テレアポを外注したもののテストコールなどの見極めステップを踏まずに進めた結果
思うような成果が出なかった……。
そんな経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
テレアポは新規開拓の手法として有効ですが、外注時には思わぬデメリットを感じるケースも
少なくありません。
たとえば、テレアポ代行会社に丸投げした結果、成果が出ず費用ばかりがかさんでしまった
という声もよく聞かれます。
実際、外注の成否はどこに・どう任せるかで大きく変わり、進め方を誤ると貴重な予算を
無駄にするリスクがあります。
さらに代行業者の中には件数を稼ぐことを優先し、アポイントの質を軽視してしまうケースも。
大量に電話をかけてアポ数が増えても、成約につながらない低品質な見込み客ばかりでは
意味がありません。
そもそもBtoBのテレアポ成功率は平均0.1%〜1%と非常に低く、100件中1件取れれば良い方と
されているほどです。
このように、数頼みや丸投げのテレアポ運用では、費用対効果が得られにくいのが現実です。
とはいえ、
「テレアポは効果がない」「外注はどこも同じ」
と決めつけるのは早計です。
本質的な問題は、やみくもな架電にあり、戦略と設計次第で成果を大きく変えることは可能です。
そこで注目すべきが、少数のテストコール（試験的な架電）を活用しながら改善を重ねていく運用スタイルです。
このテストコールの仕組みを取り入れることで、これまで見えづらかった成果や課題を
可視化し、改善につなげることができます。
今回は、成果が出るかどうかを見極めるために重要な「テストコール」についてご紹介します。
ぜひ、テレアポ外注で失敗しないための判断材料としてご活用ください。
\テレアポからの成約率、脅威の最高53％/
目次
成果を見極める「テストコール」の重要性
まずはじめにテレアポにおけるテストコールとは、少量（数十〜数百件）のリストに対して
電話をかけ、反応を確認するプロセスのことです。
この段階で、
・スクリプトがターゲットに刺さっているか
・リストにズレがないか
・断られた理由に偏りがないか
といった重要なチェックができ、無駄なコストを抑えることにもつながります。
逆にこのステップを飛ばしてしまうと、どんなに件数を回しても
「成果につながらないアポ」
ばかりが増えてしまい、結果として費用対効果が悪いと感じてしまうのです。
テストコールは、量より質にフォーカスした営業設計のスタート地点。
最初に小さく検証し、そこで得られたデータをもとに改善していくことで、後のアポ率や
成約率が大きく変わってきます。
実際に、初回のテストでスクリプトとリストの整合性をしっかり調整しただけで、
アポ率が1.5％から4.0％にまで改善された事例もあります。
「とにかく数を回す」
のではなく、
「ちゃんと見極めてから広げていく」
それが、外注でも成果を出すための第一歩です。
では実際に、テストコールはどのように進めれば良いのか？
ここからは、具体的な進め方や実施ステップについてご紹介していきます。
＼いきなり大量に電話しても成果は出ません／
だからこそ、最初の一歩は“テストコール”から。
まずは貴社の状況に合った【戦略の立て方】をご提案します。
テストコールの進め方：戦略的な設計と実施ステップ
具体的にテストコールはどのように進めるのでしょうか？
ここではテレアポ外注におけるテストコール活用の一般的なステップを整理します。
初めて外注する企業でもイメージしやすいよう、順を追って解説します。
| 1.商材ヒアリングとターゲット設定
– まず代行業者の担当者が依頼企業から十分なヒアリングを行い、商品の強みや狙うべき顧客層を明確にします。過去の営業実績や顧客属性のデータがあれば共有し、理想的な見込み客像（ペルソナ）を設計します。この段階で「誰に何を提案すべきか」がブレていると成果が出ないため、時間をかけてすり合わせることが重要です。 |
| 2.ターゲットリストの作成・精査
– 続いて具体的な架電リストを用意します。ただ電話番号を集めるのではなく、先のペルソナに合致した企業・担当者に絞り込んだ高品質なリストを準備します。テレアポの成否を分ける要素として見落とされがちなのが、リストの質です。誰にアプローチするかを見極めることで無駄な架電を減らし、効率よく成果につなげることが可能です。業種・規模・役職・過去接点の有無など様々な基準でリストを精査し、「狙うべき見込み度の高い相手」にフォーカスします。 |
