広告代理店のテレアポ代行｜提案アポの取り方と単価の考え方

広告代理店のテレアポは、誰に売る電話かで決裁者と1件に払える額が変わります。提案アポイントは、電話の前に相手の出稿状況を見てから取るのが基本です。

この記事では、以下の内容を解説します。

• 店舗・小規模事業者向けと企業のマーケティング部門向けの2つの型の違い
• 電話の前に何を調べ、何を用件にするか
• 1件のアポイントに払える額の出し方
• 何を代行会社に任せ、何を自社に残すか

※テレアポの求人・トーク例・スクリプトの作り方は別の記事で扱っています。

「広告代理店のテレアポ」は、誰に売る電話かで2つに分かれる

広告代理店のテレアポは、店舗・小規模事業者向けと企業のマーケティング部門向けの2つの型に分かれます。どちらの型かで、かける先・決裁者・1件の単価・つまずく場所がすべて変わります。

1つ目は、店舗・小規模事業者向けの型です。Web広告の運用代行、MEO対策、求人広告、ポータルサイトへの掲載など、月額の継続課金で売る電話です。1件あたりの単価は低く、続く月数で回収する構造になります。

背景として、インターネット広告費が総広告費の半分を超えました。電通「2025年 日本の広告費」によると、総広告費8兆623億円のうちインターネット広告費は4兆459億円で構成比50.2%です。インターネット広告費とは、媒体費・物販系ECプラットフォーム広告費・制作費の合算です。店舗・小規模事業者もWeb広告やSNSを使い始めており、「自分で運用したいが手が回らない」という層に向けた営業電話が増えています。

【一般的な想定】2つ目は、企業のマーケティング部門向けの型です。広告予算の大きい企業に対して、広告運用・クリエイティブ制作・メディアプランニングなどを提案する電話です。1件の金額は大きいですが、検討期間が長く、成約までに複数回の商談を挟みます。

実際に受けた依頼は、Webマーケティングの総合支援やSNS運用代行、SEO支援など、店舗・小規模事業者向けのサービスを扱う会社からのものが中心です。

2つの型の違いを表にまとめます。決裁者の詳しい話と、単価の出し方はそれぞれ後述します。

項目	店舗・小規模事業者向け	企業のマーケティング部門向け
電話をかける先	飲食店・美容室・クリニック・小売店・工務店など	広告予算を持つ企業のマーケティング部門・経営企画
売るもの	Web広告運用代行・MEO対策・求人広告・SNS運用代行・ポータル掲載	広告運用・クリエイティブ制作・メディアプランニング・マーケティング戦略の設計
決裁者	店長・オーナー	マーケティング責任者・部門長（予算決裁は役員）
1件の単価と課金の形	月額が小さく、継続課金で回収	1件の金額が大きく、成約率は低い
主な難所	店長が現場に出て電話に出にくい。同種の営業電話が多い	担当部署に届かない。既存代理店がいる。年度予算が決まっている

テレアポ代行の基本的な仕組みはテレアポ代行とはで説明しています。業種ごとの違いは業種別テレアポ代行で、法人向けテレアポの全体像は法人向けテレアポでまとめています。

広告代理店のテレアポでアポイントが取りにくい理由

アポイントが取りにくい理由は、型ごとに異なります。店舗向けは「電話に出られない」「用件の前に断られる」、企業向けは「担当部署に届かない」「既存代理店がいる」「予算が決まっている」が代表的な難所です。

店舗・小規模事業者向けの難所

1つ目は、店長やオーナーが現場に出ていて電話に出られる時間が限られることです。飲食店なら仕込みとピークの合間、美容室なら施術と施術の間しか電話を取れません。架電する時間帯を業種ごとに変えることで、つながる確率が変わります。テレアポの時間帯で業種別の傾向を整理しています。

2つ目は、同種の営業電話が多く、用件を話す前に断られることです。「Web広告の件でお電話しました」と言った時点で「間に合っています」と切られる場面は少なくありません。相手の状況に合わせた用件で入ることで、話を聞いてもらえる確率が上がります。具体的な方法は後述します。

