」「担当者止まりで商談が進まない」という方は、ぜひ参考にしてみてください。

 

 

 

そもそも「決裁者アポ」がなぜ重要なのか

 

テレアポにおいて、誰とのアポを取るかは、その後の商談の行方を大きく左右します。

 

担当者アポと決裁者アポ。どちらも「アポが取れた」という点では同じですが、受注までの距離が全然違います。

 

担当者アポの場合、よくあるのがこのパターンです。

 

 

 

要は、担当者がどれだけ前向きでも、決定権がない以上、受注に至るかどうかは担当者の”社内営業力”に左右されてしまうんですよね。

 

一方、決裁者に直接会えていれば、その場で「やる・やらない」の判断が進みます。
仮にすぐ決まらなくても、決裁者本人が「検討する価値がある」と判断すれば、次のステップに動くスピードが圧倒的に速いです。

 

だからこそ、テレアポで最初からどこを狙うかが重要です。
担当者アポを量産してから決裁者に上げてもらうのではなく、最初から決裁者に直接つながる設計をする。これが僕らグッドアポの基本方針です。

 

 

決裁者に電話でつながるための3つの準備

 

「決裁者につなげてほしい」と思っても、何も準備せずに電話したらまず無理です。

 

決裁者アポが取れるかどうかは、正直なところ電話をかける前の準備で大半が決まります。

 

準備1｜「誰が決裁者か」を電話の前に特定する

 

当たり前に聞こえるかもしれませんが、意外とここが抜けているケースは多いです。

 

「ご担当者様お願いします」と電話して、出てきた人に話す。これだと担当者止まりになるのは当然なんですよね。
電話をかける前に「この会社で決裁権を持っているのは誰か」を特定しておくことが第一歩です。

 

 

これらで代表者名や役員名は比較的取りやすいですが、ただそうは言っても、名前が分かったところで社長や役員に直接繋いでもらえる可能性は高くないのが現実です。（もちろん規模感によりますが）

 

そのため、名前で呼び出すことに頼るのではなく、別の設計が必要になります。

 

僕らグッドアポでは、「部長以上」を決裁者として定義し、名前が分からなくても部長以上につながる呼び出し設計をしています。

 

「○○に関してお伺いできる事業部長様」という形で部長以上に繋がる設計にしておけば、担当者止まりを防ぐことができます。

 

準備2｜企業ごとに「刺さる話題」を仕込む

 

決裁者につなげてもらうにも、決裁者本人と話すにも、「この電話、ちゃんと自社のことを調べた上でかけてきている」と思ってもらえるかどうかが分かれ目です。

 

僕らグッドアポでは、架電前に企業ごとのIR情報や経営方針を調べて、トークに織り交ぜるようにしています。

 

 

こうした話題は、受付の方からすると「自分では判断できない内容」なので、決裁者に取り次がざるを得なくなります。
そして決裁者本人からすると、「うちのことを調べた上で電話してきている」と分かるので、少なくとも話は聞いてもらいやすくなります。

 

逆に、「サービスのご案内でお電話しました」だと、受付が「営業電話だな」と判断して終わりです。
「何を言うか」の前に、「何を調べてから言うか」が決裁者アポでは重要なんですよね。

 

準備3｜つながりやすい時間帯を把握する

 

「決裁者は忙しいからつながらない」とよく言われますが、つながりやすい時間帯は確実にあります。

 

僕らの実データを紹介します。
ある食品製造業向けの案件で、約850件の架電データを時間帯別に集計した結果がこちらです。

 

 

 

午前の方が約4ポイント高い傾向が出ています。

 

「午前の方がつながりやすい」という話自体はよく聞くと思いますが、実際にデータで見ると差がはっきり分かります。特に17時以降は接続率が急落するので、ここに架電リソースを割くのは効率が悪いということもデータから読み取れます。

 

ただし、これはあくまで食品製造業の傾向です。
業種によって決裁者の動き方は違うので、自社でもデータを蓄積して検証することをおすすめします。

 

