不動産業界のテレアポ代行｜アポ難易度と依頼先の選び方

不動産のテレアポと言っても、架電先が個人か法人かで別の仕事になります。取りにくさも、電話にかかる決まりも、話を決められる相手も違います。

この記事では、テレアポを外に出すかどうかを検討している不動産会社の経営者・営業責任者に向けて、次の5点を整理します。

• 架電先で分かれる3つの型の見分け方
• 宅地建物取引業法で電話にかかる決まり
• 型ごとに異なる決裁者
• 費用の見方と、向きやすい料金体系
• テレアポ代行が向かないケース

なお、架電のコツやトーク例、テレアポの求人情報をお探しの方は、この記事の対象外です。ここで扱うのは、電話をかける側ではなく、外に出すかどうかを決める側の話です。

「不動産のテレアポ」は、架電先が誰かで3つに分かれる

不動産のテレアポは、架電先が誰かで3つの別の仕事に分かれます。同じ「テレアポ」という言葉で呼ばれていても、取りにくさ・かかる決まり・決裁者・向く料金体系がそれぞれ違います。代行会社の側にも得意な型があるため、まず自社がどれに当たるかを決めないと、話がかみ合いません。

3つを先に並べます。この記事は以降すべて、この分け方を前提に進みます。外部委託の仕組みそのものはテレアポ代行とはで説明しています。

型	架電先	主な目的	主な難所	電話にかかる決まり	向きやすい料金体系	弊社（グッドアポ）で対応できるか
①個人の所有者への架電	物件を持っている個人	一括査定サイトの反響対応、売却の提案、掘り起こし	初動の速さが成果を左右する。同じ相手に何社も架電が重なる	宅建業法＋特定商取引法（電話勧誘販売）	自社対応か、この分野の専門会社の設計による	×（BtoB専業のため受けていません）
②個人への投資用不動産の勧誘	個人（給与所得者など）	投資用マンション・区分所有の販売	断られた先の管理が重い。警戒されやすい	宅建業法＋特定商取引法（電話勧誘販売）	この分野の専門会社の設計による	×（個人への勧誘にあたるため）
③法人・地主・資産管理会社への架電	企業、資産管理会社など法人名義の地主、同業	遊休地や社宅の売却提案、移転・オフィス、管理受託、同業への提案	受付で止まる。検討期間が長い	宅建業法（特定商取引法は取引の目的により判断）	コール課金型、または複合型	○（法人名義のみ。個人名義の地主は対象外です）

①個人の所有者への架電

一括査定サイトに届いた反響への折り返し、売却の提案、「そろそろご売却は」という掘り起こしです。2026年9月に「不動産 テレアポ代行」の検索上位を実際に確認したところ、そこで案内されていたサービスは、一括査定の反響対応や査定依頼の獲得が中心でした。

②個人への投資用不動産の勧誘

投資用マンションや区分所有の販売を目的に、個人へかける型です。後で述べる宅建業法の決まりがもっとも重く効き、断られた先の管理を依頼した側が負うため、外に出す設計そのものが難しくなります。

③法人・地主・資産管理会社への架電

企業が持っている不動産の売却提案、移転やオフィスの相談、管理受託の営業、同業の不動産会社への提案です。相手が事業者なので、個人向けとは受付の通り方も決裁の流れも変わります。この型の進め方は法人向けテレアポ（BtoB）で扱っています。

弊社（グッドアポ）はBtoB、つまり法人への新規アポイント獲得が専業です。①②は受けていません。③でも、お受けするのは法人名義の相手だけで、地主が個人名義で所有している場合は対象外です。この記事でも①②を売り込むことはせず、そちらに強い専門の会社が別にある、という立場で書きます。

不動産業のテレアポでアポイントが取りにくい理由

取りにくさは4つに分かれます。相手が電話に慣れていること、同じリストに何社もが同時に当たっていること、検討期間が長いこと、そして電話のかけ方そのものに決まりがあることです。弊社が不動産会社へ架電してきた経験では、いずれも「かけ方」ではなく「誰にかけているか」に関わる論点でした。