飲食店向けのテレアポで押さえるポイントは飲食店向けテレアポでまとめています。

企業のマーケティング部門向けの難所

【一般的な想定】1つ目は、担当部署に電話が届かないことです。代表電話から「マーケティング部門の方をお願いします」と伝えても、用件が不明確であれば取り次いでもらえません。「何の件か」を受付に伝えられる状態をつくることが先決です。

2つ目は、既存代理店がいることです。すでに広告運用を任せている代理店があれば「今の代理店で問題ないので」と断られます。既存代理店では対応できていない領域を事前に調べておくことで、話の入口が変わります。

3つ目は、年度予算がすでに決まっていることです。マーケティング部門の予算は年度の初めに決まることが多く、期中に新しい代理店を入れる余地がないケースがあります。予算策定の時期に合わせてアプローチすることが有効です。

型	難所	打ち手
店舗・小規模事業者向け	店長・オーナーが現場に出て電話に出にくい	業種ごとに架電する時間帯を変える
店舗・小規模事業者向け	同種の営業電話が多く、用件の前に断られる	相手の出稿状況を見てから用件を組み立てる（後述）
企業のマーケティング部門向け	受付で担当部署に届かない	「何の件か」を受付に具体的に伝えられる状態にする
企業のマーケティング部門向け	既存代理店がいる	既存代理店が対応していない領域を調べてから電話する
企業のマーケティング部門向け	年度予算が決まっている	予算策定の時期に合わせてアプローチする

誰が決裁者になるのか（型ごとに違う）

決裁者は型によって異なります。店舗・小規模事業者向けでは店長やオーナーが決裁者です。企業のマーケティング部門向けでは、マーケティング責任者や部門長が窓口になり、最終的な予算決裁は役員が行うケースが多くなります。

店舗向けでも、多店舗展開やフランチャイズの場合は本部の販促担当や店舗開発の担当者が決裁者になります。基本的には本部に直接架電します。本部から「店舗ごとに対応してください」と言われた場合は、各店舗への架電に切り替えます。

【一般的な想定】企業向けでは、電話でまず話す相手と最終的に決裁する人が別です。マーケティング担当者に提案が通っても、部門長や役員の承認を経て初めて予算がつきます。そのため、アポイントの時点で決裁者の同席が見込めるかどうかが、商談の先を左右します。

決裁者アポの取り方で、決裁者に届くまでの設計を詳しく説明しています。社長アポの取り方も参考にしてください。

型	最初に話す相手	決裁者	アポイントの条件
店舗・小規模事業者向け（個人店）	店長・オーナー	店長・オーナー	本人と直接日程を決められる
店舗・小規模事業者向け（多店舗・FC）	本部の受付	本部の販促・店舗開発担当	本部担当者とのアポイントを取る。「店舗ごと」と言われたら切り替え
企業のマーケティング部門向け	受付またはマーケティング担当者	マーケティング責任者・部門長（予算決裁は役員）	案件により決裁者の同席を条件に入れる場合と入れない場合がある

提案アポイントは、電話の前に相手の出稿状況を見てから取る

何を提案する電話かは、電話の前に相手の出稿状況を見て決めます。調べずにかけると「Web広告のご提案です」としか言えず、同種の営業電話と同じ扱いで断られます。出稿状況を1つ調べるだけで、用件が具体的になり、話を聞いてもらえる確率が変わります。

出稿状況の調べ方

調べる方法は、相手の規模によって変わります。

店舗・小規模事業者向けでは、Googleマップの情報が使えます。口コミの数と内容、写真の更新頻度、投稿の有無を見ることで、MEO対策の状況がわかります。求人サイトに掲載があるかどうかも確認できます。SNSアカウントの有無と投稿頻度も重要な情報です。

【一般的な想定】企業のマーケティング部門向けでは、Googleの広告の透明性センターとMeta広告ライブラリが使えます。広告の透明性センターでは、その企業がGoogle広告を出しているかどうかを確認できます。Meta広告ライブラリでは、FacebookやInstagramに出している広告を確認できます。企業サイトや採用ページ、プレスリリースの内容も手がかりになります。

実際にSNS運用代行の案件で、相手のアカウントの有無や投稿の頻度を事前に調べてから架電したところ、受付突破率とアポイント率が上がりました。調べた事実を1つ用件に入れるだけで、相手の反応が変わります。

