テレアポを頑張っているのに、なかなかアポが取れない。そんなお悩みをお持ちではないでしょうか？
テレアポは、新規顧客を開拓する手段として、多くの企業で活用されています。
しかし、毎日電話をかけているにもかかわらず
「担当者につながらない」
「話は聞いてもらえるのにアポにならない」
「何を改善すればいいのか分からない」
と悩んでいる企業様も少なくありません。
そして、原因が分からないまま架電数だけを増やしても、思うように成果につながらないことがあります。
では、なぜテレアポでアポが取れないのでしょうか？
ここでまず知っておきたいのは、テレアポの成果は、担当者のトーク力だけで決まるものではないということ。
もちろん、話し方や切り返し方は大切です。
ただですね、実際には
・取り扱う商材の特徴
・ターゲットの設定
・リストの質
・スクリプトの流れ
・架電する時間帯
など、複数の要因が重なってアポ率は変わります。
つまり「アポが取れない」「電話をかけても成果が出ない」と感じた時は、担当者の話し方だけを見るのではなく、テレアポ全体の流れを見直すことが大切です。
本記事では、テレアポでアポが取れない原因を、単なるトーク力不足ではなく、リスト・ターゲット・スクリプト・運用面など、複数の要因から整理していきます。
「テレアポを頑張っているのに成果が出ない」
「原因が分からないまま架電数だけ増やしている」
「外注しているのにアポが増えない」
という方は、ぜひ参考にしてみてください。
この記事を書いた人
大手外資系IT企業でインサイドセールスを3年経験。テレアポ代行の実績は5年以上。
単なるアポ獲得ではなく、成約率まで追いかける支援を掲げており、テレアポ経由の成約率で最高53%を達成。
BtoBの新規開拓を支援する中で得た知見を、できるだけ分かりやすくお届けしています。
目次
まず見るべきこと：市場ニーズや競合との違いが弱い
改善策を考える前に、まず確認しておきたいのが、そもそも提供している商品やサービスに市場のニーズがあるかという点です。
テレアポでアポが取れないと、ついトークや架電数ばかりに目が向きがちです。
もちろん、それらも大切です。
ただですね、そもそも相手にとって必要性が伝わりにくい商材だったり、競合との違いが分かりにくかったりすると、いくら電話をかけてもアポにつながりにくくなります。
たとえば
「今すぐ変える理由が分からない」
「他社との違いがよく分からない」
「別に今のままでも困っていない」
と思われてしまうと、担当の方につながったとしても、会話が前に進みにくくなります。
これは、アポインターの話し方だけの問題ではありません。
自社の強みや提供できる価値が、相手に伝わる言葉まで落とし込めていないことが原因のケースもあります。
グッドアポでは、アポ率に影響しやすい要素として「リストの質」を重視しています。
ただし、ここでいうリストの質とは、単に件数が多いか、業種が合っているかだけではありません。
もっと正確に言うと、どのような考え方でそのリストを作ったのかという“設計”の部分です。
たとえば、介護の事業所に採用の切り口で電話をかける場合、「求人を見てお電話しました」という入り方はよくあります。
介護の業界では、人が定着しにくいという課題があるため、求人サイトなどをもとにリストを作ること自体は間違いではありませんが、競合のテレアポ代行も同じような入り方をしている可能性があります。
すると受付の方からすれば「また求人を見て電話してきた業者だな」と受け取られやすく、反射的に断られるケースが増えてしまいます。
だからこそ、グッドアポでは「競合がどのようなアプローチをしている可能性があるか」と、「企業が自ら公開している情報」を組み合わせてリストを設計します。
企業が自分たちで出している情報をフックに電話をすると、受付の方にも「この人はうちの情報を見たうえで連絡してきている」と受け取られやすくなります。
その結果、ただの営業電話ではなく、少し文脈のある連絡として認識してもらいやすくなります。
つまり、アポが取れない時に見直すべきなのは、リストの件数や業種だけではありません。
「どういう設計でそのリストを作ったのか。」
「競合と同じ入り方になっていないか。」
「相手が自分ごととして受け取りやすいシグナルを拾えているか。」
ここまで見直すことが大切です。
市場にニーズがあるのか。
競合と比べて何が違うのか。
相手にとって今話を聞く理由があるのか。
ここを整理したうえで、それでもアポが取れない場合に、リスト、スクリプト、架電時間、トークの改善を見ていく流れが自然です。