難所	なぜ起きるか	打ち手
相手が電話に慣れている	同業や関連業種からの架電がもともと多く、断り方が定型になっている	用件を最初に言い切る。何の話で、誰宛てなのかを冒頭で確定させる
同じ相手に何社もかけている	登記情報・名簿・一括査定など、各社が同じリストソースから引いている	抽出の設計を変える。相手が自ら公開している情報をフックにし、「なぜ今この会社にかけているのか」が伝わる形にする
検討期間が長い	金額が大きく、社内でも家族でも合意に時間がかかる	1回の電話で決めにいかない。次の接点を残す設計にし、期間を見込んで予算を組む
担当者が電話に出られない	現場の営業は日中に外出・接客をしている	決裁者が在席する時間帯に寄せる。誰宛てかを特定してからかける
曜日が合わない	不動産会社は火曜・水曜が定休のことが多い	同業へかける場合は火曜・水曜を外して架電日を組む
電話のかけ方自体に決まりがある	宅地建物取引業法が勧誘の方法を定めている（次章）	名乗り・再架電の停止・時間帯・記録を、依頼する側が先に決めておく

曜日と時間帯は、他の業種との違いがはっきり出るところです。弊社が不動産会社へ架電するときは、火曜・水曜の定休を避けて架電日を組んでいます。時間帯の考え方はテレアポに向いている時間帯で整理しています。

リストの重なりについては、実際に「もう何社も同じ電話が来ている」と言われる場面があります。そのとき弊社が変えるのはトークではなく、リスト抽出の設計です。競合と同じソースから引いている限り相手は重なるので、抽出条件の掛け合わせを変えるか、相手が公開している情報を切り口にして、架電の理由が相手に伝わる形にします。考え方はテレアポリストの作り方にまとめています。

なお、不動産に限ったアポイント率の実績値は弊社では取れていないため、この記事では数字を示しません。アポイント率は商材・エリア・リストの質で大きく変わるので、他社が示す数字を見るときも、どの型のどんな商材で取れた数字なのかを必ず確かめてください。

電話で勧誘するときに、宅地建物取引業法でかかる決まり

不動産の電話勧誘には、宅地建物取引業法で定められた禁止行為があります。そして、この決まりは電話を外部に委託しても、依頼した宅地建物取引業者の側にかかったままです。ここが、他の業種のテレアポともっとも違うところです。

宅建業法で決まっていること

電話に関係する決まりは4つです。勧誘の前に会社名・担当者名・勧誘目的を告げること、断られた相手への勧誘を続けないこと、迷惑になる時間に電話しないこと、深夜や長時間の勧誘で困惑させないことです。根拠は宅地建物取引業法第47条の2第3項と、これを受けた宅地建物取引業法施行規則第16条の11第1号です。条文の項目ごとに、実務で何をすることになるかを並べます。

条文の項目	実務では何をすることになるか	外に出す場合に決めておくこと
ハ　勧誘に先立って、宅地建物取引業者の商号または名称、勧誘を行う者の氏名、契約の締結について勧誘をする目的である旨を告げずに勧誘を行うこと（禁止）	電話の冒頭で、会社名・かけている人の名前・勧誘目的の3つを告げてから本題に入る	代行会社の担当者が何と名乗るか。依頼元の会社名を名乗るのか、代行会社名も出すのか
ニ　相手方等が契約を締結しない旨の意思（勧誘を引き続き受けることを希望しない旨の意思を含む）を表示したにもかかわらず勧誘を継続すること（禁止）	断られた時点でその場の勧誘をやめ、以後かけ直さない	停止リストを誰がどう持ち、翌月のリストにどう反映し、契約終了時にどう引き継ぐか
ホ　迷惑を覚えさせるような時間に電話し、または訪問すること（禁止）	相手が迷惑と感じる時間帯を避けて架電する	架電する時間帯の範囲を、契約前に数字で決めておく
ヘ　深夜または長時間の勧誘その他の私生活または業務の平穏を害するような方法により困惑させること（禁止）	1回の通話を引き延ばさない。粘らない	通話の記録をどう残し、依頼元がどこまで確認できるようにするか