| 3.トークスクリプトの作成
– 同時にテレアポ用のトークスクリプト（台本）を作成します。ここでも単なるテンプレートに頼るのではなく、商材の強みやターゲットの課題感に沿ったオリジナルの切り口を盛り込むことが大切です。例えば導入メリットや差別化ポイントを端的に伝え、相手の興味を引く冒頭トークを設計します。また「○○でお困りではないですか？」など相手の悩みに寄り添うフレーズを入れるなど、リスト属性に合わせて話し方を調整します。スクリプトはあくまで仮説に基づくたたき台なので、テストコールを通じて後述するようにブラッシュアップしていく前提で作り込みます。 |
| 4.テストコールの実施
– 準備が整ったら、いよいよテストコールを実施します。先ほど作成したリストの中から限られた件数（例：まずは50件〜100件程度）に対して架電し、実際の反応データを収集します。テストコール期間中は、コール担当者から日々フィードバックを集める体制を敷きましょう。電話が繋がった/繋がらなかった比率、アポ獲得件数、主な断られ理由など、後の分析に必要な情報を漏れなく記録します。担当者が感じた手応えや現場の生の声も貴重なヒントとなるため、逐次クライアント企業とも共有しながら進めると効果的です。 |
以上がテストコール導入までの流れです。
\貴社でもこのPDCA体制、構築できていますか？/
グッドアポでは、
✔ スクリプト改善の週次フィードバック
✔ ターゲット深掘り
✔ 定性要因の可視化支援
伴走型でサポートいたします。「改善プロセスから任せたい」という方は、
要するに、事前準備（ターゲットと話法の設計）→少数リストでの試行という段階を踏むことで、
無駄なコストをかけずに、成果の兆しやボトルネックを早期に発見することができます。
この慎重な進め方が
「テレアポ外注は費用だけかかる」
というこれまでの不安を払拭するカギになります。
そして、もう一つ重要なのが実施した後の振り返りと改善プロセスです。
次の章では、テストコールで得た結果をどう活かし、アポ率や成約率をさらに高めていくのかを解説します。
テストコール結果の分析と改善
テストコールが一通り完了したら、その結果データをもとに綿密な分析を行います。
この分析フェーズこそ、テストコールの真価を発揮する部分です。
闇雲に電話して終わりではなく、得られた反応から次の一手を導き出します。
分析時には、まず架電結果の記録を細かく振り返ります。
具体的には曜日や時間帯による繋がりやすさの違い、トークスクリプト内で効果的だった
箇所・逆に反応が悪かった箇所、そしてよくある断られ方（断り文句）のパターンなどを洗い出します。
例えば
「○曜日の午前は担当者不在が多い」
「挨拶直後に切られるケースが目立つ」
「◯◯と切り出したときは比較的最後まで聞いてもらえた」
等、データをもとに成功・失敗の共通点を探ります。
さらに一件一件の通話について
「なぜ繋がらなかったのか」
「断られた理由は何か」
を丁寧に検証することで、リストの問題（連絡先ミスやターゲットミスマッチ）、架電時間帯の問題
受付突破の課題、提案内容や切り口の弱点など、様々な改善ヒントが浮かび上がります。
こうして見えてきた課題に対して、次は具体的な改善アクションをおこします。
分析結果に基づき、例えばトークスクリプトを修正してより魅力的な訴求に練り直したり、
ターゲットリストを見直して反応の良かった業種・規模に絞り込んだりします。
場合によっては架電する時間帯を変更し、担当者が捕まりやすい時間に集中コールするよう調整します。
さらに事前リサーチを強化して、電話口で
「御社の○○を拝見し…」
と切り出すことで興味を引く工夫を盛り込むのも有効でしょう。
このように仮説→実行→検証→改善のサイクル（PDCA）を回し、小さな改善でも着実に
試していくことで、テレアポの成果は段階的に向上していきます。
分析・改善のプロセスでは、なぜ成果が出なかったかを一つ一つ潰していく姿勢が重要です。
例えばテストコールの段階で
「アポ率〇％」
という数字だけ見ると物足りなく感じるかもしれません。
しかし大切なのは、
「ではどうすればその数字を伸ばせるのか」
という打ち手が見えているかどうかです。
テストコールによって得られた生の反応を起点に改善策を講じ、再度テストで検証するこの