つまり、テレアポの改善は、いきなり話し方を直すことから始めるのではなく、まず「そもそも誰に、何を、どのように伝えるべきか」を確認することが重要です。
アポが取れない原因は1つではない
テレアポでアポが取れない理由は、1つだけではありません。
「トークが悪い」
「架電数が足りない」
「リストが弱い」
このように、原因が1つに見えることもあります。
ただですね、実際には複数の要因が重なって、アポが取れない状態になっているケースが多いです。
だからこそ大切なのは、感覚で原因を決めつけるのではなく、どこに問題があるのかを分けて見ることです。
ここでは、テレアポでアポが取れない主な原因として
– ターゲット設計
– スクリプト
– 分析不足
– PDCA不足
の4つに分けて解説していきます。
ターゲット設計ができていない |
| テレアポでアポが取れない時に、まず見直したいのがターゲット設計です。
どれだけ話し方が上手くても、そもそもニーズの薄い相手に電話をかけていれば、アポにはつながりにくくなります。
たとえば、狙う業種や企業規模、担当部署、決裁者のイメージが曖昧なままリストを作っている場合です。
この状態で大量に架電しても、本来アプローチすべき相手に時間を使えていない可能性があります。
つまり、アポが取れない時は、まず「誰に電話しているのか」を見直す必要があります。
ここが曖昧なままだと、スクリプトを改善しても成果が出にくいです。 |
グッドアポでは、このリストを設計する際に、業種や企業規模だけでなく「意思決定者が普段どのように動いているか」も重視しています。
たとえば、整体、建設、クリニックなどのように、社長やオーナー自身が現場に出ている業種では、規模が小さくなるほどアポ率が下がりやすい傾向があります。
代表者自身が施術や現場対応をしている場合、そもそも電話に出られなかったり、出ても「今忙しいです」で終わってしまったりすることが多くなるためです。
ただし、これはすべての小規模企業に当てはまるわけではなく、ITやコンサルのようにデスクワーク中心の業種であれば、小規模でも電話がつながりやすいことがあります。
つまり、「小規模だからアポが取れない」のではなく、「社長が現場に出ている業種」と「小規模」という条件が重なると、アポ率が下がりやすいということです。
だからこそ、ターゲット設計では、業種や企業規模だけで判断するのではなく、意思決定者が電話に出やすい状態か、話を聞ける時間があるかまで想定しておくことが大切です。
また、リストの情報が古い場合も注意が必要です。
すでに移転している企業や、電話番号が違う企業、明らかにターゲットから外れている企業に架電していると、受電率やアポ率は下がりやすくなります。
そのため、リストは作って終わりではなく、実際に架電しながら反応を見て、少しずつ見直していくことが大切です。
関連する内容は、過去の記事「リストが悪い？テレアポ成果を左右するリストの質と見極め方」も参考になりますので合わせてご覧ください！
スクリプトが相手視点になっていない |
| 次に見直したいのが、トークスクリプトです。
スクリプト自体は用意していても、内容が相手視点になっていなければ、アポにはつながりにくくなります。
たとえば、自社サービスの説明ばかりになっていたり、どの企業にも同じように話していたりする場合です。
これだと、電話を受けた相手からすると
「自分たちに関係がある話なのか分からない」
と思われやすくなります。
テレアポでは、最初の数秒で話を聞くかどうかを判断されることも多いです。
だからこそ、スクリプトでは「何を売りたいか」よりも、「相手にとってなぜ聞く意味があるのか」を伝えることが大切です。 |
実際にグッドアポでも、スクリプトの冒頭を変えたことで反応が大きく変わったケースがあります。
たとえば、SEO支援の案件では、当初、「弊社では10年以上SEOの支援をしておりまして」という入り方をしていました。
ただ、この入り方だと、受付や担当の方からすると「営業の電話だ」と判断されやすく、すぐに断られてしまうことがありました。
そこで、事前に相手の企業に関するキーワードで検索し、その結果をもとに、「先日〇〇というキーワードで検索したところ、△△といった表示になっておりまして」という入り方に変更しました。
違いはシンプルです。
◉自社の実績から入るのか。
◉相手の今の状況から入るのか。
この違いだけでも、相手の受け取り方は変わります。
相手の状況をもとに話を始めることで、「自分たちのことを調べたうえで電話してきている」と感じてもらいやすくなります。