出典は宅地建物取引業法施行規則 第16条の11第1号（e-Gov法令検索）です。条文そのものを確認したうえで、自社の運用に当てはめてください。テレアポが「迷惑」と受け取られる構造そのものはテレアポ代行は迷惑なのかで扱っています。

法人相手でも決まりの外に出ない

「BtoBだから電話勧誘の決まりは無い」という理解は、不動産では誤りです。ここは2つの法律を分けて考える必要があります。

• 特定商取引法の電話勧誘販売：同法第26条第1項第1号は、申込みをした者や購入者が「営業のために若しくは営業として締結するもの」を適用除外としています。事業者が営業として結ぶ契約なら原則として外れます。ただし分かれ目は個人か法人かではなく、その取引の目的です。相手が法人でも自動的に除外になるとは限りません。
• 宅地建物取引業法の上の決まり：条文は「宅地建物取引業者の相手方等」を対象としています。これは同法第35条第1項で、売買・交換・貸借の相手方や代理を依頼した者、媒介に係る各当事者と定義されており、個人に限定されていません。相手が法人でもかかります。

つまり不動産は、法人へかけても規制の外に出ない業種です。他の業種の感覚で「法人向けなら自由」と考えると、前提を外します。

外注しても決まりは依頼した側にかかったまま

第47条の2は、宅地建物取引業者だけでなく「その代理人、使用人その他の従業者」も名宛人にしています。電話を外に出しても、決まりが消えるわけではありません。したがって次の4点は、依頼する側が決めて、契約前に指示しておく必要があります。

• 名乗り：誰の名前で名乗るか。弊社の場合は依頼元の会社名を名乗り、グッドアポの名前は出しません。
• 再架電の停止：断られた先をどこに記録し、翌月以降のリストからどう外すか。弊社は架電管理シート上でNG（架電不可）のステータスを付け、以後のリストから自動的に除外し、依頼元とは都度共有しています。
• 時間帯：何時から何時までかけるか。弊社は基本を9時〜18時としています。
• 記録：通話と架電履歴をどう残すか。弊社は通話を全件録音し、架電日時・相手・結果・ステータスを記録しています。録音データ・架電記録はいずれも依頼元へ共有できます。

この4点を決めずに始めると、後から「しつこい」という指摘を受けたときに、誰の判断でそうなったのかを説明できません。トラブルの起き方はテレアポ代行で起きるトラブルで整理しています。

なお、この記事では「この場合は違法／適法」という判断はしません。自社のケースが条文に当てはまるかどうかは、顧問弁護士か、免許を受けている行政庁（国土交通大臣または都道府県知事）へ確認してください。個人情報の取り扱いについては、この記事では深追いしません。

誰が決裁者になるのか（架電先の型ごとに違う）

決裁者は、法人が所有している不動産なら総務・経営企画・管理部の責任者から代表、地主なら所有者本人、資産管理会社なら代表、同業なら支店長・営業部長です。誰に届けば話が動くのかが決まらないまま件数だけかけても、決裁には届きません。

架電先の型	決裁者	決まるまでの目安	止まりやすい場所
法人が所有している不動産	総務・経営企画・管理部の責任者から代表へ上がる	社内の合議を経るため長くなりやすい	受付。担当部署が特定できていないと通らない
地主（個人名義）	所有者本人	本人の意思次第	家族・親族の同意
資産管理会社	代表。ただし所有名義・代表者・決裁権者が一致するとは限らない	会社の体制による	名義と決裁権のずれ、親族の同意
同業（不動産会社）	支店長・営業部長。中小ほど代表決裁が早い	商材によるが比較的短い	受付の定型対応、自動音声（IVR）
個人の所有者	本人	本人の意思次第	配偶者・相続人の同意

表の「決まるまでの目安」は、商材・金額・相手の事情で変わるため、型どうしの相対的な比較として示しています。決裁者に届かせる設計そのものは決裁者アポの取り方で扱っています。