地道な繰り返しによって、アポイントの質と数は飛躍的に高まっていきます。
「テストコール→改善→再チャレンジ」
の仕組みがあることで、依頼企業も納得感を持ってプロセスを見守ることができ、単発の結果に
一喜一憂せず長期的な視点でテレアポ施策を育てることができるのです。
質を重視したテレアポ外注で成約率アップ
このように、テストコールを活用した質重視のテレアポ外注は、単に電話を大量にかけるだけの
やり方とは一線を画します。
外注先によってこれほど成果に差が出るのは、裏側に
「成果を設計する力」と「継続的に改善する姿勢」
の違いがあるからです。
私たちグッドアポでは、最初から数ではなく質にこだわったテストコールを設計し、架電ごとに
アポ率や断られた理由を細かく記録・分析しています。
その結果、実際にアポ率最大4%、成約率最大53%といった実績も出ており、ただの
「数稼ぎ」ではなく、「受注につながるアポ」
を一つひとつ丁寧に積み重ねてきました。
また、無理に件数を増やすのではなく、スクリプトとリストの整合性を検証・改善する
プロセスを重視しており、これにより平均して成約率が30%向上したという事例もあります。
他社と比較してテストコールやデータ分析に力を入れている代行業者であれば、最初の数件の
アポ獲得数が多少少なくとも悲観する必要はありません。
むしろ丁寧に磨き上げられたアポイントほど、その後の商談化率・成約率が高まる傾向があります。
実際、高単価なBtoB商材ではアポ獲得数よりもその後の受注率の方が重要であり、質の高い
アポイントを絞り込んで獲得するテレアポは非常に費用対効果の高い手法になり得ます。
読者の中には、
「結局アポが取れなければ意味がないのでは？」
と不安に思われる方もいるかもしれません。
しかしご安心ください。
テストコールを含めた一連のプロセスを経ることで、
「どのような見込み客に、どんな切り口なら響くのか」
が明確になります。
極端な話、テレアポでは初月に1件しかアポが取れなくても、その1件がしっかり受注に
繋がる質の高い案件であれば大成功と言えます。
逆に10件のアポを取っても成約ゼロでは意味がありません。
グッドアポが目指すのはまさに後者であり、テストコールと改善サイクルを通じて
「量より質」
を追求することで成約率を高めているのです。
最後に強調したいのは、テレアポ外注は決して
「どこに頼んでも同じ」
ではないということです。
成果の出る仕組みを持ったパートナーかどうかで、投資対効果は大きく変わります。
テストコールによる検証とデータに基づく改善提案をしっかり行ってくれる代行会社であれば
これまでテレアポにネガティブな印象を持っていた企業でもきっと目から鱗が落ちるでしょう。
数ではなく質を重視したテレアポ外注なら
「今度こそ成果が出る」
という手応えをきっと感じていただけるはずです。
まとめ：テストコールで「量より質」のテレアポを実現する
テレアポ外注で成果を上げるためには、単に架電数を増やすのではなく、戦略的な
「テストコール」
の活用が鍵となります。
初期段階で少数のリストに対して架電を行い、スクリプトやターゲットリストの精度を
検証・改善することで、無駄なコストを抑えつつ、成約率の高いアポイントを獲得することが可能です。
テストコールを通じて得られたデータをもとに、トークスクリプトやリストの改善を
繰り返すことで、アポの質が向上し、結果として商談化率や成約率の向上につながります。
このように
「量より質」
を重視したテレアポ外注は、費用対効果の高い営業手法として、多くの企業で成果を上げています。
「今度こそ成果を出したい」「今の外注に限界を感じている」
という方は、まずは少数のテストコールから始めてみてはいかがでしょうか？
グッドアポでは貴社の課題を丁寧にヒアリングし、商材やターゲットに合わせた最適な
テレアポ戦略をご提案いたします。
費用対効果に優れたテレアポ代行で、新規開拓営業の成功率を飛躍的に高めましょう。
無料相談も受け付けておりますので、どうぞお気軽にお問い合わせください
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グッドアポでは、貴社の状況・商材に合わせて、最適なテストコール設計を無料でご提案しています。
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