その結果、会話が増え、すぐに断られることが少なくなりました。
また、相手がどのような状況で断っているのかも見えやすくなり、次の打ち手を考えるための情報も得られるようになりました。
つまり、スクリプトは何を言うかだけではなく、どこから話を始めるかによって、相手の反応は大きく変わります。
業界特有の課題や、同じような企業で起きている変化を伝えたうえで、相手が自分ごととして聞ける流れを作る必要があります。
また、スクリプトは一度作って終わりではなく、実際に電話をかける中で
「この言い回しだと聞いてもらいやすい」
「この表現を使うと断られやすい」
「この順番で話すと反応が良い」
という情報が見えてきます。
その反応をもとに、少しずつ改善していくことで、スクリプトの精度は上がっていきます。
関連する内容は、過去の記事【テレアポスクリプトはテンプレでいい？】 成果に直結する“改善方法”とは
も参考になります。
断られた理由を分析できていない |
| テレアポでアポが取れない時は、数字を見るだけでは不十分です。
たとえば
「100件かけてアポ0件だった」
という結果だけを見ても、次に何を直すべきかは分かりません。
大切なのは、なぜアポにならなかったのかを確認することです。
このように、断られた理由には改善のヒントがあります。 ただ架電数やアポ数だけを見るのではなく、会話の中身まで振り返ることで、改善すべき場所が見えやすくなります。 |
グッドアポでは、電話の結果を、受電率、受付で止まる率、担当の方につながる率、アポ率に分けて見ています。
そうすることで、どこで会話が止まっているのかを把握しやすくなるためです。
ただですね、数字を分けて見るだけでは、改善にはつながりません。
特に大切なのは、断られた時に出てくる言葉や、相手の反応を見ながら、何が引っかかっているのかを確認することです。
グッドアポがその中でも「NGワードの特定」を重視しています。
NGワードというと、言い方が悪い言葉や、使ってはいけない表現のように聞こえるかもしれません。
ただ、実際にはそうではなく、その言葉が相手にとって自分ごとになっているかどうかです。
たとえば、「SNS」や「インスタ」という言葉は、自社でSNSを使っている企業に対しては、自分ごととして聞いてもらいやすい言葉です。
一方で、SNSをまったく使っていない企業に同じ言葉を出すと「うちには関係ない話だな」と思われやすくなります。
つまり、同じ言葉でも、ターゲットによって刺さることもあれば、逆に断られる原因になることもあるということです。
だからこそ、NGワードへの対処は、ただ言い換えるだけでは不十分です。
| そもそも、その言葉が自分ごとになる相手に電話をかけられているのか。 |
ここを確認する必要があります。
PDCAが回っていない |
| 最後に見直したいのが、PDCAです。
テレアポは、ただ電話をかけ続ければ自然に成果が出るものではありません。
もちろん、一定の架電数は必要ですが、架電して終わり、結果を見て終わりになってしまうと、同じ失敗を繰り返してしまいます。
たとえば、毎日決まった件数をかけているのに、アポ率が低いまま変わっていない場合です。
この場合、行動量だけを追っていて、なぜ成果につながっていないのかを見直せていない可能性があります。 |
グッドアポでは、架電数を増やす前に、まず「どこで止まっているのか」を確認します。
たとえば、そもそも電話に出てもらえていない場合は、架電数を増やすよりも、電話番号の精度や、かける時間帯を先に見直す必要があります。
受付で止まっている場合は、スクリプトの冒頭や、用件の伝え方を見直し、担当の方にはつながるのにアポにならない場合は、訴求の切り口や、ターゲット設計そのものを見直します。
つまり、「どこが詰まっているか」によって、次に手を打つ場所は変わります。
ただですね、数字だけを見ていても、改善にはつながりません。
たとえば、「受付で止まる率が低い」と分かっても、なぜ低いのかまでは数字だけでは見えてきません。
だからこそ、グッドアポでは、音声ログやアポインターからの声、断り文句のパターン、相手のトーンの変化などもあわせて確認します。
どの言葉で相手の反応が変わったのか。
どのタイミングで会話が止まったのか。
どの断り文句が多く出ているのか。
ここまで見ることで、改善の打ち手が的外れになりにくくなります。
大切なのは
「どこで止まっているのか」
「何を変えれば次の結果が変わるのか」
「変えた結果、数字や反応にどう出たのか」
を確認することです。