何を見るか	どこで見るか	見えたら用件に何を入れるか
相手が広告を出しているか・どんな広告か	Googleの広告の透明性センター	出している→見直しの切り口で用件を立てる / 出していない→始める提案で展開
SNSアカウントの保有状況・運用状況	Instagram・TikTok等の公式アカウント	運用している→改善の切り口で用件を立てる / 運用していない→導入の提案で用件を立てる
Googleマップの店舗情報・口コミ	Googleマップ	口コミの件数や評価から、MEO対策の必要性に応じて用件を変える
求人の掲載状況	求人サイト	求人を出している→求人広告の見直しの切り口で用件を立てる
企業のサイト・採用ページ・プレスリリース	公式サイト	企業の取り組みや課題を把握し、用件の根拠にする

調べた事実から用件を1つに絞る

出稿状況を調べたら、提案を1つに絞って用件に入れます。「Googleマップの口コミが少ないので口コミ対策の話」「リスティング広告を出しているがLPの改善が必要そう」など、1つの事実から1つの提案を組み立てます。

用件は1つに決めて電話します。電話中に用件を変えると、話がぶれて信用を失います。

依頼元から渡してもらう材料

出稿状況を調べるのは代行会社の仕事ですが、提案の中身をつくるには依頼元からの材料が必要です。以下の情報が揃っていると、用件の精度が上がります。

• 商材の概要と単価
• ターゲットとする業種・規模
• 競合との違い（他社にはない強み）
• 支援事例（業種・成果・期間）
• 断ってよい条件（このケースは追わなくてよい）

法人向けのテレアポ戦略の全体像はテレアポで成果を出す法人向けの戦略でまとめています。

リストに何を条件にするか

リストの条件は、型ごとに異なります。前章で説明した出稿状況の確認を、リストの条件として先に組み込んでおくと、架電の精度が上がります。

店舗・小規模事業者向けでは、業種・地域・店舗数・営業時間に加えて、Googleマップの有無と口コミ数、求人の出し方が条件になります。Googleマップの口コミが少ない店舗はMEO対策のニーズがある可能性が高く、求人を出している店舗には採用支援の切り口で入れます。

【一般的な想定】企業のマーケティング部門向けでは、業種・売上規模・マーケティング部門の有無に加えて、広告出稿の有無と既存代理店の有無が条件になります。広告の透明性センターやMeta広告ライブラリで出稿が確認できる企業は、広告に予算をかけている企業です。既存代理店がいるかどうかは、企業サイトやプレスリリースの記載で推測できます。

リスト作成の方法はテレアポリストの作り方で詳しく説明しています。

条件	店舗・小規模事業者向け	企業のマーケティング部門向け
業種	飲食・美容・クリニックなど店舗型	広告予算のある業種
地域	対応エリア・商圏	全国または主要都市
規模	店舗数・従業員数	売上規模・従業員数
営業時間	架電可能な時間帯の把握に使う	ー
Googleマップの有無・口コミ数	店舗情報の登録有無・口コミの件数で絞る	ー
求人の出し方	求人媒体の利用状況	ー
マーケティング部門の有無	ー	部門の有無で取り次ぎの難易度が変わる
広告出稿の有無	SNSアカウントの保有・運用状況	広告の透明性センター等で確認
既存代理店の有無	ー	付き合いのある代理店がいるかで用件が変わる

1件のアポイントにいくらまで払えるか：継続課金から逆算する

1件のアポイントに払える上限は、自社の売上構造から逆算して出します。式は以下の通りです。

1件のアポイントに払える上限 ＝ 月額の手数料 × 続く月数 × アポイントからの成約率 × 利益として残す割合

この式の意味は、「1件の契約から得られる粗利のうち、アポイント獲得にいくらまで充てられるか」を出すことです。型ごとに数字の入り方が異なるため、それぞれ架空の数字で計算してみます。

店舗向けの計算例（架空の数字であり、相場ではありません）

月額の手数料が5万円、続く月数が12ヶ月、アポイントからの成約率が20%、利益として残す割合が50%とした場合：

5万円 × 12ヶ月 × 20% × 50% ＝ 6万円

この場合、アポイント1件に6万円まで払える計算です。月額が小さいため、続く月数が短いと払える額も小さくなります。逆に、解約率が低く12ヶ月以上続く見込みがあれば、払える額は大きくなります。