法人が所有している不動産の場合

入口は総務・経営企画・管理部です。ここで話が通っても、金額が大きければ代表決裁に上がります。受付で止まる場合、弊社が変えるのはトークの上手さではなく、宛先の精度です。誰宛てに何の用件でかけているのかを最初に言い切る、部署を特定してからかける、という形に寄せます。

止まりやすいのは、受付がマニュアルで一律に断る会社と、自動音声のみで人につながらない会社です。後者は架電では打つ手がないため、別の接点を探したほうが早くなります。

地主・資産管理会社の場合

弊社がお受けするのは法人への架電だけです。地主でも、資産管理会社など法人名義で所有している場合は対応範囲ですが、個人名義で所有している地主への架電はお受けしていません。また、地主・資産管理会社への架電の実績はまだありません。以下は型の整理で、実績から出た傾向ではありません。地主は所有者本人が相手になりますが、資産管理会社では所有名義・代表者・決裁権者が一致するとは限らないため、誰が決められるのかを最初に確かめる必要があります。止まる場所も社内の合議ではなく、名義と決裁権のずれや親族の同意に移りやすくなります。1回で決まらない前提で、次の接点を残す設計にしてください。

同業（不動産会社）の場合

支店長・営業部長が窓口になります。弊社の架電経験では、従業員20名以下の不動産会社や建設会社で、代表に直接つながりやすい傾向があります（集計した数値ではなく、現場の受け止めです）。規模が小さいほど決裁と実務が同じ人に集まるため、話が早く進みます。代表へ届かせる考え方は社長アポの取り方で説明しています。

テレアポ代行に任せられる範囲と、任せられない範囲

代行会社に任せられるのは、アポイントの日程が確定するところまでです。そこから先は依頼した側の仕事になります。不動産の場合も、この線の引き方は変わりません。

工程	代行会社が行う	自社が行う
リストの作成・精査	○	自社リストがあれば提供する
スクリプトの作成	○	商材と訴求の方向性を決める
架電	○	—
アポイントの日程調整	○	対応できる日程を出す
結果の報告	○	報告を見て次の設計を判断する
商談	—	○
物件の説明・条件の交渉	—	○
査定額の提示	—	○
重要事項の説明	—	○
宅建業法の決まりを守る責任	指示に従って運用する	○（決めて指示する）

任せられること

リストの作成と精査、スクリプトの作成、架電、アポイントの日程調整、結果の報告までです。弊社は、アポイントの日程が確定した時点で依頼元へお渡ししています。不動産の場合も同じ線です。

任せられないこと

物件の説明、条件の交渉、査定額の提示、重要事項の説明といった、宅地建物取引業の免許や資格にかかわる行為は任せられません。商材と訴求の決定、商談そのもの、そして前章の決まりを守る責任も、依頼した側に残ります。個別に何が「取引」に当たるかの判断は、顧問弁護士か免許行政庁へ確認してください。

自社で用意が必要なもの

弊社がアポイントの前に必ずいただいているのは、商材の概要と単価、ターゲットの業界・規模・役職、アポイントの定義、リストの有無です。不動産の場合は加えて、物件やエリアの情報、対応できる条件の範囲、そして電話を受けたあとに動ける担当者が必要になります。

このうち、預けていただけないと成果につながらないのが商材と訴求の方向性です。何を誰にどう提案するかが決まっていない状態では、スクリプトを設計できません。

費用の見方（不動産ではどの料金体系が向くか）

検討期間が長い不動産では、コール課金型か、コール単価と成果報酬を組み合わせた複合型が向きやすくなります。成果報酬型だけでは代行会社側の採算が合いにくいためです。ただしこの業種でいちばん効くのは料金体系の選び方より、アポイントの定義を契約前に文書で決めることです。成果にならないアポイントが混ざりやすいからです。なお以下は業界一般の考え方で、弊社の不動産案件の結果ではありません（不動産会社からのご依頼実績がありません）。