大事なのは「なんとなく午前がいいらしい」ではなく、自社の架電データで裏付けを取ることです。

 

 

受付を突破して決裁者につなげるトークの考え方

 

決裁者に電話でつながるために、まず超えなければいけない壁が受付です。
受付突破については別の記事でも詳しく書いていますが、決裁者アポに特化したポイントを整理します。

 

受付が断る理由は「用件の中身」ではない

 

受付の方は、電話の内容を吟味して断っているわけではありません。
「これは営業電話かどうか」をパターンで判断しています。

 

だから「サービスのご案内です」「ご提案がございまして」と言った瞬間に「営業電話＝断っていい」と分類されます。用件の中身が良かろうが悪かろうが、そこまで聞いてもらえません。

 

 

逆に言えば、「営業っぽくない」切り出し方ができれば、受付を超えられる可能性は大きく上がります。

 

「経営方針の件で」——受付が判断できない用件で切り出す

 

僕らが現場で実践しているのは、決裁者以上しか把握していないような話題を用件として伝えることです。

 

 

受付の方からすると、「経営方針」「新規事業の発表」と言われても自分では中身が分かりません。かといって、勝手に断っていい内容かも判断できない。結果として「一応つなごう」という判断になりやすいです。

 

これが、準備2で話した「企業ごとに刺さる話題を仕込む」と直結しています。
事前のリサーチが受付突破にも、その後の決裁者トークにも効いてくるわけです。

 

ただし、どこまで何を調べるかは案件によって異なります。商材やターゲットの業種・規模によって、刺さるポイントも使える情報源も変わるので、リサーチの設計自体を案件ごとにチューニングすることが大事です。

 

担当者が出た場合の決裁者同席の促し方

 

ここまで準備をして電話をかけても、決裁者ではない方につながることも普通にあります。（笑）
その場合でも、諦める必要はありません。

 

 

こうした形で、決裁者の同席を自然に促すことができます。

 

ポイントは「決裁者を出してください」とストレートに言うのではなく、「同席いただいた方がお互いにとって効率がいい」という形にすることです。

 

そもそも、商材自体が経営層の判断を仰ぐ類のものであれば、こちらから無理に促さなくても、相手側が自然と決裁者の同席を調整してくれます。

 

大事なのは、決裁者を引っ張り出す設計だけでなく、「この話は上の判断が必要だ」と相手に思ってもらえる提案の中身です。

 

 

決裁者とのトークで意識していること

 

受付を突破して決裁者につながった。ここからが本番です。
担当者相手のトークと決裁者相手のトークは、切り口がまったく違います。

 

担当者トークとの違い：「課題ヒアリング」ではなく「経営視点の会話」

 

担当者に対しては、「こういう課題はありませんか？」というヒアリングから入るのが定石です。
でも、決裁者に同じアプローチをすると、刺さりにくいことが多いです。

 

なぜかと言うと、決裁者は日々いろんな営業を受けていて、「課題はありませんか？」系のアプローチには聞き飽きているからです。

 

決裁者に響くのは、「自社のことを理解した上で話している」と感じてもらえるトークです。

 

 

たとえば、

 

 

こうした切り出し方は、事前に相手企業のことを調べていないとできません。

 

上場企業であればIR情報や決算資料が使えますし、非上場の企業でもやれることはあります。
自社サイトの代表メッセージやニュース、採用ページの発信内容、あるいは業界メディアやプレスリリースサイトに掲載された記事など、公開されている情報は意外と多いです。

 

大事なのは「IR情報があるかどうか」ではなく、「この企業について何か一つでも調べた上で電話しているか」です。
それだけで、競合の営業電話とは明らかに違う印象を与えられます。

 

僕らグッドアポが決裁者アポのご依頼で100%決裁者アポを納品できている理由の一つは、この「事前リサーチ→経営視点のトーク」という設計を徹底しているからです。

 