企業向けの計算例（架空の数字であり、相場ではありません）

月額の手数料が50万円、続く月数が6ヶ月、アポイントからの成約率が5%、利益として残す割合が50%とした場合：

50万円 × 6ヶ月 × 5% × 50% ＝ 7.5万円

1件の金額は大きいですが、成約率が低いため、払える額は店舗向けと大きく変わらないことがあります。成約率が低い分、母数（アポイントの件数）を確保する必要があります。

店舗向けに成果報酬型が合いにくい理由

成果報酬型は、アポイント1件ごとに費用が発生する料金体系です。店舗向けの月額が小さい場合、成果報酬の単価が1件の契約から得られる粗利を超えてしまうことがあります。

たとえば、月額の手数料が3万円で続く月数が6ヶ月、成約率が10%、利益として残す割合が50%の場合、式に当てはめると次のようになります。

3万円 × 6ヶ月 × 10% × 50% ＝ 0.9万円

アポイント1件に払える上限は9,000円です。成果報酬の単価がこの額を超えると、アポイントが取れるほど赤字になります。

そのため、店舗向けではコール単価型（架電数に応じた課金）のほうが合いやすいケースがあります。コール単価型と成果報酬型の違いは、アポイントが取れなかったときの費用を誰が負うかです。コール単価型では架電した分の費用は自社が負いますが、1件あたりの単価が高額に固定されないため、払える額が小さい商材でも費用対効果を管理しやすくなります。

料金体系の選び方

式の結果をもとに、料金体系を選びます。払える額が大きければ成果報酬型でも合います。払える額が小さければ、コール単価型や月額固定型を検討してください。

アポイントの定義は先に決めてください。着座ベース（商談が実際に実施されたもの）を基本とし、案件ごとに都度協議するのが現実的です。定義が曖昧なまま始めると、「これはアポイントに数えるのか」で認識がずれます。

依頼元がWeb広告を運用している場合、CPA（顧客獲得単価。1件の問い合わせや成約を得るのにかかった広告費）との比較で判断されることが多いです。テレアポの1件あたりの費用がCPAより安ければ、テレアポのほうが費用対効果が良いという判断材料になります。

費用の考え方はテレアポ代行の費用相場で、成果報酬型の注意点は成果報酬型テレアポ代行で、成果報酬の構造的な問題は成果報酬の落とし穴で整理しています。

式で出た額	合いやすい料金体系	理由
払える額が小さい	コール単価型・月額固定型	成果報酬の単価が粗利を超えやすい。架電にかかる費用を固定で払い、アポイントが取れなかったときのリスクを自社で負うほうが総額を抑えやすい
払える額が大きい	成果報酬型・複合型	成果報酬の単価を粗利の範囲に収められる。アポイントが取れなかったときの費用リスクを代行会社に移せる

広告代理店の電話で押さえる法律

広告代理店のテレアポに関係する法律は、特定商取引法と個人情報保護法です。店舗・小規模事業者向けの場合は、相手の規模によって特定商取引法の適用範囲が変わるため注意が必要です。

特定商取引法の適用除外

相手が営業のために、または営業として結ぶ契約は、特定商取引法の電話勧誘販売の規定の適用除外です（特定商取引法第26条第1項第1号。出典：特定商取引に関する法律）。企業のマーケティング部門に対する提案はこれに該当します。

零細事業者への適用可能性

ただし、店舗・小規模事業者への電話では注意が必要です。消費者庁の通達（「特定商取引に関する法律等の施行について」2024年11月19日版）では、「契約の相手方の属性が事業者や法人である場合を一律に適用除外とするものではない」とされ、「特に実質的に廃業していたり、事業実態がほとんどない零細事業者の場合には、第２章の規定が適用される可能性が高い」と示されています（出典：消費者庁通達）。

適用される場合、事業者名・勧誘目的であること・商品名を告げる義務（第16条）や、契約を締結しない旨の意思を表示した相手に対する勧誘の禁止（第17条）が関わります。自社の電話が適用の範囲に入るかどうかは、顧問弁護士や消費者庁に確認してください。