料金体系	不動産で向いているケース	注意点
成果報酬型	アポイントの定義が細かく詰められていて、条件のずれが起きにくい場合	検討期間が長い商材では代行会社側のコストが合わず、受けてもらいにくい。定義が粗いと「取れたが商談にならない」が増える
コール課金型	まず反応の傾向を見たい場合、リストの質を確かめたい場合	アポイント数が保証されない。何件かけるかを自社で決める必要がある
複合型（コール単価＋成果報酬）	検討期間が長く、1件あたりの金額が大きい商材	2つの単価を決めるぶん、契約内容が複雑になる

この表は一般的な考え方として示しています。弊社には不動産会社からの依頼実績がないため、不動産で提案した料金体系の実例はありません。料金体系ごとの中身と相場はテレアポ代行の料金で扱っているので、金額の詳細はそちらをご覧ください。

成果報酬型だけで組むと、検討期間の長い商材では代行会社側の採算が合わず、そもそも受け手が限られます。仕組みとしての落とし穴は成果報酬型テレアポの落とし穴にまとめています。

アポイントの定義を先に文書で決める

何をもって1件と数えるかを、契約前に文書で合意してください。一般的には、相手の役職、決裁権の有無、日程が確定していること、商談が実施されたことなどを条件にします。

不動産ではこれに加えて、所有者本人かどうか、売却や購入の意思があるかどうかといった条件のずれが起きます。他の業種では起きにくい種類のずれなので、何をもって有効なアポイントとするかを細かく決めておく必要があります。

回収できるかの分かれ目

分かれ目になるのは成約率で、取引金額の大きさだけでは決まりません。不動産は仲介手数料だけでも数十万円から数百万円になるため、アポイント単価が高くても成約すれば回収できる構造です。逆に、アポイントからの成約率が低ければ、取引単価が大きくても費用倒れになります。見るのは取引金額ではなく、1件あたりに自社へ残る粗利、アポイントからの商談化率と成約率、そして代行費用の3つです。

弊社が目安として置いているのは、商談からの成約率で10〜50%程度という範囲です（出典のある業界統計ではなく、社内の設計値です。商材と商流で動きます）。弊社が支援している案件（不動産以外を含む全体）では、商談からの成約率が53%という実績もありますが、これは商材と商流が合った場合の数字で、不動産に当てはまる保証はありません。自社の数字を見るときは、弊社では商談が10件たまってから成約率を計算しています。件数が少ないうちの比率は振れ幅が大きく、判断の材料になりません。

不動産で依頼先を選ぶときに確認すること

確認するのは7つです。自社の架電先の型に対応できるか、宅建業法を踏まえた運用を書面で説明できるか、リストは誰が用意するか、アポイントの定義、報告の頻度と内容、架電するのは誰か、契約期間と解約の条件です。逆に、「不動産の実績が豊富です」だけを判断材料にしないでください。その実績が個人向けの反響対応なら、法人向けの依頼では意味が変わります。

• ①この業種の架電先（法人か個人か）に対応できるか　自社の型を先に伝え、その型での対応可否を聞く
• ②宅建業法の決まりを踏まえた運用を書面で説明できるか　名乗り・再架電の停止・時間帯・記録の4点
• ③リストは誰が用意するか　代行会社が作るのか、自社が渡すのか
• ④アポイントの定義　役職・決裁権・日程確定・商談実施のどこまでを条件にするか
• ⑤報告の頻度と内容　架電記録や録音をどこまで受け取れるか
• ⑥架電するのは誰か　正社員か業務委託か
• ⑦契約期間と解約の条件　最低期間、途中解約の扱い

会社ごとの比較の観点はテレアポ代行会社の比較、契約前に見るべき条件はテレアポ代行を依頼する前のチェックで扱っています。②の運用は口頭の説明だけでは確かめにくいので、少量の架電から始めて実際の運用を見る方法もあります。進め方はテストコールの進め方をご覧ください。

問い合わせのときに先に伝えていただけると話が早いのは、架電先が法人か個人か、商材の概要と単価、ターゲットの業界・規模・役職、月間の架電件数の希望、リストの有無、アポイントの定義、希望する料金方式、契約期間です。

逆に、どの代行会社も答えにくいのが「アポイントは何件取れますか」という質問です。商材・エリア・リストの質で変わるため、件数を確約する回答が返ってきた場合は、その根拠を必ず確かめてください。