決裁者は「短く・要点・数字」で動く

 

決裁者は多忙です。長々と話されるのを嫌います。

 

 

決裁者は判断が速いです。刺さる内容であれば短い時間でもアポにつながるし、刺さらなければ10分話しても結果は同じです。短く・端的に・数字で。これが鉄則です。

 

 

「テレアポ代行に決裁者アポを任せる」という選択肢

 

ここまで読んで、「理屈は分かるけど、自社でここまでやるのは正直きつい」と感じた方もいるかもしれません。

 

 

これらを架電のたびにやる必要があります。営業チームが日常業務の片手間でやるには、かなりの工数です。

 

こうした背景もあり、「決裁者アポの獲得はテレアポ代行に任せる」という選択をする企業が増えています。

 

ただし、テレアポ代行と一口に言っても、「とにかく架電数をこなしてアポを量産する」タイプと、「決裁者アポを確実に取る設計をする」タイプではまったく違います。

 

僕らグッドアポは後者です。

 

リスト設計の段階から、「競合がどういうアプローチをしている可能性があるか」と「企業が自ら公開している情報（企業シグナル）」を掛け合わせて、ターゲットを絞り込んでいます。

 

たとえば、同じ業種に100件電話するのではなく、企業シグナルのある企業30件に絞って、1件ごとにリサーチを入れた上で架電する。結果として、少ない架電数でも決裁者アポにつながりやすくなります。

 

「安い代行に出してアポを量産する」のか、「決裁者アポを確実に取れる代行に任せる」のか。テレアポ代行を検討する際は、この違いを意識して選ぶことをおすすめします。

 

 

 

よくある質問

 

Q. 中小企業と大企業、どちらが決裁者につながりやすい？

 

中小企業の方がつながりやすい傾向はあります。中小企業では社長が直接電話に出ることも珍しくなく、決裁までのスピードも速いです。

 

ただし、社長がプレイヤーとして現場に出ている業種（建設・整体・クリニックなど）では、そもそも電話に出てもらえないケースが増えます。「中小企業だからつながりやすい」ではなく、「決裁者がデスクにいる確率が高い業種×中小企業」が最もつながりやすい組み合わせです。

 

Q. 決裁者に断られた場合、リカバリーはできる？

 

一度断られても、タイミングを変えれば状況が変わることはあります。決裁者は経営判断で動いているので、事業環境が変われば優先順位も変わります。

 

大事なのは、断られた理由を記録しておくことです。「今は予算がない」なのか「すでに他社を使っている」なのかで、再アプローチのタイミングと切り口が変わります。

 

Q. テレアポ以外で決裁者にアプローチする方法は？

 

手紙（CXOレター）、問い合わせフォーム営業、LinkedIn経由のアプローチ、決裁者マッチングサービスなどがあります。

 

ただし、テレアポと違ってリアルタイムで会話ができないため、反応を見ながらトークを調整することができません。テレアポは「その場で決裁者の反応を確認しながら進められる」という点で、依然として有効な手段です。

 

Q. 決裁者アポの代行を依頼する場合、費用感は？

 

料金体系は代行会社によって異なりますが、コール課金型だと1コールあたり300〜600円程度、成果報酬型だと1アポあたり5万〜10万円程度が一般的です。

 

決裁者アポは通常のアポより獲得難易度が高いため、単価は高めになる傾向があります。ただし、担当者アポを10件取って1件も受注につながらないよりも、決裁者アポを3件取って1件受注する方が費用対効果は高いです。「1アポあたりの単価」ではなく「受注1件あたりのコスト」で比較することをおすすめします。

 

 

まとめ

 

決裁者アポを取るために必要なのは、根性でも架電数でもありません。設計です。

 

 

僕らグッドアポが決裁者アポのご依頼で100%を達成できているのは、この設計を1件1件の架電で徹底しているからです。

 

「担当者止まりのアポはもういらない」「決裁者と直接話せる商談がほしい」と感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。