個人情報保護法

リストを代行会社に預けるのは、個人情報保護法上の委託に当たります（個人情報保護法第27条第5項第1号。出典：個人情報の保護に関する法律）。委託先（代行会社）は第三者には当たりませんが、委託元（依頼元）は委託先の監督義務を負います（第25条）。名簿を購入してリストに使う場合は、取得元の確認義務があります（第30条）。

停止リストの運用

「電話しないでほしい」と言われたら、即座に停止リストに登録します。同一の架電先には別案件でも架電しません。発生した都度、依頼元に共有し、週次の定例でもまとめて報告します。

法律・通達	条文	押さえること	出典
特定商取引法	第26条第1項第1号	営業のための契約は適用除外。ただし法人あてでも個人用・家庭用なら規制がかかる	特定商取引に関する法律
消費者庁通達	―	事業実態がほとんどない零細事業者の場合には適用される可能性が高い。適用時は第16条（告知義務）・第17条（再勧誘の禁止）	消費者庁通達
個人情報保護法	第27条第5項第1号・第25条	リストの預け渡しは委託扱い。委託元に監督義務	個人情報保護法
個人情報保護法	第30条	名簿購入時は取得元の確認義務	個人情報保護法

電話を受けた側の視点についてはテレアポ代行は迷惑なのかで整理しています。

任せられる範囲・自社に残す範囲と、依頼先の確認

代行会社に任せるのはリスト整理・出稿状況の確認・架電・日程調整・断られた理由の記録です。自社に残すのは提案の中身・見積もり・広告運用の約束・成果を約束しない言い方の決定です。

広告代理店のテレアポでは、電話で「広告運用で成果を出します」と約束してしまうと、商談後にトラブルになるリスクがあります。どこまでの表現を電話で使ってよいかは、依頼元が決めて代行会社に伝えてください。

商談は依頼元が実施します。代行会社は商談に同席しません。広告運用の提案は商材の理解が深い担当者が直接行わないと、成約につながりにくいためです。

報告項目

代行会社からの報告で確認する項目は、架電数・受電率・担当者接続率（架電数のうち担当者につながった割合）・アポイント数・断り理由の傾向・改善施策です。日報で当日の数字を共有し、週次の定例でまとめて改善策を協議するのが標準です。

依頼先確認チェックリスト

代行会社を選ぶ際に確認しておくべき項目をまとめます。

• 広告代理店のテレアポ、または近い業種の支援実績があるか
• 出稿状況の事前確認を行っているか
• アポイントの定義を契約前にすり合わせる仕組みがあるか
• 録音の有無と、報告の頻度・項目
• 断り理由の傾向と改善施策まで報告に含まれるか
• 停止リストの運用ルールが明確か
• リストの預け方と個人情報の管理体制（委託先としての運用ルール）
• リストの削除期限が契約書に明記されるか

見積もりの比べ方はテレアポ代行の見積書の見方で詳しく説明しています。

作業	代行会社に任せる	自社に残す	理由
リスト整理	○	ターゲット条件と除外先の指定	ターゲットを最も理解しているのは自社
出稿状況の確認	○	―	架電前に出稿状況を調べるのは代行会社の工程
架電	○	―	代行の中心業務
日程調整	○	商談可能日時の共有	依頼元のスケジュールに合わせる必要がある
断り理由の記録	○	―	改善施策の材料として記録する
提案の中身	―	○	広告運用の戦略は依頼元が決める
見積もり	―	○	クライアントへの提示金額は依頼元が決定する
成果を約束しない言い方の決定	―	○	電話でどこまでの表現を使うか、依頼元が基準を決める
商談	―	○（代行会社は同席しない）	商材の理解が深い担当者が対応する

テレアポ代行が向かない広告代理店の仕事

テレアポ代行が向かないケースは3つあります。向かない仕事に代行を使うと、費用をかけても成果が出ません。

1つ目は、月額が小さく続く月数も短い場合です。前述した式で計算すると、アポイント1件に払える額が架電にかかる費用を下回ります。この場合は、架電の費用を回収できないため、代行を使っても費用対効果が合いません。