テレアポ代行が向かない不動産の仕事

向かないのは、一括査定サイトの反響対応、個人のお客様への大量架電、投資用不動産の個人向け勧誘、すでに自社で回せている架電、そして商材や条件が決まっていない段階です。順に理由を挙げます。

• 一括査定サイトの反響対応　数分の初動が成果を左右する仕事です。外に出すなら、反響が入ってから架電までの時間を保てる体制かどうかが分かれ目になります。この分野は専門の会社が別にあります。
• 個人のお客様への大量架電　弊社はBtoB専業のため受けていません。
• 投資用不動産の個人向け勧誘　宅建業法の決まりと、断られた先の管理を依頼元が負うため、外に出す設計そのものが難しくなります。
• 自社で回せている架電　すでに件数が出ているなら、外に出しても改善の余地がありません。
• 商材や条件がまだ決まっていない段階　スクリプトを設計できないため、かけるほど損になります。

逆に向くのは、法人（資産管理会社を含む）・同業への新規の接点づくりで、商材と条件が決まっていて、アポイントのあとに動ける担当者が社内にいる場合です。

弊社が受けているのは、この法人向けの型です。一括査定の反響対応や投資用不動産の個人向け勧誘のご相談をいただくこともありますが、いずれもお受けしておらず、専門の会社が別にある旨をお伝えしています。また、すでに自社で架電を回せていて件数も出ている場合は、そのまま自社で続けたほうがよいとお伝えしています。

なお、個人事業主へのインバウンドリード（問い合わせや資料請求をいただいた見込み客）への架電は、相手が事業主という立場のため対応しています。

不動産のテレアポ代行に関するよくある質問

Q. リストは自社で用意しなければならないのですか。

A. いいえ。代行会社側で作成・精査するのが一般的です。あわせて確認しておきたいのは、作成したリストの費用が料金に含まれるか、どれくらいの頻度で追加・更新するか、契約が終わったあとリストがどちらに残るかの3点です。

Q. エリアを限定して依頼できますか。

A. できます。商圏が決まっている場合は、対応できるエリアに絞って架電します。

Q. 1か月だけ試せますか。

A. 契約期間は代行会社によって異なります。短期間のテスト架電に対応している会社もあるので、問い合わせのときに最低契約期間とあわせて確認してください。

Q. 宅地建物取引士の資格を持った人がかけるのですか。

A. 弊社の架電担当者は宅地建物取引士ではありません。自社のどの行為に資格や免許が必要になるかは、顧問弁護士か免許行政庁へご確認ください。

Q. 契約が終わったあと、架電記録やNGリストは引き継げますか。

A. 弊社は架電記録と録音データを依頼元へ共有できます。そのうえで契約終了時については、返すデータの範囲と形式、代行会社側に残る分の扱いを契約のときに決めておいてください。ここを決めていないと、次の代行会社に移るときや自社で架電を再開するときに、断られた先が分からなくなります。

まとめ

不動産のテレアポは、架電先が誰かで別の仕事になります。判断の順番は3つです。

1. 自社の架電先はどの型か（個人の所有者／投資用の個人勧誘／法人・地主・資産管理会社）
2. 宅建業法の決まりの運用を誰が決めるか（名乗り・再架電の停止・時間帯・記録）
3. アポイントの定義をどう決めるか（何をもって1件と数えるか）

この3つが決まれば、代行に出すかどうか、どこに出すかを自分で判断できます。

グッドアポはBtoB専業のテレアポ代行会社です。法人への新規アポイント獲得を専門にしており、不動産会社からのご相談では、法人への架電を対応範囲としています。地主の場合も、資産管理会社など法人名義のものに限り、個人名義で所有している地主への架電はお受けしていません（不動産会社からのご依頼実績はこれからです）。リストの作成から架電、日程調整、結果の報告までを一貫して担当し、通話は全件録音、架電記録も依頼元へ共有しています。個人のお客様への架電は、専門の会社が別にあります。

まずは、自社の架電先が法人か個人かを確かめるところから始めてください。