数字で「どこが詰まっているか」を見つけ、会話の中身で「なぜ詰まっているか」を見つける。
この両方を見ることで、テレアポの改善は進めやすくなります。
ここまで、アポが取れない原因と改善策を紹介してきました。
では、実際にその仕組みづくりは、どこから着手すればよいのでしょうか？
次の章では、グッドアポが実際に行っている構造的な支援についてご紹介します。
「トーク力」や「担当の方の腕」だけに頼らず、成果が出る仕組みそのものをどう設計し、どう改善していくのか。
実際の支援の中身を見ていきましょう。
「トーク力」より大事な仕組みづくり：グッドアポの構造的支援
ここまでお伝えしてきたように、テレアポでアポが取れない原因は、担当者のトーク力だけではありません。
ターゲット設計
リストの質
スクリプト
架電後の分析
改善の仕組み
など、複数の要素が重なって成果は変わります。
それにもかかわらず
「アポが取れないのは担当者のスキル不足だ」
「もっと上手く話せば取れるはず」
「架電数を増やせばどうにかなる」
と考えてしまう企業様も少なくありません。
もちろん、話し方や架電数は大切ですが、そこだけを見ていても、根本的な改善につながらないケースがあります。
だからこそ、弊社グッドアポでは、テレアポを単なる架電業務としてではなく、成果につながる仕組みづくりとして捉えています。
まず、商材やターゲットを整理し、「誰に」「何を」「どの切り口で」伝えるべきかを設計します。
そのうえで、ターゲットに合ったリストやスクリプトを作成し、実際の架電結果をもとに改善していきます。
さらにグッドアポではテストコールを行い、リストやスクリプトがターゲットに合っているかを確認しています。
実際に、小規模企業へ闇雲に架電してアポ率0%だった案件で、業種と規模を絞り直した結果、アポ率が1.5%まで改善した例もあります。
また、グッドアポでは架電結果を数字だけで判断せず、
「どこで会話が止まったのか」
「どんな断り文句が多かったのか」
「どの言い回しで反応が変わったのか」
まで確認します。
このように、1本1本の電話から得られた反応をもとに、リスト、スクリプト、受付向けの伝え方、再アプローチの流れまで見直していきます。
テレアポは、担当者の腕だけに頼るものではありません。
成果が出る仕組みを作り、現場の反応をもとに改善し続けることで、アポが取れない状態から抜け出しやすくなります。
このようにグッドアポでは、トーク力だけに頼らず、リスト、スクリプト、受付突破、断り理由の分析、改善の流れまで含めて、テレアポ体制を整える支援を行っています。
まとめ：テレアポ成功のカギは構造的な改善にあり
いかがでしょうか？
今回は、テレアポでアポが取れない原因と改善策についてお伝えしました。
テレアポでアポが取れないと、つい
「トークが悪いのかな」
「担当者のスキル不足なのかな」
「もっと架電数を増やすべきかな」
と考えてしまいがちです。
もちろん、話し方や架電数は大切ですが、テレアポの成果はそれだけで決まるものではありません。
ターゲットがズレていれば、どれだけ話しても相手に刺さりにくいです。
スクリプトが相手視点になっていなければ、担当者につながっても興味を持ってもらえません。
断られた理由を分析できていなければ、次に何を改善すべきかも見えてきません。
つまり、テレアポで成果を出すには、担当者個人の頑張りだけではなく、成果が出る流れを整えることが大切です。
| 誰に電話をかけるのか。 |
| 何を伝えるのか。 |
| どこで会話が止まっているのか。 |
| 次に何を変えるのか。 |
この流れを一つずつ見直すことで、アポが取れない原因は少しずつ明確になります。
そして、原因が見えれば、改善すべき場所も見えてきます。
「テレアポを頑張っているのにアポが取れない」
「原因が分からないまま架電数だけ増やしている」
「外注しているのに成果が安定しない」
という場合は、一度テレアポの体制そのものを見直してみてください。
テレアポは、やり方を変えれば、ただの電話ではなく、商談を生み出す営業資産に変わります。
それでも
「なかなかアポにつながらない」
「原因がリストなのか、スクリプトなのか分からない」
「架電数は増やしているのに、成果が安定しない」
という場合は、一度グッドアポへご相談ください。
グッドアポでは、トーク力だけに頼るのではなく、リスト、スクリプト、分析、改善の流れまで含めて、テレアポの成果につながる仕組みづくりを支援しています。
貴社のテレアポが「頑張っているのに取れない状態」から抜け出せるよう、営業の流れそのものを一緒に整えていきます。