2つ目は、提案に専門知識が必要で、電話で用件が立たない場合です。たとえば、データ分析の手法やマーケティングオートメーションの設計など、電話で伝えても相手がイメージできない内容は、用件として成り立ちにくいです。この場合はセミナーやコンテンツ経由のほうが相手に伝わります。

3つ目は、リストが用意できず出稿状況も調べられない場合です。ターゲットが絞り込めなければ、架電しても空振りが続きます。リスト条件が定まらない段階では、まずターゲットの定義を固めることが先です。

これらのケースでは、自社の営業担当が直接アプローチするほうが合うことがあります。社内にテレアポの仕組みがあり、商材を熟知した担当者が電話できる状態であれば、代行に出す必要はありません。

条件	向いている	向いていない
月額の大きさと続く月数	月額×続く月数で払える額が架電費用を上回る	月額が小さく続く月数も短い。式で払える額が架電費用を下回る
電話で用件が立つか	用件が1文で伝わり、相手がイメージできる	専門知識が必要で、電話では伝わらない
リストと出稿状況の調査	ターゲットが絞り込め、出稿状況を調べられる	リスト条件が定まらず、出稿状況も調べられない
社内の体制	商談を受ける担当者がいる	商談する人がいない。アポイントを取っても先に進まない

業種ごとの向き・不向きは不動産のテレアポ代行や保険のテレアポ代行でも整理しています。しつこいと言われる電話の原因はしつこいと言われる原因でまとめています。

広告代理店のテレアポ代行に関するよくある質問

Q. 店舗に架ける電話に特定商取引法はかかりますか？

A. 営業のための契約であれば適用除外です（第26条第1項第1号）。ただし、消費者庁の通達では「事業実態がほとんどない零細事業者の場合には適用される可能性が高い」とされています。適用時は、事業者名と勧誘目的を告げる義務（第16条）と、断られた後の再勧誘の禁止（第17条）が関わります。自社の電話が適用の範囲に入るかは顧問弁護士に確認してください。

Q. MEOや求人広告の営業電話も頼めますか？

A. 頼めます。MEO対策や求人広告の提案は、店舗・小規模事業者向けの型に該当します。Googleマップの状況や求人の出し方を事前に調べてから架電する設計が可能です。

Q. 成果報酬型で頼めますか？

A. 都度ご相談ください。前述した式で払える額を出したうえで、成果報酬型が合うかどうかを判断します。月額が小さく続く月数も短い商材の場合、成果報酬の単価が粗利を超えてしまうことがあるため、コール単価型や月額固定型のほうが合うケースもあります。

Q. 提案の資料は誰が用意しますか？

A. 提案資料は依頼元に用意していただきます。代行会社が用意するのはリスト・スクリプト・架電の実施までです。商談に使う資料や見積もりの内容は、商材を最も理解している依頼元が作成してください。

Q. どのくらいの期間で判断できますか？

A. 最低100件は架電しないと傾向が見えません。100件を区切りに、受電率・担当者接続率・アポイント数の数字と、断り理由の傾向を見て判断します。週次の定例で改善施策を回しながら、1〜2ヶ月で方向性が出るケースが多いです。

まとめ

広告代理店のテレアポ代行を検討する際の判断の順番を整理します。

1. 自社の電話が2つの型（店舗向き・企業向き）のどちらかを決める
2. 型ごとの決裁者を確認し、アポイントの条件を決める
3. 電話の前に出稿状況を調べ、用件を1つに絞る
4. 1件のアポイントに払える額を式で出す
5. 払える額をもとに料金体系を選ぶ
6. 任せる範囲と自社に残す範囲を決める

グッドアポでは、Webマーケティングの総合支援やSNS運用代行、SEO支援など、店舗・小規模事業者向けのサービスを扱う会社のテレアポを受けた実績があります。出稿状況の事前確認からリスト作成・スクリプト作成・架電・改善までの工程が、コール単価に含まれます。週次の定例で断り理由の傾向と改善施策を共有し、架電しながら精度を上げていきます。

次にやることは1つです。自社の電話が2つの型のどちらかを決め、1件に払える額を式で出してください。